bisogno | Marco Fratta

Amazon ci porterà a casa le tagliatelle?

La ristorazione nel mirino di Amazon

Il colosso mondiale delle vendite online sta pensando di sbarcare in modo deciso nel mondo della ristorazione. E lo farà con un’idea basata non solo su ciò che il mercato chiede ma su come il mercato lo chiede.

Il segreto del successo di qualsiasi tipo di attività è sempre stato quello di dare al mercato quello che il mercato chiede. Ma in questa epoca caratterizzata dalla RIVOLUZIONE DIGITALE, il cosa non basta più, serve soprattutto il come e Amazon lo sa perfettamente!

Sarà un nuova fase che dovrà far riflettere!

Il settore della ristorazione, come in generale il comparto ricettivo, è stato stravolto in questi anni dalla RIVOLUZIONE DIGITALE con l’avvento dei portali web di settore per recensioni e prenotazioni, come Tripadvisor, Booking o AirBnB, e dalle App di servizio delivery come Just Eat o Deliveroo.

Cosa hanno fatto di particolare questi colossi e queste nuove start up per raggiungere in così poco tempo una diffusione così capillare e il favore degli utenti?

Non hanno fatto altro che capire tempestivamente che il mondo, così come lo si conosceva fino ad allora, sarebbe stato spazzato via dalla tecnologia e dal digitale e hanno:

interpretato in modo corretto i cambiamenti del mercato;
adottato in modo sistematico i nuovi strumenti digitali;
impostato una strategia di marketing centrata sul servizio, sulla comodità e sulla velocità.

Nessuno di questi colossi o di queste nuove start up punta al prezzo più basso per intercettare la clientela, nessuno di questi colossi o di queste start up ignora l’evoluzione repentina che caratterizza la tecnologia e il digitale.

Finché saremo convinti che il cliente cerca solo il prezzo basso anziché il prezzo più conveniente e finché saremo convinti che continuando a lavorare con la stessa mentalità e lo stesso approccio di 20 ma anche di 10 anni fa, non usciremo mai dalla fantomatica crisi alla quale imputiamo questo momento difficile.

Cosa c’entra Amazon con le tagliatelle, il sushi o la pizza?!?

Amazon è diventato leader del settore delle vendite online perché offre la comodità di ordinare in modo semplice in mobilità (sul divano, in treno, sul water), un servizio di spedizione puntuale e una gestione dei resi impeccabile. Anche nel mondo del food, facendo riferimento alle app che permettono di ordinare e farsi spedire a casa, ad esempio, la cena, la logistica è fondamentale e il collo di bottiglia spesso sono i ristornati, i fast food, le pizzerie che devono preparare i piatti sia per l’asporto classico, sia per la clientela sul posto, sia per Just Eat o per Deliveroo.

Amazon sta pensato di mettere in piedi ristoranti chiusi al pubblico e dedicati esclusivamente alle consegne a domicilio tramite le specifiche app. Una cucina per il pesce, una per la carne, una per il cibo vegan, una per la pizza, una gluten free, una per il kebab, una per ogni tipologia di richiesta possibile!

Il cliente non ordina più una la pizza dalla Pizzeria “Da Marco” ma ordina una pizza! Non ordina più l’hamburger da Mc Marco ma ordina un hamburger! E lo stesso vale per tutto: ordinerà la pietanza e le cucine di Amazon, le Cloud Kitchens, prepareranno la pietanza ordinata!

Quindi, potrebbe arrivare il momento in cui qualcuno ordinerà delle tagliatelle al ragù e Amazonn consegnerà, in perfetto orario, delle tagliatelle al ragù impeccabili perché avrà ridotto al minimo i tempi morti tra preparazione e consegna.

Molto probabilmente questa prospettiva per l’Italia sarà lontana e forse non attecchirà ma… avete il coraggio di metterci la mano sul fuoco?

Non dobbiamo però avere paura di Amazon, dobbiamo avere paura di noi!

Quando arriva una novità, l’atteggiamento corretto è quello di conoscerla subito, documentarsi, approfondire, studiare e capire con sistematica certezza se può essere una novità interessante.

Demonizzare il digitale si sta rivelando un boomerang pesantissimo per moltissime realtà che, rimaste indietro, non hanno potuto fare altro che chiudere.

Tutto ciò che ci ha portato fino a oggi era perfetto per il contesto di mercato che c’era. Il contesto attuale però, a causa della RIVOLUZIONE DIGITALE, è cambiato e solo chi lo interpreta in modo efficace potrà affrontare i prossimi anni in maniera adeguata.

Il digitale non cambierà la pizza ma ha cambiato il modo di venderla!

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Cristiano Ronaldo e l’illusione di vincere!

Ma Cristiano Ronaldo è passato alla Juve?!? Ma quando?!?

Certo che lo avrebbero anche potuto dire!!! A parte la battuta, dopo l’euforia per l’annuncio ufficiale, seguita all’ansia per una trattativa clamorosa già entrata nella storia, subentra l’illusione di aver già vinto tutto!
Cosa c’entra Ronaldo sul tuo blog? Da juventino ti risponderei che Ronaldo alla Juve c’entra comunque! Ma su questo blog Cristiano Ronaldo rappresenta un grandissimo esempio su come l’ennesimo nuovo e potentissimo strumento a disposizione dia l’illusione di ottenere dei risultati con facilità e soprattutto senza fatica. Niente di più sbagliato!

Gli strumenti aiutano ma da soli non bastano!

Gli strumenti aiutano, il progresso ne inventa sempre di nuovi e il loro corretto utilizzo ci agevola: pensate ad un avvitatore elettrico rispetto al classico cacciative, pensate alla lavatrice rispetto alla semplice mastella… Se non hai comunque le istruzioni di montaggio o non sei già un esperto, un armadio non si monta solo perché hai comprato un avvitatore; stesso discorso vale per i panni sporchi, la lavatrice non li lava se non ne conosci il funzionamento e soprattutto i suoi diversi programmi.
Lo stesso vale per Cristiano Ronaldo, è sicuramente un tassello importante nel mosaico della squadra di Allegri ma il mosaico va comunque costruito e portato a compimento con impegno, attenzione, allenamento, fortuna e quindi tanto lavoro

Sarà anche ora, adesso, di parlare di marketing, cosa ne dici?

Sento diversi imprenditori o professionisti che etichettano il marketing online come non adatto al loro settore o addirittura non così efficace come tutti vogliono far credere. Approfondendo un po’ l’argomento, nella stragrande maggioranza dei casi il marketing online viene considerato quasi come un incantesimo che “con facilità e soprattutto senza fatica” ci risolve all’istante tutti i problemi. Il web, i social network, l’invio di email e tutti gli strumenti più o meno complessi che continuamente vengono introdotti sono soltanto, per rimanere su Cristiano Ronaldo, giocatori più forti che devono, però, essere inseriti in una rosa, negli schemi, nelle tattiche e che, soprattutto, si devono amalgamare con il tutto. Quindi, e qui non me ne vorranno gli juventini, comprare Cristiano Ronaldo non basta!
Se hai un’impresa, un’attività commerciale o sei un professionista, comprare l’ultimo software per l’invio di email, affidare a un tuo dipendente la pubblicazione di post sui social, sentire con tuo “cuggino” per farti gestire il sito web, non basta! Occorre che il sito, i tuoi profili social, l’invio di email, vengano utilizzati in modo strategico e coordinato.
Se infili nella lavatrice bianchi e colorati, cotone e lana, schiacci qualche tasto e fai andare il tutto, non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa alla lavatrice.
Allo stesso modo, quindi, se realizzi un sito web e lo lasci online senza aggiornarlo, se pubblichi qualcosa sui social quando ti ricordi, se invii email al mondo dichiarandoti “leader del settore” (a proposito, ma quanti sono ‘sti leader del settore?!?), non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa al marketing online.

Tre domande facili ma fondamentali

Prima domanda – Il tuo sito è utile a chi lo naviga? Nel senso, chi arriva sul tuo sito riesce ad interagire con bottoni, moduli da compilare, risorse da scaricare, testimonianze da leggere, informazioni utili per capire se tu possa essere l’interlocutore giusto per risolvere il suo problema? O è un catalogo virtuale dove è possibile soltanto visualizzare i tuoi prodotti, i tuoi servizi, chi sei e dove sei?
Seconda domanda – I tuoi social parlano con chi ti segue di argomenti d’interesse che legano la tua attività ai tuoi potenziali clienti o illustrano esclusivamente prodotti, servizi, offerte, promozioni come fossero un volantino del supermercato?
Terza domanda – Hai l’abitudine di inviare email in modalità newsletter a tutti i tuoi contatti indistintamente o hai almeno in parte segmentato la tua lista? Se parli con tutti è un comizio, se parli con i singoli clienti è una conversazione. Le persone oggi non hanno più tempo per ricevere stimoli generici, messaggi standard, notifiche inutili; cerca di impostare una strategia di marketing d’attrazione e non di spinta. Individua le caratteristiche dei tuoi clienti, i loro bisogni, suddividi i tuoi clienti in gruppi e instaura una conversazione mirata sulla base dei rispettivi bisogni.

Se vendi scarpe e lanci campagne pubblicitarie dicendo che hai tutto per tutti, pensi che possa rimanere impresso nella mente di qualcuno? Se vendi scarpe da trekking per percorsi alpini, pensi che gli appassionati di quella particolare attività possano sentirsi chiamati in causa in modo più coinvolgente? E’ decisamente più efficace rivolgere 10 messaggi diversi ma specifici a 10 gruppi omogenei di clienti che inviare 1 messaggio generico e caotico (perché devi metterci dentro tutto) a tutti i tuoi contatti.

Tu dirai… ma è più facile mandare un’email a tutti! Certo, la scelta è la tua: o fai qualcosa di facile o fai qualcosa che funziona!

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Funnel, un percorso guidato verso il successo!

Sai cos’è un funnel?

Funnel… Se ultimamente stai masticando un po’ di marketing di nuova generazione, sicuramente avrai sentito parlare di “funnel”. Se questo termine, invece, non lo conosci affatto, penso sia il caso che tu, imprenditore, attività commerciale o professionista, inizi almeno a conoscerne il significato più basilare.

Un funnel, letteralmente parlando, è un imbuto, uno strumento che riempito anche di una grande quantità di liquido, lo incanala perfettamente all’interno di un recipiente con una dispersione pari a zero.

Un funnel, parlando invece di marketing, è un percorso guidato che fatto prendere ad una grande quantità di persone (utenti, se parliamo di web), le incanala in modo sistematico verso una destinazione ben precisa che spesso, ma non sempre, corrisponde all’acquisto.

Un funnel, quindi, è un sistema che ha l’obiettivo di innalzare l’efficacia delle iniziative di marketing perché accompagna il potenziale cliente, con tecniche e strumenti specifici, passo passo verso l’acquisto.

Si parte!

I consumatori, infatti, per effettuare un acquisto, nella maggior parte dei casi, possono essere paragonati a degli esploratori che partono per la loro meta equipaggiati di bussola, zaino, viveri e coltellino. Per raggiungere la loro destinazione, la meta, affrontano un vero e proprio viaggio formato da tappe e un funnel ben costruito è quel sistema che, per ogni tappa, prevede una specifica azione per agevolare il passaggio alla tappa successiva, passaggio che chiameremo “conversione” (se vuoi approfondire leggi l’articolo dedicato proprio alla conversione).
Quali sono queste tappe? Solitamente se ne individuano da 3 a 6 e questa è una rappresentazione sufficientemente aderente.

Prendiamo ad esempio un funnel a 4 fasi

Insorgere del bisogno > Questa è la prima fase, la persona si rende conto di avere un’esigenza da soddisfare. Se ne può rendere conto improvvisamente (mi cade il telefono in un tombino) o ne ha consapevolezza gradualmente (devo andare a un matrimonio e devo comprarmi un abito) o viene in qualche modo stimolato da input esterni (come la pubblicità che a volte crea il bisogno ma nella maggior parte dei casi ne stimola soltanto la consapevolezza).
Valutazione > La persona inizia il suo percorso andando alla ricerca di informazioni relative all’esigenza che è sorta. E questa ricerca può essere effettuata in qualsiasi modo: sul web cercando su google, parlando con amici, colleghi o conoscenti, recuperando informazioni già in suo possesso.
Decisione > Una volta raccolte le informazioni, la persona deve prendere una o più decisioni: è arrivato il momento di agire o manca ancora qualche dato? Ha individuato con sicurezza chi effettivamente ha il prodotto o il servizio adatto a soddisfare quella specifica esigenza?
Acquisto > La persona conclude il suo percorso concretizzando l’acquisto.

Qual è il funzionamento sistematico di un funnel?

In ogni fase devo essere in grado di intercettare il potenziale cliente rivolgendomi a lui con argomenti, contenuti, informazioni adatti alla fase in cui si trova in quel momento! Se ha appena percepito un’esigenza, non posso presentarmi con l’offerta imperdibile! Se deve decidere, non posso parlargli delle diverse soluzioni a disposizione perché le ha già valutate! Se non gli resta che acquistare, non posso offrirgli un ulteriore sconto perché ha già deciso! Ogni fase ha bisogno del suo linguaggio, dei suoi contenuti, dei sui strumenti, il tutto ottimizzato al meglio in base alla strategia studiata preventivamente.
Ma come faccio materialmente ad accompagnare il potenziale cliente nel suo viaggio? Stiamo parlando di marketing di nuova generazione, quindi marketing digitale, marketing per il web. Occorre automatizzare più fasi possibili per permetterci di gestire più persone in meno tempo. Il web ci sta rivoluzionando la vita e le caratteristiche principali del marketing per il web sono la velocità e la portata! Posso raggiungere in brevissimo tempo tantissime persone ma non posso seguirle manualmente, chiamando tutti al telefono o inviando email a tutti. Occorre impostare un sistema automatizzato che ci sostituisca nelle fasi più lontane dall’acquisto e ci permetta di dedicarci alle fasi più vicine alla vendita.

Dobbiamo essere noi a guidare la bussola del potenziale cliente, accompagnandolo gradualmente verso di noi.

Strumenti necessari per automatizzare un funnel

Questi automatismi si realizzano attraverso 4 strumenti:

Sito web con blog
Social network
Raccolta contatti (lead generation)
Messaggistica automatica (email e chat)

Ogni obiettivo di marketing può essere raggiunto in modo più veloce e redditizio attraverso un funnel specifico. Questo significa che non esiste un solo funnel ma può esistere un funnel per ogni nostro obiettivo. Ecco che diventa fondamentale la strategia di marketing. Un funnel, così come un sito, una promozione, un concorso a premi, un programma fedeltà, è uno strumento che per avere il massimo dell’efficacia deve essere inserito all’interno di una strategia studiata a monte. Senza strategia, qualsiasi iniziativa non è che un tentativo occasionale. Una strategia ben studiata, invece, trasforma ogni iniziativa in tessere di un mosaico e le porta a collocarsi perfettamente al loro posto e a far comparire il disegno finale.

Un’ultima cosa…

Abbiamo toccato in questo articolo tanti argomenti, ognuno dei quali potrebbe essere ulteriormente sviluppato. Il concetto di percorso guidato, di funnel, nasce grazie alle possibilità che gli strumenti digitali oggi a disposizione e le nuove abitudini dei consumatori ci offrono. Non fare l’errore di sottovalutare questo nuovo contesto, potrebbe essere fatale.

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Siamo a un bivio: se sbagliamo strada, siamo finiti!

Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa quello che lascia ma non sa quello che trova.

Mia mamma mi ha ripetuto questo detto tantissime volte e molto spesso le ho dovuto dare ragione. Nel mondo del marketing, però, soprattutto in questo ultimo periodo, questo detto non può essere applicato come consiglio di rimanere sulle proprie posizioni. Nel mondo del marketing, soprattutto in questo ultimo periodo, ci viene in soccorso direttamente Charles Darwin con la sua celeberrima frase: “Non è la specie più forte a sopravvivere ma la specie maggiormente predisposta al cambiamento!”.

Veniamo a noi.

Mi dispiace dirtelo ma senza il digitale perderai tutti i tuoi clienti. Non è una minaccia, è semplicemente un avvertimento. E te lo voglio anche motivare.
Siamo abituati ad un marketing d’immagine (io lo chiamo spesso marketing d’attesa), quel marketing di tipo tradizionale che prevede di fare ogni tanto volantini, manifesti, inserzioni su stampa, spot radiofonici e che comporta poi il fatto di metterci nel nostro negozio, nella nostra agenzia, nella nostra attività in “attesa” che qualche cliente, nella “speranza” che qualcuno veda, ascolti, legga la nostra pubblicità, venga da noi.

Facciamo un esempio semplice.

Spendiamo 1.000 euro e raggiungiamo 10.000 persone… Di quelle 10.000 persone un 10%, quindi 1.000, in qualche modo ci contatta con una telefonata, un’email, una visita diretta… Di quelle 1.000 persone ne trasformiamo un 5%, quindi 50, in clienti paganti… Qual è il modo che solitamente si utilizza per aumentare quei 50 che sono poi ciò per cui lavoriamo? Semplice, passiamo da 1.000 euro a 1.500 o a 2.000 con la “speranza” (e ci risiamo) che di clienti alla fine della fiera ne arrivino 75 o 100. Questa è la tecnica delle dite incrociate e non è il massimo della strategia.
Certo, migliore sarà il contenuto dei tuoi messaggi pubblicitari, o migliore sarà la tecnica di vendita nel momento del contatto, e migliori saranno i risultati, questo sì, ma questo marketing lo fai improvvisando o seguendo un metodo preciso? E questo eventuale metodo preciso lo segui perché hai sempre fatto così o adegui il tuo metodo al contesto specifico che caratterizza adesso il momento?

Rivoluzione digitale

Il mondo è cambiato e lo ha fatto anche molto in fretta. Così in fretta che molti non se ne sono nemmeno resi conto. Non dico che non se ne siano accorti, ma una cosa è accorgersene e una cosa è rendersene conto.
Stiamo vivendo una rivoluzione digitale che sta travolgendo la nostra vita sotto tutti i punti di vista, dall’informazione all’intrattenimento, fino alle relazioni interpersonali. E ciò che ha permesso tutto questo sono i nuovi strumenti digitali a disposizione e, primo fra tutti lo smartphone. Il 98% delle persone possiede uno smartphone e il 76% lo utilizza anche, se non soprattutto, per essere connesso in rete (social, messaggistiche, app, giochi, acquisti, ricerche eccetera). Lo smartphone ha cambiato le nostre abitudini in tutto e, quando dico tutto, intendo anche le abitudini di acquisto, di approccio all’acquisto, di percorso d’acquisto. Il 65% degli acquisti viene deciso prima di incontrare un venditore, viene deciso dopo aver consultato il web con una ricerca mirata, una recensione su siti specializzati, un video tutorial, un consiglio dai social.

Cambiano gli strumenti, cambiano le abitudini e tu, non cambi?!?

E’ normale che il cambiamento sia difficile da metabolizzare, da digerire. Ma se qualche decennio fa si aveva il tempo per abituarsi al cambiamento, adesso questo tempo non c’è: è tutto molto veloce e un’innovazione viene soppiantata ancor prima di essersi diffusa su larga scala.
Oggi chi rimane indietro può pagare conseguenze molto care. Se qualche decennio fa si aveva il tempo per recuperare il terreno perduto, oggi non è più così facile. Chi non cambia rotta, corre il serio rischio di schiantarsi.
Se continui a fare le stesse cose, come potrai ottenere risultati diversi?!? Einstein definisce proprio in questo modo la follia: continuare a fare le stesse cose e sperare di ottenere risultati diversi.

Due motivi per cui è necessario prendere in considerazione il digitale

Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, puoi rischiare, per due motivi, davvero tanto:
(1) Il mondo non tornerà indietro: non torneremo ai gettoni e alle cabine del telefono, non torneremo all’enciclopedia su una mensola per cercare la capitale del Nepal, come non siamo tornati alla carta carbone dopo aver introdotto le fotocopiatrici. Il mondo continuerà ad andare avanti nella direzione che ormai ha irreversibilmente preso, il digitale.
(2) Se non li introduci tu gli strumenti di marketing adatti al digitale, lo farà un tuo concorrente e il danno sarà doppio: perderai gradualmente clienti e li guadagnerà qualcun altro.
Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, devi immediatamente correre ai ripari.
Il marketing d’attesa sta velocemente perdendo terreno a scapito del marketing mirato perché il marketing mirato sfrutta in pieno i nuovi canali di comunicazione digitale, i nuovi strumenti e soprattutto le nuove abitudini di acquisto dei clienti (ricerche web, connessione in mobilità, comparazioni online). Devi essere tu ad intercettare il cliente nelle varie fasi del percorso d’acquisto e dare al cliente le risposte che cerca, le soluzioni di cui ha bisogno.
Devi smettere di vendere e iniziare ad aiutare a comprare!

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Ma cosa significa “Inbound”?

Oggi, fuori dalla scuola, mentre si attendeva l’uscita dei bambini, si faceva qualche chiacchiera in tranquillità e mettendo le mani in tasca mi sono reso conto di non aver lasciato in ufficio un plico di biglietti da visita che invece avrei dovuto mettere sulla scrivania. Istintivamente li tiro fuori e li sistemo, visto che l’elastico che li teneva insieme si era slegato.

Album di figurine?

Durante questa operazione, un altro babbo mi si avvicina e mi chiede scherzosamente se facessi, alla mia età, ancora l’album delle figurine! Sorridendo gli rispondo che no, purtroppo no, non ci gioco da tempo con le figurine ma aggiungo che non vedo l’ora che i miei figli comincino a farlo! Detto questo, gli rispondo seriamente che avevo dimenticato i biglietti da visita in tasca, invece di lasciarli in ufficio. Allora lui mi chiede di dargliene uno e, naturalmente, glielo do. Lo guarda, prima da una parte, poi dall’altra. Lo gira di nuovo, lo rigira, si sofferma sul retro e capisco che sta leggendo quelle poche parole che ho inserito. Dopo qualche secondo mi chiede con tono spaesato cosa volesse dire “inbound”.
“Se non sai cos’è l’inbound, non preoccuparti, sei in ottima compagnia!” e sorrido. Mi prendo qualche secondo per elaborare il pensiero che questa sua domanda mi ha fatto nascere: questo amico ha un’attività commerciale, non è un dipendente, è socio in un’azienda del paese; il fatto che non sappia cosa voglia dire “inbound”, da una parte mi conferma che c’è davvero tanto lavoro da fare nell’ambito del marketing, ma dall’altra mi suggerisce che, nonostante oggi le informazioni viaggino a velocità incredibili rispetto al passato, risulta sempre difficile per chi è abituato a comportarsi in un determinato modo, abituato a seguire routine consolidate, avventurarsi in attività apparentemente fuori dagli schemi; ma forse è proprio questa velocità che non ci permette di stare al passo con i tempi.

Che profumo di pizza!

Esaurita in pochi istanti questa riflessione, gli rispondo velocemente, anche perché nel frattempo avevano aperto i cancelli della scuola e potevamo avvicinarci. “Tu pensa all’inbound come al profumo di pizza che ti avvolge quando cammini in prossimità di un fornaio o di una pizzeria al taglio. Smetti di pensare a tutto ciò a cui stavi pensando e vieni inebriato da questo irresistibile profumo. Istintivamente ti guardi attorno alla ricerca del fornaio o della pizzeria. Se intravedi la vetrina, magari leggi “Pizza appena sfornata”. Se l’orario è propizio, magari puoi decidere anche di entrare. Entri e vedi la pizza, fumante, distesa sul banco. Decidi di prenderne una porzione. La signora al di là del banco ti chiede se hai figli e alla tua risposta di averne 2, ti invita a prendere un po’ di pizza anche per i bambini. Ti convince ed esci dal negozio con 3 porzioni di pizza, una per te e una per i bambini.
L’inbound è un particolare approccio di marketing basato sulla capacità di attrarre il cliente e non di trascinarlo dentro a tutti i costi. L’attrazione si realizza focalizzando l’attenzione non sul prodotto e sulla vendita ma sulla soluzione di un problema specifico che non sempre è risolvibile nell’immediato con la vendita. Con l’inbound marketing smetti di vendere ed inizi ad aiutare a comprare. E a volte basta un semplice profumo per innescare qualcosa che non avevamo minimamente previsto ma che può stimolare in modo determinante un bisogno che comunque avevamo già dentro, un bisogno latente.
Niente, mi ha guardato come un alieno. Ma lo aspetto al varco!

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