Che il tuo prodotto sia migliore del prodotto di altri è un’informazione che hai tu… perché naturalmente conosci il tuo prodotto meglio di chiunque altro e perché, da addetto ai lavori, sai riconoscere i pregi e i difetti dei tuoi concorrenti.
Ma chi lo deve sapere che il tuo prodotto è il migliore? Lo devono sapere le persone che con il tuo prodotto o servizio risolvono il loro problema, soddisfano un loro bisogno. Se queste persone percepiscono la tua maggiore competenza, la maggiore qualità del tuo prodotto, perché non dovrebbero venire da te?
E allora perché non lo comunichi? Perché non lo fai sapere al mercato? E non sto parlando di pubblicità, sto parlando di marketing! La pubblicità è solo uno dei tanti strumenti a disposizione del marketing. Il marketing deve essere strategia, programmazione. Ma un marketing d’immagine è solo visibilità, un marketing mirato invece è coinvolgimento, è interazione.
Non che la visibilità non serva, serve! Ma anche quella va spinta con un strategia mirata e non sparando nel mucchio.
Non devi arrabbiarti, non serve!
Veniamo a noi… Invece di sbuffare, costruisciti un identikit del tuo cliente, individua gli argomenti a cui è interessato e inizia a conversare con lui, raggiungilo, coinvolgilo e interagisci con lui con lo scopo di soddisfare i suoi bisogni, di risolvere i suoi problemi. Non parlargli solo del tuo prodotto, del tuo servizio, come se fossi sempre e costantemente in una televendita! Così avvertiranno che cerchi solo di vendere, invece tu devi aiutare ad acquistare.
Solo in questo modo il potenziale cliente acquisirà la consapevolezza della tua professionalità, della qualità dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi, fino a prendere la decisione di acquistarli. Non perché sono i più belli e i più buoni… ma perché soddisfano proprio quell’esigenza particolare che il tuo cliente ha.
A proposito di identikit, il tuo l’hai fatto?!? Spesso diamo per scontato chi siamo, quali siano i nostri punti di forza e i nostri punti di debolezza, quali le opportunità da cogliere e i rischi da affrontare. Facciamo un’analisi approfondita di chi siamo noi, vedrai che alcuni punti di vista cambieranno.
Dicevamo, la concorrenza!
Se i tuoi concorrenti, meno competenti e meno esperti, lavorano di più, evidentemente stanno facendo qualcosa meglio di te e quel qualcosa è molto probabilmente la comunicazione: riescono a far arrivare ai loro clienti la percezione della loro professionalità.
La prima cosa che devi fare, quindi, è rivedere la tua comunicazione in termini di contenuti e in termini di strumenti. Il web e i social network raccolgono quasi tutti i tuoi clienti ma anche quasi tutti i tuoi concorrenti. Se il tuo potenziale cliente fa una ricerca su internet perché ha bisogno di un paio di scarpe, di una palestra, di un ristornate, di un paio di occhiali deve trovare te e non un concorrente.
Quando un cliente trova diverse offerte, tutte più o meno simili, se non identiche, quale parametro utilizzerà per confrontarle? Esatto! Il prezzo!
Le persone non guardano sempre e solo il prezzo! Lo guardano quando è l’unico parametro o quello più in vista. Se ho bisogno di un mattone e ho due opzioni che mi offrono lo stesso mattone come materiale, dimensioni, densità, resistenza eccetera, quale sceglierò? Quello con il prezzo più basso! Non c’è alcun motivo che mi faccia scegliere il mattone più costoso, se le caratteristiche sono le stesse.
Il discorso è diverso quando riesco a far percepire al cliente una differenza nel mio prodotto rispetto ad un prodotto concorrente. Se il mio mattone ha caratteristiche oggettivamente migliori, troverò il cliente disposto a spendere qualcosa in più, non perché sia stupido, ma perché acquisterà qualcosa in più. Non si spiegherebbe altrimenti la differenza di prezzo tra una pizzeria di campagna e un ristorante in centro città, tra una borsa industriale e una borsa firmata, tra un’acconciatura dal barbiere di paese o nel salone delle dive.
Se non riuscirai a far percepire al cliente che il tuo prodotto è davvero migliore, non lo conquisterai mai e continuerai a sbuffare!
Se invece vorrai continuare a fare la guerra del prezzo, abbassando di 10 centesimi il prezzo del tuo concorrente ogni volta che lui scende di 10 centesimi sotto il tuo prezzo precedente, mi dispiace dirlo ma siete destinati entrambi a fare una brutta fine (professionalmente parlando, intendo!). Lavorare di più per fatturare sempre uguale o di meno, porta esclusivamente a limare i margini di guadagno ed è il metodo migliore per chiudere bottega o per sopravvivere nel peggiore dei modi.
Ti va un’altra considerazione, ancora più catastrofica?
Riguarda il fatto che il tuo prodotto possa anche non essere migliore degli altri. Magari è solo una tua convinzione. E’ normale che la propria casa sia la più comoda, i propri figli siano i più belli, il proprio prodotto sia il più valido. E’ in realtà davvero così? Voglio sperare per te che non sia solo frutto della tua convinzione.
Non allarmiamoci, torniamo su considerazioni più rosee. Torniamo cioè all’inizio dell’articolo: il tuo prodotto è palesemente migliore della concorrenza ma non è percepito, i clienti non comprano da te perché non riescono a vedere il tuo prodotto come effettivamente migliore. E cosa succede magari? I tuoi concorrenti, a dispetto di un prodotto inferiore, hanno una comunicazione migliore, hanno un sistema di marketing più efficace.
Il marketing non è apparenza, o almeno non lo deve essere! Il marketing deve mettere in risalto le nostre caratteristiche migliori, non ne deve inventare di farlocche, deve esaltare quanto di buono effettivamente il nostro prodotto ha. Se abbiamo un prodotto mediocre, un buon marketing può farci vendere nel breve. Se abbiamo un marketing mediocre, un buon prodotto da solo non ci salverà.
Ci vuole un buon prodotto e un buon marketing perché il cliente deve avvertire la tua qualità, la tua professionalità, il tua competenza prima di arrivare in negozio, in agenzia, in palestra, in azienda.
Un sistema di marketing evoluto, al passo con i tempi, ti permette di conversare con i tuoi clienti del prodotto, delle problematiche da risolvere, delle esigenze da soddisfare, come se fossero da te. Tutto quello che tu hai sempre fatto e che ti ha permesso di conquistare i tuoi clienti, lo devi fare in anticipo. I tempi sono cambiati, il processo decisionale è cambiato, le dinamiche di acquisto sono cambiate.
Chi lo capisce e si adatta, vince. Anche se non ha il prodotto migliore. E tu, che hai il prodotto migliore, cosa fai, abbassi i prezzi? Non mi sembra il caso.
Ricapitoliamo…
- Individua il tuo cliente di riferimento; il “tutto fa brodo” non è una strategia di marketing avanzato;
- Intercettalo attraverso i nuovi canali di comunicazione e stupiscilo con argomenti di suo interesse; affidarsi a una bella pubblicità e alla speranza che poi arrivi qualcuno non è una strategia di marketing avanzato;
- Imposta un sistema di marketing che possa raggiungere più persone in minor tempo, non è fantascienza ma l’era digitale che stiamo vivendo!
Diversamente non ti resta che continuare a dare la colpa al mercato, alla crisi, alla pioggia, alle cavallette, all’umidità.
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