comunicazione | Marco Fratta

Il web è il nostro specchio virtuale!

Non c’è più distinzione!

Il cliente è sempre più connesso e utilizza gli strumenti digitali (smartphone su tutti) per qualsiasi necessità, dall’intrattenimento all’informazione, dalle finanze alla scuola.

Nel momento in cui un cliente ha un’esigenza, pensa subito al web, andando su Google o su un social o magari attraverso un’app. Spesso, alla fine della ricerca, il cliente si ritrova fisicamente in un posto fisico, un negozio, un ristorante o anche la sua abitazione, se c’è stata consegna a domicilio.

Indipendentemente dalla soluzione che alla fine il cliente sceglie, la sua partenza è sempre più frequentemente il web attraverso un dispositivo mobile.

Quello che trova sul web, lo induce a fare una scelta e, una volta a stretto contatto con l’attività, vuole trovare quello che sul web gli aveva dato motivo di fare quella scelta. Non c’è più distinzione tra online e offline in termini di comunicazione: il cliente vuole risposte alle sue domande, soluzioni ai suoi problemi, e non fa differenze fra riceverle online oppure offline perché quello che conta è la risposta, è la soluzione.

Due facce della stessa medaglia

Per il cliente esiste ormai soltanto una realtà che può avere due prospettive, quella materiale e quella virtuale, che non possono essere diverse.

Non è più il periodo dei cigni realizzati con gli asciugamani e messi nelle foto del sito per attirare qualche sprovveduto che poi si ritrovava in un ripostiglio convertito in camera.

Ciò che diciamo online si riflette offline come in uno specchio e succede lo stesso viceversa. Oggi non possiamo più fare finta di niente:

ci sono portali di settore, non più solo food e hospitality, che fondano la loro popolarità sulle recensioni che, reali o finte che siano, vengono sempre più lette;
ci sono i social che rappresentano una grande piazza virtuale dove ci si confronta, si chiedono consigli, si suggeriscono prodotti, locali, eventi, e ci si avverte delle disavventure affrontate;
ci sono piattaforme che permettono agli utenti di caricare foto e commenti che molto velocemente possono diffondersi in rete.

Non è più possibile “fregare” l’utente medio ingannandolo online per portarlo offline perché può diventare un enorme e clamoroso autogol.

Come si può gestire in modo efficace questa nuova prospettiva digitale?

C’è solo un modo per un’attività locale di gestire in maniera efficace questa doppia visuale, materiale e virtuale:

affiancare l’innovazione alla tradizione, introducendo gradualmente il digitale nella propria strategia di vendita in modo da realizzare un perfetto mix tra esperienza accumulata e nuove opportunità tecnologiche.

Ecco invece gli errori più comuni nei confronti del web che portano velocemente le attività locali a chiudere:

contrastare la tendenza verso l’innovazione che sta caratterizzando la società attuale;
negare l’evoluzione tecnologica che il contesto di mercato sta avendo;
ignorare la rivoluzione digitale che sta spazzando via tutti gli equilibri finora conosciuti;
sottovalutare le potenzialità degli strumenti digitale ed utilizzarli in modo superficiale e approssimativo.

Continuare quindi a portare avanti la propria attività locale senza guardarsi attorno e senza stare al passo con i tempi porterà inesorabilmente alla fine.

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Hai mai shoppato una skin con un Voucher?

I regali di Natale, quelli belli!

Pranzo di Santo Stefano, mia mamma chiede a mio figlio di 12 anni: “Leo, allora… che regali hai ricevuto per Natale?”… e Leo: “Nonna, lo zio mi ha regalato un voucher di Fortnite e ho shoppato una skin!”
Mia mamma lo ha guardato come la mucca guarda il treno che passa… perché chiaramente in quella frase aveva capito soltanto che mio fratello gli aveva regalato qualcosa… ma non che cosa!

Il mercato sta cambiando, anzi, è già cambiato!

Al di là del regalo in questione, il punto è che i clienti di oggi e soprattutto di domani non sono più quelli di una volta. Hanno modi diversi di arrivare a un acquisto, usano modi diversi per informarsi sugli acquisti da fare, li troviamo in posti diversi rispetto a qualche anno fa!
Quindi non possiamo continuare a muoverci sul mercato come abbiamo sempre fatto perché non ci sono più quelle condizioni, quel contesto, quei clienti.
Mio figlio, 12 anni, già indirizza gli acquisti che vorrebbe fare e tra pochi anni li farà da solo! Secondo voi legge o leggerà un volantino, una pagina di un quotidiano o trova e troverà spunti e stimoli online o su un social?

Aspetta un attimo, non ti seguo!

So quello che pensi… Aspetta, non ti seguo! Mi stai dicendo di buttarmi a capofitto su internet e lasciar perdere tutto quello che mi ha portato fino a qui?!? Ma tu sei fuori!!!

Non devi buttarti a capofitto in niente di niente! Devi soltanto soffermarti su ciò che sta succedendo alla nostra vita! Presi dalla frenesia della vita moderna, dalla abitudini che ci riempiono le giornate, non ci siamo accorti che, mai come in questo periodo, la nostra vita è completamente diversa da pochi anni fa! Non ti parlo di secoli fa o decenni fa ma ti parlo di pochi anni fa!

La rivoluzione digitale ha stravolto la nostra vita! Non chiediamo più indicazioni stradali a un passante abbassando il finestrino, non ci arrampichiamo più su uno scaffale per prendere l’atlante geografico e sapere qual è la capitale dell’Armenia, non aspettiamo più la fine di un telegiornale per conoscere le previsioni meteo! Facciamo tutt’altro utilizzando i nuovi strumenti digitali oggi a disposizione.

Perché allora, quando si tratta della nostra azienda, del nostro negozio, del nostro studio, riteniamo superfluo utilizzare un social network per comunicare con la nostra clientela o inutile avere un sito web per dare informazioni agli utenti? Non esiste e non è mai esistito uno strumento più efficace di altri in termini assoluti, ogni realtà utilizza gli strumenti più adatti alle sue dinamiche, alla sua clientela, al suo prodotto o servizio. Ma il web, la rete, internet, i social network, non sono semplici strumenti, sono la trasposizione digitale della nostra vita reale.

La vita reale non sarà sostituita dalla sua trasposizione digitale ma questi due ambiti, reale e digitale, saranno sempre più interconnessi e lasciare fuori il digitale potrebbe rivelarsi fatale.

Devi analizzare la tua clientela, i cambiamenti che sono intervenuti, le nuove tendenze, le nuove abitudini di acquisto, i nuovi linguaggi per poter parlare con i tuoi clienti (conversazioni) e non ai tuoi clienti (monologhi).

Impara a parlare con i tuoi clienti di ciò che ai tuoi clienti serve

La prossima volta che valuti una strategia marketing per la tua attività, pensaci: devi farti capire da un giapponese e usi un vocabolario di spagnolo!

Ciao e buon marketing!

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I 3 aspetti da considerare per la tua copertina sul social blu

Alla prima impressione ci tieni?

Se abbiamo un negozio, l’attenzione alla vetrina è spesso maniacale. Se abbiamo un’azienda, l’ingresso degli uffici di direzione è mantenuto sempre in ordine, se abbiamo un studio, il nostro ufficio è già di per sé un biglietto da visita. Questo perché, come diceva Oscar Wilde, non si ha mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione!

Allora, per quale motivo la copertina della nostra pagina Facebook (il social blu) viene caricata senza particolare attenzione o, addirittura, con colpevole superficialità?

Elemento distintivo importantissimo!

L’immagine di copertina di una pagina facebook è uno dei tre elementi distintivi di una pagina, insieme all’immagine di profilo e al nome. E’ però l’elemento più evidente della nostra pagina quando un utente arriva sul nostro diario. L’immagine di profilo e il nome sono stati visti già nei commenti, nei post, nelle risposte ai commenti, nei suggerimenti: l’immagine di copertina, invece, è visibile esclusivamente quando un utente decide di approfondire la nostra conoscenza venendo direttamente sul diario della nostra pagina. L’immagine di copertina è l’elemento nuovo che in qualche modo lo accoglie. Naturalmente mi riferisco ad una visualizzazione da dispositivo mobile, perché da pc l’immagine di copertina ci viene proposta, come anteprima, anche quando passiamo il cursore del mouse sull’immagine di profilo o sul nome (ma è ormai una situazione sempre meno frequente perché l’uso di Facebook da mobile è ben oltre il 95% e corre veloce verso il 100%).
L’immagine di copertina quindi ha un’importanza che viene troppo spesso sottovalutata. E’ in proporzione la nostra vetrina, quindi va “allestita” con criterio e soprattutto con cura.

I 3 aspetti da tenere in considerazione

La copertina non è visibile allo stesso modo da pc e da mobile, quindi il primissimo aspetto da tenere in considerazione, il più importante, sono le dimensioni: la misura consigliata da Facebook per la copertina di una pagina è 820×312 pixel, se consideriamo l’impaginazione per il pc, ma, come abbiamo detto, le connessioni al social di Zuckerberg sono ormai fortemente orientate al mondo mobile e, da smartphone, l’immagine di copertina ha una dimensione di 560×312, quindi stessa altezza ma più stretta. Senza soffermarci sul numero di esatto di pixel, il punto è che le due aree esterne non saranno visibili: tutto quello che voi quindi andrete ad inserire sull’estrema sinistra e l’estrema destra dell’immagine di copertina (icone, immagini o testo con prezzi, condizioni, date) anche se perfettamente visibili da pc, non sarà visibile da mobile o, peggio, risulterà tagliato. Per tagliare la testa al toro ed essere perfetti in modalità mobile, potresti utilizzare una dimensione di 1630×916 ma taglieresti la parte alta e la parte bassa per chi visualizza da desktop. Se non hai tempo, modo e voglia di curare i dettagli (errore madornale, scusa se te lo dico), ti basterà mettere i contenuti al centro, indipendentemente dalla dimensione scelta.
L’immagine di copertina non è un volantino del supermercato e come per tutte le immagini inserite all’interno di Facebook, anche l’immagine di copertina, se deciderete di impostare una campagna pubblicitaria con obiettivo “Mi piace sulla pagina”, dovrà rispettare il vincolo che impone una quantità di testo all’interno dell’immagine non superiore al 20%. Riempire la copertina con molto testo con l’illusione che qualcuno, leggendola, decida di rivolgersi a noi, è fortemente sconsigliato. In un’ipotetica inserzione dovrà essere sostituita con un’immagine che risponde al requisito della percentuale di testo e, quindi, risulterà diversa da quella presente sulla vostra pagina. Vi consiglio quindi di utilizzare l’immagine di copertina con questo accorgimento in modo da poterla utilizzare anche in post sponsorizzati e dare, quindi, continuità alla comunicazione nei confronti degli utenti (stessa immagine promossa, stessa immagine sulla pagina nel momento in cui l’utente ci viene a visitare).
Prima di utilizzare un’immagine da sponsorizzare, quindi, vi consiglio di utilizzare questo strumento gratuito che Facebook mette a disposizione: https://goo.gl/w1JCQL. Basterà caricare l’immagine e il sistema risponderà con una valutazione chiara e semplice
La copertina non è un’immagine come le altre, è l’immagine che l’utente che giunge sulla pagina si ritrova davanti al primo impatto: dobbiamo quindi dare un messaggio preciso, rivolto a chi in qualche maniera sta già facendo un passo verso di noi. In fase di pianificazione della strategia, anche l’immagine di copertina ricopre un ruolo importante. Come per la vetrina di un negozio, possiamo realizzare una copertina in base alla stagionalità, in base ad un evento, ad una promozione, ad una semplice programmazione. Occorre quindi trovare la giusta periodicità, evitando di cambiare la copertina continuamente o di tenerne una per anni o di metterne una utilizzando una foto che ci piace. L’immagine di copertina è comunicazione verso gli utenti e potenziali clienti, deve piacere e catturare la loro attenzione e non solleticare il nostro ego!

Andiamo a dare un’occhiata alla nostra copertina facebook?

L’immagine di copertina della tua pagina Facebook è caricata correttamente? Risponde ai 3 punti da tenere in considerazione visti adesso? Ti consiglio di controllare e, in caso, sistemarla. Altrimenti rischi di fare, al primo impatto, una figura non adeguata.

E’ come avere la cravatta storta… Sì, sei vestito bene ma quella cravatta storta cattura l’attenzione più delle Manhattan Richelieu di Louis Vuitton che hai ai piedi.

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Non si può piacere a tutti!

E’ un dato di fatto incontrovertibile!

La pizza, il calcio, Gesù, il mare, gli animali hanno almeno una cosa in comune: non piacciono a tutti!

E’ una situazione con la quale dobbiamo fare i conti ogni volta che ci rendiamo protagonisti di qualcosa e neanche i grandissimi risultati che possiamo ottenere ci potranno salvare dalla spada di Damocle del giudizio negativo che abbiamo costantemente sulla testa.

Allora, che fare? Tre situazioni tipiche

In un modo o nell’altro il giudizio degli altri va gestito e di solito sono tre le situazioni in cui ci ritroviamo di fronte alle critiche piccate, se non addirittura agli insulti:

Ci spaventano a priori e così per evitare di riceverne ci limitiamo a vivere la nostra vita senza azzardi, senza clamore, senza imprese da ricordare;
Ci fanno male e gradualmente ci fanno indietreggiare fino a ridimensionare le nostre aspirazioni, ad abbandonare i progetti in cantiere più avvincenti, a rinunciare ai sogni nel cassetto;
Ce ne freghiamo e continuiamo imperterriti per la nostra strada e magari rispondiamo anche a tono come Roberto Burioni o Enrico Mentana. Non è ostinazione ma determinazione e consapevolezza che la maggior parte delle critiche nasce dall’invidia e la maggior parte degli insulti dalla frustrazione.

Sergio Marchionne, ennesimo caso.

Senza entrare nel merito della sua attività manageriale, è indiscutibile che Sergio Marchionne abbia riportato sulla rotta giusta un’azienda che era sull’orlo del baratro. Baratro che avrebbero oltrepassato anche i tanti lavoratori che in questi anni hanno invece mantenuto il posto di lavoro grazie ai suoi piani industriali.

Nei giorni precedenti la sua morte improvvisa, gli haters, chi esprime la propria avversità sui social ben oltre la decenza o il lecito, hanno iniziato (e continuano) a riversare insulti di ogni tipo nei confronti dell’ex AD di FCA per motivazioni non proprio solide.

Impariamo a distinguere gli insulti degli “haters” dalle critiche costruttive

Nella nostra vita, sia in ambito personale sia in campo lavorativo, occorre distinguere gli insulti gratuiti e senza fondamento, provenienti da invidiosi e frustrati, dalle critiche costruttive che ci vengono mosse da persone autorevoli.

Ne va del nostro successo e della nostra salute: dobbiamo cercare di allontanare chi è contro a priori, chi ci critica senza cognizione di causa, e dobbiamo circondarci di persone che si confrontano apertamente e che ci fanno notare con competenza ed esperienza se qualcosa non quadra.

Siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più. Circondiamoci quindi di persone di valore.

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Funnel, un percorso guidato verso il successo!

Sai cos’è un funnel?

Funnel… Se ultimamente stai masticando un po’ di marketing di nuova generazione, sicuramente avrai sentito parlare di “funnel”. Se questo termine, invece, non lo conosci affatto, penso sia il caso che tu, imprenditore, attività commerciale o professionista, inizi almeno a conoscerne il significato più basilare.

Un funnel, letteralmente parlando, è un imbuto, uno strumento che riempito anche di una grande quantità di liquido, lo incanala perfettamente all’interno di un recipiente con una dispersione pari a zero.

Un funnel, parlando invece di marketing, è un percorso guidato che fatto prendere ad una grande quantità di persone (utenti, se parliamo di web), le incanala in modo sistematico verso una destinazione ben precisa che spesso, ma non sempre, corrisponde all’acquisto.

Un funnel, quindi, è un sistema che ha l’obiettivo di innalzare l’efficacia delle iniziative di marketing perché accompagna il potenziale cliente, con tecniche e strumenti specifici, passo passo verso l’acquisto.

Si parte!

I consumatori, infatti, per effettuare un acquisto, nella maggior parte dei casi, possono essere paragonati a degli esploratori che partono per la loro meta equipaggiati di bussola, zaino, viveri e coltellino. Per raggiungere la loro destinazione, la meta, affrontano un vero e proprio viaggio formato da tappe e un funnel ben costruito è quel sistema che, per ogni tappa, prevede una specifica azione per agevolare il passaggio alla tappa successiva, passaggio che chiameremo “conversione” (se vuoi approfondire leggi l’articolo dedicato proprio alla conversione).
Quali sono queste tappe? Solitamente se ne individuano da 3 a 6 e questa è una rappresentazione sufficientemente aderente.

Prendiamo ad esempio un funnel a 4 fasi

Insorgere del bisogno > Questa è la prima fase, la persona si rende conto di avere un’esigenza da soddisfare. Se ne può rendere conto improvvisamente (mi cade il telefono in un tombino) o ne ha consapevolezza gradualmente (devo andare a un matrimonio e devo comprarmi un abito) o viene in qualche modo stimolato da input esterni (come la pubblicità che a volte crea il bisogno ma nella maggior parte dei casi ne stimola soltanto la consapevolezza).
Valutazione > La persona inizia il suo percorso andando alla ricerca di informazioni relative all’esigenza che è sorta. E questa ricerca può essere effettuata in qualsiasi modo: sul web cercando su google, parlando con amici, colleghi o conoscenti, recuperando informazioni già in suo possesso.
Decisione > Una volta raccolte le informazioni, la persona deve prendere una o più decisioni: è arrivato il momento di agire o manca ancora qualche dato? Ha individuato con sicurezza chi effettivamente ha il prodotto o il servizio adatto a soddisfare quella specifica esigenza?
Acquisto > La persona conclude il suo percorso concretizzando l’acquisto.

Qual è il funzionamento sistematico di un funnel?

In ogni fase devo essere in grado di intercettare il potenziale cliente rivolgendomi a lui con argomenti, contenuti, informazioni adatti alla fase in cui si trova in quel momento! Se ha appena percepito un’esigenza, non posso presentarmi con l’offerta imperdibile! Se deve decidere, non posso parlargli delle diverse soluzioni a disposizione perché le ha già valutate! Se non gli resta che acquistare, non posso offrirgli un ulteriore sconto perché ha già deciso! Ogni fase ha bisogno del suo linguaggio, dei suoi contenuti, dei sui strumenti, il tutto ottimizzato al meglio in base alla strategia studiata preventivamente.
Ma come faccio materialmente ad accompagnare il potenziale cliente nel suo viaggio? Stiamo parlando di marketing di nuova generazione, quindi marketing digitale, marketing per il web. Occorre automatizzare più fasi possibili per permetterci di gestire più persone in meno tempo. Il web ci sta rivoluzionando la vita e le caratteristiche principali del marketing per il web sono la velocità e la portata! Posso raggiungere in brevissimo tempo tantissime persone ma non posso seguirle manualmente, chiamando tutti al telefono o inviando email a tutti. Occorre impostare un sistema automatizzato che ci sostituisca nelle fasi più lontane dall’acquisto e ci permetta di dedicarci alle fasi più vicine alla vendita.

Dobbiamo essere noi a guidare la bussola del potenziale cliente, accompagnandolo gradualmente verso di noi.

Strumenti necessari per automatizzare un funnel

Questi automatismi si realizzano attraverso 4 strumenti:

Sito web con blog
Social network
Raccolta contatti (lead generation)
Messaggistica automatica (email e chat)

Ogni obiettivo di marketing può essere raggiunto in modo più veloce e redditizio attraverso un funnel specifico. Questo significa che non esiste un solo funnel ma può esistere un funnel per ogni nostro obiettivo. Ecco che diventa fondamentale la strategia di marketing. Un funnel, così come un sito, una promozione, un concorso a premi, un programma fedeltà, è uno strumento che per avere il massimo dell’efficacia deve essere inserito all’interno di una strategia studiata a monte. Senza strategia, qualsiasi iniziativa non è che un tentativo occasionale. Una strategia ben studiata, invece, trasforma ogni iniziativa in tessere di un mosaico e le porta a collocarsi perfettamente al loro posto e a far comparire il disegno finale.

Un’ultima cosa…

Abbiamo toccato in questo articolo tanti argomenti, ognuno dei quali potrebbe essere ulteriormente sviluppato. Il concetto di percorso guidato, di funnel, nasce grazie alle possibilità che gli strumenti digitali oggi a disposizione e le nuove abitudini dei consumatori ci offrono. Non fare l’errore di sottovalutare questo nuovo contesto, potrebbe essere fatale.

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