Aumento di fatturato, non solo nuovi clienti!

 

Il fatturato è quello che molte volte ci ossessiona perché è con il fatturato che ci possiamo rendere conto di come va la nostra azienda, di come va il mercato. Se aumenta il fatturato, siamo tutti più tranquilli, anche se personalmente preferirei che fosse il margine ad aumentare ma questo è un altro argomento. Ormai ho iniziato a parlare di fatturato.

A parità di costi, di investimenti, di gestione quotidiana, l’obiettivo che si pongono ogni anno quasi tutte le aziende ma in generale chiunque abbia un’attività in proprio e quindi anche un libero professionista come un avvocato, un commercialista, un personal trainer o un’attività locale come un ristorante, un bar, una lavanderia, è quello di aumentare il fatturato.

E per aumentare il fatturato le strade sono sostanzialmente 3

  1. più clienti,
  2. più valore per singolo acquisto,
  3. più acquisti dallo stesso cliente.

Vediamo allora questi 3 punti:

Più clienti

E’ la strada percorsa in via preferibile da quasi tutti perché il concetto +clienti = +fatturato è qualcosa che suona subito bene ed è il concetto che prima ci viene in mente quando parliamo di aumento di fatturato. E’ così forte questo concetto che quando lo vogliamo mettere in atto, non ci rendiamo conto che spesso per avere più clienti ci vogliono più costi, per adeguare la struttura, per adeguare i servizi, per evitare che l’arrivo di nuovi clienti non vada ad intaccare gli equilibri con i clienti acquisiti.

Aumentare i clienti è dispendioso e non affatto semplice.

Più valore per il singolo acquisto

Se aumentare il numero di clienti non è così facile, potrebbe essere più agevole cercare di alzare il valore dello scontrino medio dei clienti che abbiamo, cercando di offrire loro qualcosa in più che si leghi in modo naturale agli acquisti che fanno abitualmente, evitando di risultare pesante o insistente. E’ un po’ quello che fa Mc Donald’s: tu arrivi e chiedi un panino, loro di propongono la bibita e le patatine; se arrivi e chiedi il menù come spesso fanno tutti, ti chiedono se vuoi le salse o il caffè alla fine. E’ una domanda che fanno ad ogni cliente, tutti i giorni, chiunque sia l’addetto in cassa. La differenza tra farlo e non farlo, in termini di fatturato, è enorme. E infatti è un dogma, non è qualcosa che gli operatore possono fare a loro piacimento, lo devono fare! Punto!

Più acquisti per lo stesso cliente

La terza strada è portare i clienti che abbiamo a tornare più volte da noi. Se fatturo 500.000 euro all’anno con circa 500 clienti, significa che ho una media di 1.000 euro a cliente che, ipotizzando che acquisti 5 volte all’anno da me, mi dà un acquisto medio per cliente di 200 euro.

Se riuscissi ad avere un 10% in più di clienti, che spendessero un 10% in più ogni volta che vengono, e venissero un 10% di volte in più, io mi ritroverei con un 33% in più di fatturato che, volendo agire esclusivamente sul parametro del fatturato, significherebbe dover trovare 165 clienti in più con le stesse abitudini d’acquisto ovvero 200 euro ad acquisto per 5 volte l’anno. Il 33% di clienti in più, un terzo, non mi sembra un gioco da ragazzi, né in periodi di benessere né tanto meno in periodi di crisi.

 

Di queste 3 strade, 2 hanno a che fare con clienti che già abbiamo: aumentare il valore dei loro acquisti e aumentare il numero dei loro acquisti. Se riusciamo in questo, dalle statistiche, avremo speso almeno 7 volte in meno rispetto a quello che avremmo speso per ottenere lo stesso risultato cercando nuovi clienti. Acquisire nuovi clienti costa infatti almeno 7 volte in più rispetto a fidelizzarli.

Tu dirai: sì, ok, ma non è così facile! E io ti rispondo: lo so che non è facile, non stiamo parlando di cose facili e cose difficili, stiamo parlando di cose che funzionano e cose che funzionano meno! Di solito le cose che funzionano bene, che ottengono grandi risultati, che portano al raggiungimento di obiettivi considerevoli non sono mai facili.

Con le giuste tecniche, le giuste iniziative, è possibile costruire un sistema che abbia lo scopo di agire su tutti e tre gli aspetti che abbiamo visto: più clienti paganti, più valore del singolo acquisto, più acquisti per lo stesso cliente.

 

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