[Page of 2] clienti | Marco Fratta

I 3 aspetti da considerare per la tua copertina sul social blu

Alla prima impressione ci tieni?

Se abbiamo un negozio, l’attenzione alla vetrina è spesso maniacale. Se abbiamo un’azienda, l’ingresso degli uffici di direzione è mantenuto sempre in ordine, se abbiamo un studio, il nostro ufficio è già di per sé un biglietto da visita. Questo perché, come diceva Oscar Wilde, non si ha mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione!

Allora, per quale motivo la copertina della nostra pagina Facebook (il social blu) viene caricata senza particolare attenzione o, addirittura, con colpevole superficialità?

Elemento distintivo importantissimo!

L’immagine di copertina di una pagina facebook è uno dei tre elementi distintivi di una pagina, insieme all’immagine di profilo e al nome. E’ però l’elemento più evidente della nostra pagina quando un utente arriva sul nostro diario. L’immagine di profilo e il nome sono stati visti già nei commenti, nei post, nelle risposte ai commenti, nei suggerimenti: l’immagine di copertina, invece, è visibile esclusivamente quando un utente decide di approfondire la nostra conoscenza venendo direttamente sul diario della nostra pagina. L’immagine di copertina è l’elemento nuovo che in qualche modo lo accoglie. Naturalmente mi riferisco ad una visualizzazione da dispositivo mobile, perché da pc l’immagine di copertina ci viene proposta, come anteprima, anche quando passiamo il cursore del mouse sull’immagine di profilo o sul nome (ma è ormai una situazione sempre meno frequente perché l’uso di Facebook da mobile è ben oltre il 95% e corre veloce verso il 100%).
L’immagine di copertina quindi ha un’importanza che viene troppo spesso sottovalutata. E’ in proporzione la nostra vetrina, quindi va “allestita” con criterio e soprattutto con cura.

I 3 aspetti da tenere in considerazione

La copertina non è visibile allo stesso modo da pc e da mobile, quindi il primissimo aspetto da tenere in considerazione, il più importante, sono le dimensioni: la misura consigliata da Facebook per la copertina di una pagina è 820×312 pixel, se consideriamo l’impaginazione per il pc, ma, come abbiamo detto, le connessioni al social di Zuckerberg sono ormai fortemente orientate al mondo mobile e, da smartphone, l’immagine di copertina ha una dimensione di 560×312, quindi stessa altezza ma più stretta. Senza soffermarci sul numero di esatto di pixel, il punto è che le due aree esterne non saranno visibili: tutto quello che voi quindi andrete ad inserire sull’estrema sinistra e l’estrema destra dell’immagine di copertina (icone, immagini o testo con prezzi, condizioni, date) anche se perfettamente visibili da pc, non sarà visibile da mobile o, peggio, risulterà tagliato. Per tagliare la testa al toro ed essere perfetti in modalità mobile, potresti utilizzare una dimensione di 1630×916 ma taglieresti la parte alta e la parte bassa per chi visualizza da desktop. Se non hai tempo, modo e voglia di curare i dettagli (errore madornale, scusa se te lo dico), ti basterà mettere i contenuti al centro, indipendentemente dalla dimensione scelta.
L’immagine di copertina non è un volantino del supermercato e come per tutte le immagini inserite all’interno di Facebook, anche l’immagine di copertina, se deciderete di impostare una campagna pubblicitaria con obiettivo “Mi piace sulla pagina”, dovrà rispettare il vincolo che impone una quantità di testo all’interno dell’immagine non superiore al 20%. Riempire la copertina con molto testo con l’illusione che qualcuno, leggendola, decida di rivolgersi a noi, è fortemente sconsigliato. In un’ipotetica inserzione dovrà essere sostituita con un’immagine che risponde al requisito della percentuale di testo e, quindi, risulterà diversa da quella presente sulla vostra pagina. Vi consiglio quindi di utilizzare l’immagine di copertina con questo accorgimento in modo da poterla utilizzare anche in post sponsorizzati e dare, quindi, continuità alla comunicazione nei confronti degli utenti (stessa immagine promossa, stessa immagine sulla pagina nel momento in cui l’utente ci viene a visitare).
Prima di utilizzare un’immagine da sponsorizzare, quindi, vi consiglio di utilizzare questo strumento gratuito che Facebook mette a disposizione: https://goo.gl/w1JCQL. Basterà caricare l’immagine e il sistema risponderà con una valutazione chiara e semplice
La copertina non è un’immagine come le altre, è l’immagine che l’utente che giunge sulla pagina si ritrova davanti al primo impatto: dobbiamo quindi dare un messaggio preciso, rivolto a chi in qualche maniera sta già facendo un passo verso di noi. In fase di pianificazione della strategia, anche l’immagine di copertina ricopre un ruolo importante. Come per la vetrina di un negozio, possiamo realizzare una copertina in base alla stagionalità, in base ad un evento, ad una promozione, ad una semplice programmazione. Occorre quindi trovare la giusta periodicità, evitando di cambiare la copertina continuamente o di tenerne una per anni o di metterne una utilizzando una foto che ci piace. L’immagine di copertina è comunicazione verso gli utenti e potenziali clienti, deve piacere e catturare la loro attenzione e non solleticare il nostro ego!

Andiamo a dare un’occhiata alla nostra copertina facebook?

L’immagine di copertina della tua pagina Facebook è caricata correttamente? Risponde ai 3 punti da tenere in considerazione visti adesso? Ti consiglio di controllare e, in caso, sistemarla. Altrimenti rischi di fare, al primo impatto, una figura non adeguata.

E’ come avere la cravatta storta… Sì, sei vestito bene ma quella cravatta storta cattura l’attenzione più delle Manhattan Richelieu di Louis Vuitton che hai ai piedi.

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Funnel, un percorso guidato verso il successo!

Sai cos’è un funnel?

Funnel… Se ultimamente stai masticando un po’ di marketing di nuova generazione, sicuramente avrai sentito parlare di “funnel”. Se questo termine, invece, non lo conosci affatto, penso sia il caso che tu, imprenditore, attività commerciale o professionista, inizi almeno a conoscerne il significato più basilare.

Un funnel, letteralmente parlando, è un imbuto, uno strumento che riempito anche di una grande quantità di liquido, lo incanala perfettamente all’interno di un recipiente con una dispersione pari a zero.

Un funnel, parlando invece di marketing, è un percorso guidato che fatto prendere ad una grande quantità di persone (utenti, se parliamo di web), le incanala in modo sistematico verso una destinazione ben precisa che spesso, ma non sempre, corrisponde all’acquisto.

Un funnel, quindi, è un sistema che ha l’obiettivo di innalzare l’efficacia delle iniziative di marketing perché accompagna il potenziale cliente, con tecniche e strumenti specifici, passo passo verso l’acquisto.

Si parte!

I consumatori, infatti, per effettuare un acquisto, nella maggior parte dei casi, possono essere paragonati a degli esploratori che partono per la loro meta equipaggiati di bussola, zaino, viveri e coltellino. Per raggiungere la loro destinazione, la meta, affrontano un vero e proprio viaggio formato da tappe e un funnel ben costruito è quel sistema che, per ogni tappa, prevede una specifica azione per agevolare il passaggio alla tappa successiva, passaggio che chiameremo “conversione” (se vuoi approfondire leggi l’articolo dedicato proprio alla conversione).
Quali sono queste tappe? Solitamente se ne individuano da 3 a 6 e questa è una rappresentazione sufficientemente aderente.

Prendiamo ad esempio un funnel a 4 fasi

Insorgere del bisogno > Questa è la prima fase, la persona si rende conto di avere un’esigenza da soddisfare. Se ne può rendere conto improvvisamente (mi cade il telefono in un tombino) o ne ha consapevolezza gradualmente (devo andare a un matrimonio e devo comprarmi un abito) o viene in qualche modo stimolato da input esterni (come la pubblicità che a volte crea il bisogno ma nella maggior parte dei casi ne stimola soltanto la consapevolezza).
Valutazione > La persona inizia il suo percorso andando alla ricerca di informazioni relative all’esigenza che è sorta. E questa ricerca può essere effettuata in qualsiasi modo: sul web cercando su google, parlando con amici, colleghi o conoscenti, recuperando informazioni già in suo possesso.
Decisione > Una volta raccolte le informazioni, la persona deve prendere una o più decisioni: è arrivato il momento di agire o manca ancora qualche dato? Ha individuato con sicurezza chi effettivamente ha il prodotto o il servizio adatto a soddisfare quella specifica esigenza?
Acquisto > La persona conclude il suo percorso concretizzando l’acquisto.

Qual è il funzionamento sistematico di un funnel?

In ogni fase devo essere in grado di intercettare il potenziale cliente rivolgendomi a lui con argomenti, contenuti, informazioni adatti alla fase in cui si trova in quel momento! Se ha appena percepito un’esigenza, non posso presentarmi con l’offerta imperdibile! Se deve decidere, non posso parlargli delle diverse soluzioni a disposizione perché le ha già valutate! Se non gli resta che acquistare, non posso offrirgli un ulteriore sconto perché ha già deciso! Ogni fase ha bisogno del suo linguaggio, dei suoi contenuti, dei sui strumenti, il tutto ottimizzato al meglio in base alla strategia studiata preventivamente.
Ma come faccio materialmente ad accompagnare il potenziale cliente nel suo viaggio? Stiamo parlando di marketing di nuova generazione, quindi marketing digitale, marketing per il web. Occorre automatizzare più fasi possibili per permetterci di gestire più persone in meno tempo. Il web ci sta rivoluzionando la vita e le caratteristiche principali del marketing per il web sono la velocità e la portata! Posso raggiungere in brevissimo tempo tantissime persone ma non posso seguirle manualmente, chiamando tutti al telefono o inviando email a tutti. Occorre impostare un sistema automatizzato che ci sostituisca nelle fasi più lontane dall’acquisto e ci permetta di dedicarci alle fasi più vicine alla vendita.

Dobbiamo essere noi a guidare la bussola del potenziale cliente, accompagnandolo gradualmente verso di noi.

Strumenti necessari per automatizzare un funnel

Questi automatismi si realizzano attraverso 4 strumenti:

Sito web con blog
Social network
Raccolta contatti (lead generation)
Messaggistica automatica (email e chat)

Ogni obiettivo di marketing può essere raggiunto in modo più veloce e redditizio attraverso un funnel specifico. Questo significa che non esiste un solo funnel ma può esistere un funnel per ogni nostro obiettivo. Ecco che diventa fondamentale la strategia di marketing. Un funnel, così come un sito, una promozione, un concorso a premi, un programma fedeltà, è uno strumento che per avere il massimo dell’efficacia deve essere inserito all’interno di una strategia studiata a monte. Senza strategia, qualsiasi iniziativa non è che un tentativo occasionale. Una strategia ben studiata, invece, trasforma ogni iniziativa in tessere di un mosaico e le porta a collocarsi perfettamente al loro posto e a far comparire il disegno finale.

Un’ultima cosa…

Abbiamo toccato in questo articolo tanti argomenti, ognuno dei quali potrebbe essere ulteriormente sviluppato. Il concetto di percorso guidato, di funnel, nasce grazie alle possibilità che gli strumenti digitali oggi a disposizione e le nuove abitudini dei consumatori ci offrono. Non fare l’errore di sottovalutare questo nuovo contesto, potrebbe essere fatale.

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Siamo a un bivio: se sbagliamo strada, siamo finiti!

Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa quello che lascia ma non sa quello che trova.

Mia mamma mi ha ripetuto questo detto tantissime volte e molto spesso le ho dovuto dare ragione. Nel mondo del marketing, però, soprattutto in questo ultimo periodo, questo detto non può essere applicato come consiglio di rimanere sulle proprie posizioni. Nel mondo del marketing, soprattutto in questo ultimo periodo, ci viene in soccorso direttamente Charles Darwin con la sua celeberrima frase: “Non è la specie più forte a sopravvivere ma la specie maggiormente predisposta al cambiamento!”.

Veniamo a noi.

Mi dispiace dirtelo ma senza il digitale perderai tutti i tuoi clienti. Non è una minaccia, è semplicemente un avvertimento. E te lo voglio anche motivare.
Siamo abituati ad un marketing d’immagine (io lo chiamo spesso marketing d’attesa), quel marketing di tipo tradizionale che prevede di fare ogni tanto volantini, manifesti, inserzioni su stampa, spot radiofonici e che comporta poi il fatto di metterci nel nostro negozio, nella nostra agenzia, nella nostra attività in “attesa” che qualche cliente, nella “speranza” che qualcuno veda, ascolti, legga la nostra pubblicità, venga da noi.

Facciamo un esempio semplice.

Spendiamo 1.000 euro e raggiungiamo 10.000 persone… Di quelle 10.000 persone un 10%, quindi 1.000, in qualche modo ci contatta con una telefonata, un’email, una visita diretta… Di quelle 1.000 persone ne trasformiamo un 5%, quindi 50, in clienti paganti… Qual è il modo che solitamente si utilizza per aumentare quei 50 che sono poi ciò per cui lavoriamo? Semplice, passiamo da 1.000 euro a 1.500 o a 2.000 con la “speranza” (e ci risiamo) che di clienti alla fine della fiera ne arrivino 75 o 100. Questa è la tecnica delle dite incrociate e non è il massimo della strategia.
Certo, migliore sarà il contenuto dei tuoi messaggi pubblicitari, o migliore sarà la tecnica di vendita nel momento del contatto, e migliori saranno i risultati, questo sì, ma questo marketing lo fai improvvisando o seguendo un metodo preciso? E questo eventuale metodo preciso lo segui perché hai sempre fatto così o adegui il tuo metodo al contesto specifico che caratterizza adesso il momento?

Rivoluzione digitale

Il mondo è cambiato e lo ha fatto anche molto in fretta. Così in fretta che molti non se ne sono nemmeno resi conto. Non dico che non se ne siano accorti, ma una cosa è accorgersene e una cosa è rendersene conto.
Stiamo vivendo una rivoluzione digitale che sta travolgendo la nostra vita sotto tutti i punti di vista, dall’informazione all’intrattenimento, fino alle relazioni interpersonali. E ciò che ha permesso tutto questo sono i nuovi strumenti digitali a disposizione e, primo fra tutti lo smartphone. Il 98% delle persone possiede uno smartphone e il 76% lo utilizza anche, se non soprattutto, per essere connesso in rete (social, messaggistiche, app, giochi, acquisti, ricerche eccetera). Lo smartphone ha cambiato le nostre abitudini in tutto e, quando dico tutto, intendo anche le abitudini di acquisto, di approccio all’acquisto, di percorso d’acquisto. Il 65% degli acquisti viene deciso prima di incontrare un venditore, viene deciso dopo aver consultato il web con una ricerca mirata, una recensione su siti specializzati, un video tutorial, un consiglio dai social.

Cambiano gli strumenti, cambiano le abitudini e tu, non cambi?!?

E’ normale che il cambiamento sia difficile da metabolizzare, da digerire. Ma se qualche decennio fa si aveva il tempo per abituarsi al cambiamento, adesso questo tempo non c’è: è tutto molto veloce e un’innovazione viene soppiantata ancor prima di essersi diffusa su larga scala.
Oggi chi rimane indietro può pagare conseguenze molto care. Se qualche decennio fa si aveva il tempo per recuperare il terreno perduto, oggi non è più così facile. Chi non cambia rotta, corre il serio rischio di schiantarsi.
Se continui a fare le stesse cose, come potrai ottenere risultati diversi?!? Einstein definisce proprio in questo modo la follia: continuare a fare le stesse cose e sperare di ottenere risultati diversi.

Due motivi per cui è necessario prendere in considerazione il digitale

Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, puoi rischiare, per due motivi, davvero tanto:
(1) Il mondo non tornerà indietro: non torneremo ai gettoni e alle cabine del telefono, non torneremo all’enciclopedia su una mensola per cercare la capitale del Nepal, come non siamo tornati alla carta carbone dopo aver introdotto le fotocopiatrici. Il mondo continuerà ad andare avanti nella direzione che ormai ha irreversibilmente preso, il digitale.
(2) Se non li introduci tu gli strumenti di marketing adatti al digitale, lo farà un tuo concorrente e il danno sarà doppio: perderai gradualmente clienti e li guadagnerà qualcun altro.
Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, devi immediatamente correre ai ripari.
Il marketing d’attesa sta velocemente perdendo terreno a scapito del marketing mirato perché il marketing mirato sfrutta in pieno i nuovi canali di comunicazione digitale, i nuovi strumenti e soprattutto le nuove abitudini di acquisto dei clienti (ricerche web, connessione in mobilità, comparazioni online). Devi essere tu ad intercettare il cliente nelle varie fasi del percorso d’acquisto e dare al cliente le risposte che cerca, le soluzioni di cui ha bisogno.
Devi smettere di vendere e iniziare ad aiutare a comprare!

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La conversione: tu vendi o aiuti a comprare?

Oggi parliamo di conversione… ma non di conversione religiosa o di conversione monetaria. Parliamo del concetto di conversione legato al web marketing.
Partiamo subito con una definizione e poi vediamo i contesti nei quali avviene la conversione.

La conversione è un’azione che l’utente è portato a compiere sul web.

Analizziamo il concetto: si parla di utente e di web, quindi stiamo affrontando la conversione in ambito internet. Il concetto è diventato centrale in termini di marketing perché gli utenti navigano, cercano, si informano, approfondiscono e alla fine comprano, sempre di più. La rivoluzione digitale è in atto e non si torna indietro! Il 98% della popolazione attiva in Italia possiede uno Smartphone! Ci gioca solo a Candy Crash? Può essere, però ce l’ha! E ogni anno che passa sono sempre di più quelli che utilizzano lo smartphone, o in generale il web, per informarsi, approfondire e comprare. E quando dico “comprare” non intendo necessariamente un acquisto online, su un sito e-commerce o su Amazon; intendo comprare, quindi anche in un negozio fisico. Quanti vostri clienti si presentano in negozio, in ufficio, in agenzia, nella vostra attività commerciale con una scheda scaricata dal web o con delle informazioni trovare in rete? Non ditemi “nessuno” perché non ci credo!
Dicevamo… Gli utenti si informano, approfondiscono, confrontano e, in ognuna di queste situazioni, possono imbattersi in video da vedere, schede prodotto da scaricare, moduli da compilare, sondaggi da riempire, articoli da leggere ed inizia il suo viaggio.

Le tappe solitamente sono 5 ma a me piace considerarne 6:
Utente generico > Utente interessato > Contatto (lead) > Potenziale cliente (prospect) > Cliente > Cliente promotore

Nel momento in cui l’utente compie un’azione specifica (costruita da noi), come cliccare su una nostra pubblicità su Facebook o su Google, scatta la conversione. Non abbiamo più un utente generico ma un utente interessato; se poi l’utente interessato scarica una scheda prodotto, un catalogo, un buono sconto, si iscrive ad una lista email, non abbiamo più un utente interessato ma un contatto caldo, che definiamo lead; se un contatto caldo restringe la cerchia dei soggetti con i quali vuole in qualche modo rapportarsi chiedendo solo ad alcuni informazioni dirette con un’email, con una telefonata, con una visita nel punto vendita, non abbiamo più un lead ma un vero potenziale cliente, che definiamo prospect; se il prospect in qualche modo rimane colpito dalla nostra offerta, dalla nostra professionalità, dalla nostra soluzione, può trasformarsi in un cliente; ed ecco la fase n. 6, quella che a me piace particolarmente… Un cliente che si trova bene, torna, ma un cliente che si trova estremamente bene, torna e promuove la tua attività! Diventa un tuo venditore! Quindi non è sufficiente acquisire clienti, occorre conquistarli!
Agendo in modo strategico su tutto il percorso d’acquisto, noi non vendiamo ma aiutiamo a comprare e la differenza è abissale. Se oltre a soddisfare un bisogno, sorprendiamo il nostro cliente con qualcosa di inaspettato, la differenza sarà siderale!

Le conversioni quindi sono il fulcro delle attività di web marketing perché la costruzione di un percorso guidato che porti in vari passaggi a convertire utenti generici in clienti fidelizzati rappresenta il futuro di qualsiasi tipo di business.
Per ognuna di queste fasi ci sono tecniche specifiche per far sì che il tasso di conversione sia il più alto possibile. Maggiori saranno i tassi di conversione, maggiori saranno i risultati in termine di vendite.

Ogni passaggio è fondamentale, non ce n’è uno più importante dell’altro!

Sì, avete capito bene! E nemmeno la fase di vendita pura è più importante delle altre! La vendita in sé non è più importante degli altri momenti di questo percorso! Se il percorso viene strutturato in modo adeguato, viene costruito con attenzione al contesto specifico di ogni fase, la fase della vendita diventa una conseguenza e non un’attività slegata come spesso viene gestita con il metodo tradizionale. Concentrarsi soltanto sulla vendita è dispersivo sia in termini di energia sia in termini economici. Vale più una bella foto in un’email automatica che 10 telefonate.
Il concetto, naturalmente, vale anche per le tecniche di marketing tradizionale ma gli strumenti digitali a disposizione ci permettono di raggiungere molte più persone in molto meno tempo. E se riesci ad automatizzare alcune fasi di questo percorso tramite email, social, SMS eccetera, i risultati saranno ancora superiori.

Concentratevi quindi sulla conversione e sull’automazione.

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Aumento di fatturato, non solo nuovi clienti!

Il fatturato è quello che molte volte ci ossessiona perché è con il fatturato che ci possiamo rendere conto di come va la nostra azienda, di come va il mercato. Se aumenta il fatturato, siamo tutti più tranquilli, anche se personalmente preferirei che fosse il margine ad aumentare ma questo è un altro argomento. Ormai ho iniziato a parlare di fatturato.

A parità di costi, di investimenti, di gestione quotidiana, l’obiettivo che si pongono ogni anno quasi tutte le aziende ma in generale chiunque abbia un’attività in proprio e quindi anche un libero professionista come un avvocato, un commercialista, un personal trainer o un’attività locale come un ristorante, un bar, una lavanderia, è quello di aumentare il fatturato.

E per aumentare il fatturato le strade sono sostanzialmente 3

più clienti,
più valore per singolo acquisto,
più acquisti dallo stesso cliente.

Vediamo allora questi 3 punti:

Più clienti

E’ la strada percorsa in via preferibile da quasi tutti perché il concetto +clienti = +fatturato è qualcosa che suona subito bene ed è il concetto che prima ci viene in mente quando parliamo di aumento di fatturato. E’ così forte questo concetto che quando lo vogliamo mettere in atto, non ci rendiamo conto che spesso per avere più clienti ci vogliono più costi, per adeguare la struttura, per adeguare i servizi, per evitare che l’arrivo di nuovi clienti non vada ad intaccare gli equilibri con i clienti acquisiti.

Aumentare i clienti è dispendioso e non affatto semplice.

Più valore per il singolo acquisto

Se aumentare il numero di clienti non è così facile, potrebbe essere più agevole cercare di alzare il valore dello scontrino medio dei clienti che abbiamo, cercando di offrire loro qualcosa in più che si leghi in modo naturale agli acquisti che fanno abitualmente, evitando di risultare pesante o insistente. E’ un po’ quello che fa Mc Donald’s: tu arrivi e chiedi un panino, loro di propongono la bibita e le patatine; se arrivi e chiedi il menù come spesso fanno tutti, ti chiedono se vuoi le salse o il caffè alla fine. E’ una domanda che fanno ad ogni cliente, tutti i giorni, chiunque sia l’addetto in cassa. La differenza tra farlo e non farlo, in termini di fatturato, è enorme. E infatti è un dogma, non è qualcosa che gli operatore possono fare a loro piacimento, lo devono fare! Punto!

Più acquisti per lo stesso cliente

La terza strada è portare i clienti che abbiamo a tornare più volte da noi. Se fatturo 500.000 euro all’anno con circa 500 clienti, significa che ho una media di 1.000 euro a cliente che, ipotizzando che acquisti 5 volte all’anno da me, mi dà un acquisto medio per cliente di 200 euro.

Se riuscissi ad avere un 10% in più di clienti, che spendessero un 10% in più ogni volta che vengono, e venissero un 10% di volte in più, io mi ritroverei con un 33% in più di fatturato che, volendo agire esclusivamente sul parametro del fatturato, significherebbe dover trovare 165 clienti in più con le stesse abitudini d’acquisto ovvero 200 euro ad acquisto per 5 volte l’anno. Il 33% di clienti in più, un terzo, non mi sembra un gioco da ragazzi, né in periodi di benessere né tanto meno in periodi di crisi.

Di queste 3 strade, 2 hanno a che fare con clienti che già abbiamo: aumentare il valore dei loro acquisti e aumentare il numero dei loro acquisti. Se riusciamo in questo, dalle statistiche, avremo speso almeno 7 volte in meno rispetto a quello che avremmo speso per ottenere lo stesso risultato cercando nuovi clienti. Acquisire nuovi clienti costa infatti almeno 7 volte in più rispetto a fidelizzarli.

Tu dirai: sì, ok, ma non è così facile! E io ti rispondo: lo so che non è facile, non stiamo parlando di cose facili e cose difficili, stiamo parlando di cose che funzionano e cose che funzionano meno! Di solito le cose che funzionano bene, che ottengono grandi risultati, che portano al raggiungimento di obiettivi considerevoli non sono mai facili.

Con le giuste tecniche, le giuste iniziative, è possibile costruire un sistema che abbia lo scopo di agire su tutti e tre gli aspetti che abbiamo visto: più clienti paganti, più valore del singolo acquisto, più acquisti per lo stesso cliente.

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