obiettivi | Marco Fratta

Non si può piacere a tutti!

E’ un dato di fatto incontrovertibile!

La pizza, il calcio, Gesù, il mare, gli animali hanno almeno una cosa in comune: non piacciono a tutti!

E’ una situazione con la quale dobbiamo fare i conti ogni volta che ci rendiamo protagonisti di qualcosa e neanche i grandissimi risultati che possiamo ottenere ci potranno salvare dalla spada di Damocle del giudizio negativo che abbiamo costantemente sulla testa.

Allora, che fare? Tre situazioni tipiche

In un modo o nell’altro il giudizio degli altri va gestito e di solito sono tre le situazioni in cui ci ritroviamo di fronte alle critiche piccate, se non addirittura agli insulti:

Ci spaventano a priori e così per evitare di riceverne ci limitiamo a vivere la nostra vita senza azzardi, senza clamore, senza imprese da ricordare;
Ci fanno male e gradualmente ci fanno indietreggiare fino a ridimensionare le nostre aspirazioni, ad abbandonare i progetti in cantiere più avvincenti, a rinunciare ai sogni nel cassetto;
Ce ne freghiamo e continuiamo imperterriti per la nostra strada e magari rispondiamo anche a tono come Roberto Burioni o Enrico Mentana. Non è ostinazione ma determinazione e consapevolezza che la maggior parte delle critiche nasce dall’invidia e la maggior parte degli insulti dalla frustrazione.

Sergio Marchionne, ennesimo caso.

Senza entrare nel merito della sua attività manageriale, è indiscutibile che Sergio Marchionne abbia riportato sulla rotta giusta un’azienda che era sull’orlo del baratro. Baratro che avrebbero oltrepassato anche i tanti lavoratori che in questi anni hanno invece mantenuto il posto di lavoro grazie ai suoi piani industriali.

Nei giorni precedenti la sua morte improvvisa, gli haters, chi esprime la propria avversità sui social ben oltre la decenza o il lecito, hanno iniziato (e continuano) a riversare insulti di ogni tipo nei confronti dell’ex AD di FCA per motivazioni non proprio solide.

Impariamo a distinguere gli insulti degli “haters” dalle critiche costruttive

Nella nostra vita, sia in ambito personale sia in campo lavorativo, occorre distinguere gli insulti gratuiti e senza fondamento, provenienti da invidiosi e frustrati, dalle critiche costruttive che ci vengono mosse da persone autorevoli.

Ne va del nostro successo e della nostra salute: dobbiamo cercare di allontanare chi è contro a priori, chi ci critica senza cognizione di causa, e dobbiamo circondarci di persone che si confrontano apertamente e che ci fanno notare con competenza ed esperienza se qualcosa non quadra.

Siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più. Circondiamoci quindi di persone di valore.

Se vuoi rimanere aggiornato sull’uscita di nuovi articoli di questo blog, hai due opzioni:

> Puoi iscriverti alla mia lista email e riceverai un messaggio nella tua casella di posta elettronica per ogni nuovo articolo in pubblicazione. Clicca il pulsante blu!

> Puoi connetterti alla mia pagina Facebook in modo da ricevere un messaggio direttamente tramite Messenger. Ti basterà cliccare il bottone blu qui sotto. Ok?

Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Funnel, un percorso guidato verso il successo!

Sai cos’è un funnel?

Funnel… Se ultimamente stai masticando un po’ di marketing di nuova generazione, sicuramente avrai sentito parlare di “funnel”. Se questo termine, invece, non lo conosci affatto, penso sia il caso che tu, imprenditore, attività commerciale o professionista, inizi almeno a conoscerne il significato più basilare.

Un funnel, letteralmente parlando, è un imbuto, uno strumento che riempito anche di una grande quantità di liquido, lo incanala perfettamente all’interno di un recipiente con una dispersione pari a zero.

Un funnel, parlando invece di marketing, è un percorso guidato che fatto prendere ad una grande quantità di persone (utenti, se parliamo di web), le incanala in modo sistematico verso una destinazione ben precisa che spesso, ma non sempre, corrisponde all’acquisto.

Un funnel, quindi, è un sistema che ha l’obiettivo di innalzare l’efficacia delle iniziative di marketing perché accompagna il potenziale cliente, con tecniche e strumenti specifici, passo passo verso l’acquisto.

Si parte!

I consumatori, infatti, per effettuare un acquisto, nella maggior parte dei casi, possono essere paragonati a degli esploratori che partono per la loro meta equipaggiati di bussola, zaino, viveri e coltellino. Per raggiungere la loro destinazione, la meta, affrontano un vero e proprio viaggio formato da tappe e un funnel ben costruito è quel sistema che, per ogni tappa, prevede una specifica azione per agevolare il passaggio alla tappa successiva, passaggio che chiameremo “conversione” (se vuoi approfondire leggi l’articolo dedicato proprio alla conversione).
Quali sono queste tappe? Solitamente se ne individuano da 3 a 6 e questa è una rappresentazione sufficientemente aderente.

Prendiamo ad esempio un funnel a 4 fasi

Insorgere del bisogno > Questa è la prima fase, la persona si rende conto di avere un’esigenza da soddisfare. Se ne può rendere conto improvvisamente (mi cade il telefono in un tombino) o ne ha consapevolezza gradualmente (devo andare a un matrimonio e devo comprarmi un abito) o viene in qualche modo stimolato da input esterni (come la pubblicità che a volte crea il bisogno ma nella maggior parte dei casi ne stimola soltanto la consapevolezza).
Valutazione > La persona inizia il suo percorso andando alla ricerca di informazioni relative all’esigenza che è sorta. E questa ricerca può essere effettuata in qualsiasi modo: sul web cercando su google, parlando con amici, colleghi o conoscenti, recuperando informazioni già in suo possesso.
Decisione > Una volta raccolte le informazioni, la persona deve prendere una o più decisioni: è arrivato il momento di agire o manca ancora qualche dato? Ha individuato con sicurezza chi effettivamente ha il prodotto o il servizio adatto a soddisfare quella specifica esigenza?
Acquisto > La persona conclude il suo percorso concretizzando l’acquisto.

Qual è il funzionamento sistematico di un funnel?

In ogni fase devo essere in grado di intercettare il potenziale cliente rivolgendomi a lui con argomenti, contenuti, informazioni adatti alla fase in cui si trova in quel momento! Se ha appena percepito un’esigenza, non posso presentarmi con l’offerta imperdibile! Se deve decidere, non posso parlargli delle diverse soluzioni a disposizione perché le ha già valutate! Se non gli resta che acquistare, non posso offrirgli un ulteriore sconto perché ha già deciso! Ogni fase ha bisogno del suo linguaggio, dei suoi contenuti, dei sui strumenti, il tutto ottimizzato al meglio in base alla strategia studiata preventivamente.
Ma come faccio materialmente ad accompagnare il potenziale cliente nel suo viaggio? Stiamo parlando di marketing di nuova generazione, quindi marketing digitale, marketing per il web. Occorre automatizzare più fasi possibili per permetterci di gestire più persone in meno tempo. Il web ci sta rivoluzionando la vita e le caratteristiche principali del marketing per il web sono la velocità e la portata! Posso raggiungere in brevissimo tempo tantissime persone ma non posso seguirle manualmente, chiamando tutti al telefono o inviando email a tutti. Occorre impostare un sistema automatizzato che ci sostituisca nelle fasi più lontane dall’acquisto e ci permetta di dedicarci alle fasi più vicine alla vendita.

Dobbiamo essere noi a guidare la bussola del potenziale cliente, accompagnandolo gradualmente verso di noi.

Strumenti necessari per automatizzare un funnel

Questi automatismi si realizzano attraverso 4 strumenti:

Sito web con blog
Social network
Raccolta contatti (lead generation)
Messaggistica automatica (email e chat)

Ogni obiettivo di marketing può essere raggiunto in modo più veloce e redditizio attraverso un funnel specifico. Questo significa che non esiste un solo funnel ma può esistere un funnel per ogni nostro obiettivo. Ecco che diventa fondamentale la strategia di marketing. Un funnel, così come un sito, una promozione, un concorso a premi, un programma fedeltà, è uno strumento che per avere il massimo dell’efficacia deve essere inserito all’interno di una strategia studiata a monte. Senza strategia, qualsiasi iniziativa non è che un tentativo occasionale. Una strategia ben studiata, invece, trasforma ogni iniziativa in tessere di un mosaico e le porta a collocarsi perfettamente al loro posto e a far comparire il disegno finale.

Un’ultima cosa…

Abbiamo toccato in questo articolo tanti argomenti, ognuno dei quali potrebbe essere ulteriormente sviluppato. Il concetto di percorso guidato, di funnel, nasce grazie alle possibilità che gli strumenti digitali oggi a disposizione e le nuove abitudini dei consumatori ci offrono. Non fare l’errore di sottovalutare questo nuovo contesto, potrebbe essere fatale.

Se vuoi rimanere aggiornato sull’uscita di nuovi articoli di questo blog, hai due opzioni:

> Puoi iscriverti alla mia lista email e riceverai un messaggio nella tua casella di posta elettronica per ogni nuovo articolo in pubblicazione. Clicca il pulsante blu!

> Puoi connetterti alla mia pagina Facebook in modo da ricevere un messaggio direttamente tramite Messenger. Ti basterà cliccare il bottone blu qui sotto. Ok?

Serve una strategia, non una serie di iniziative!

Ciao e benvenuto…

Se hai già un sito web di recente concezione, una pagina facebook bella movimentata, fai pubblicità periodicamente in radio o tramite manifesti o volantini, non significa necessariamente che stai attuando una “strategia”… Può essere invece che tu abbia in mano solamente un insieme di strumenti con i quali poni in essere una serie di iniziative. Una serie di strumenti e una serie di iniziative non rappresentano automaticamente una “strategia”… perché è molto probabile che non abbiano l’adeguata omogeneità e la giusta coerenza per raggiungere gli obiettivi che ti sei dato. Ti sei dato degli obiettivi, vero? Non obiettivi tipo “guadagnare di più”, “avere meno problemi” eccetera… Obiettivi precisi e misurabili. Solo così potrai capire se la tua strategia funziona, va rivista o fa acqua.

Una strategia è necessaria per dare a tutte le iniziative lo stesso obiettivo, per indirizzare i potenziali clienti tutti nella stessa direzione, per evitare che i diversi messaggi nel tempo creino confusione in chi li riceve, per sottolineare in modo chiaro i tuoi punti di forza rispetto alla concorrenza.

Vendere tutto a tutti non è un messaggio chiaro né tanto meno incisivo. Finisci per essere ritenuto l’ultima spiaggia nel caso in cui quell’articolo non venga trovato altrove.

Se vuoi rimanere aggiornato sull’uscita di nuovi articoli di questo blog, iscriviti alla mia Newsletter: ti manderò un messaggio per avvisarti dell’uscita di un nuovo articolo e magari qualche messaggio con le novità legati al marketing e alla comunicazione per il web per le piccole e medie attività locali.

Devi capire chi sono i tuoi clienti e soddisfare i loro bisogni specifici. Se non fosse così come potrebbero sopravvivere ristoranti vegani o ristoranti con cucina etnica legata ad un solo paese? Cinese, giapponese, indiano, greco, brasiliano… Perché hanno un target ben preciso e se qualcuno vuole soddisfare quel bisogno ha bene in mente a chi rivolgersi.

Questa è una strategia!