[Page of 3] marketing | Marco Fratta

Le piaghe del commercio locale

Le 3 piaghe di cui è vittima il commercio locale

Etna, siccità e traffico! Queste sono da sempre le 3 grandi piaghe di cui è vittima la Sicilia e, in particolare, “Palemmo”!

Ce lo dice lo “zio” in una scena epica di Johnny Stecchino, aggiungendo che le prime due sono dovute alla natura mentre la terza è dovuta all’uomo che potrebbe fare ma non fa!

Un altro ambito in cui sono diverse le “piaghe” che penalizzano chi si muove al suo interno è il commercio a livello locale e, ascoltando la pancia degli imprenditori, dei commercianti, dei professionisti, sembra di ascoltare un adattamento del geniale monologo del film di Benigni.

L’economia locale e le 3 piaghe di cui è vittima

E quali sarebbero queste piaghe che attanaglierebbero l’economia locale?

Basta dare un’occhiata ai post social di questo periodo e ci possiamo benissimo rendere conto che le 3 piaghe a cui si fa riferimento sono:

I centri commerciali e la vendita online – Sarebbero questi, insieme alla GDO, i grandi nemici che in questi anni stanno pian piano portando via clientela, fatturato e margini alle attività locali;
Gli affitti – I costi per avere un’attività i cui muri non sono di proprietà inizierebbero a pesare come macigni sulle economie delle piccole attività. Gli affitti come, del resto, tutto ciò che è costo fisso, rappresenta sostanzialmente un peso sempre più insostenibile perché i fatturati e i margini non bastano più.
I parcheggi – Ebbene sì, il fatto che la clientela non abbia modo di parcheggiare agevolmente sembrerebbe essere diventato un aspetto determinante per il successo o meno di un’attività. Non il fatto che un cliente sappia della nostra esistenza o della nostra promozione o dei nostri nuovi arrivi. Il problema sembrerebbero essere i parcheggi.

E se ci fosse anche un altro il problema?

Al di là del tono un po’ irriverente usato finora, i tre punti appena toccati sono aspetti effettivamente delicati e ai quali va trovata presto una soluzione sia in termini di normative sia in termini di sgravi e incentivi.

Ma quello su cui però voglio puntare è il fatto che in concomitanza con questa crisi profonda, in atto ormai da oltre 10 anni, si è affiancata in modo repentino e devastante la RIVOLUZIONE DIGITALE.

E il problema più grande è che a livello imprenditoriale ci si ostina solo a contrastarla invece, anche, di integrarla.

Chi in questi anni ha capito come la rivoluzione digitale abbia stravolto la vita di tutti noi, ha creato imperi dal nulla, cavalcando il nuovo modo che il cliente ha di approcciarsi al mercato, agli acquisti, alle informazioni.

Il cliente è informato, veloce e soprattutto sempre e ovunque connesso. E gli imprenditori?

Se da clienti, da consumatori, abbiamo assimilato il grande cambiamento che sta subendo la società ad opera della rivoluzione digitale, da imprenditori fatichiamo a integrare questo nuovo modo di muoversi del cliente.

Da consumatori siamo cambiati senza, forse, rendercene conto, presi dalla frenesia e dall’entusiasmo che l’innovazione tecnologica porta con sé:

Abbiamo abbandonato gli elenchi del telefono perché basta fare una ricerca su Google;
Abbiamo smesso di spedire cartoline postali perché adesso ci tagghiamo e registriamo sui social;
Non chiediamo più indicazioni stradali ai passanti ma abbiamo un navigatore sempre con noi;
Prenotiamo alberghi, treni, aerei, ristoranti tramite delle app dedicate attraverso uno smartphone;
Paghiamo il caffè con un app e facciamo bonifici in home banking mentre lo beviamo;
Non aspettiamo più il meteo alla fine del telegiornale ma abbiamo un’app!
Non leggiamo più una Famiglia Cristiana vecchia di 6 mesi quando siamo in attesa dal medico;
Guardiamo intere serie TV al telefono, partite di calcio in mobilità, ascoltiamo la radio;
Non compriamo più una fotocamera perché facciamo tutto con lo smartphone;

Da imprenditori invece continuiamo a fare le cose che abbiamo sempre fatto:

Distribuzione volantini e inserzioni su stampa come uniche forme di visibilità;
Sconti e promozioni come se non ci fosse un domani;
Utilizzo approssimativo dei social e degli strumenti digitali;
Solo ed esclusivamente iniziative di tipo passivo (vetrina, manifesti, cartoline eccetera) senza interagire con la clientela in modo diretto (raccolta dati, profilazione, segmentazione, invio messaggi email o WhatsApp/Messenger, analisi delle abitudini d’acquisto eccetera).

Volendo potrei continuare ma penso che il concetto sia chiaro: il mondo è cambiato e tutto quello che abbiamo sempre fatto non ha più quell’efficacia su cui abbiamo sempre fatto affidamento.

Occorre dare un “perché” al cliente affinché scelga noi e, come concetto, è vecchio come il mondo ma sono cambiati gli strumenti e le tempistiche e questo “perché” va comunicato quindi sui canali che il cliente oggi utilizza e in modo tempestivo.

Possiamo essere entusiasti per questa tecnologia in continua evoluzione o possiamo demonizzarla ma non potremo mai contrastarla in modo efficace, è una battaglia persa. E’ meglio capire quale sia il nuovo contesto, i nuovi strumenti, le nuove abitudini e adattare al meglio le nostre strategie al nuovo mercato.

La rivoluzione digitale non aspetta: se adattiamo le nostre strategie al nuovo contesto, abbiamo qualche speranza, diversamente non ci saranno riduzioni di affitto o nuovi parcheggi che potranno salvarci!

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Hai mai shoppato una skin con un Voucher?

I regali di Natale, quelli belli!

Pranzo di Santo Stefano, mia mamma chiede a mio figlio di 12 anni: “Leo, allora… che regali hai ricevuto per Natale?”… e Leo: “Nonna, lo zio mi ha regalato un voucher di Fortnite e ho shoppato una skin!”
Mia mamma lo ha guardato come la mucca guarda il treno che passa… perché chiaramente in quella frase aveva capito soltanto che mio fratello gli aveva regalato qualcosa… ma non che cosa!

Il mercato sta cambiando, anzi, è già cambiato!

Al di là del regalo in questione, il punto è che i clienti di oggi e soprattutto di domani non sono più quelli di una volta. Hanno modi diversi di arrivare a un acquisto, usano modi diversi per informarsi sugli acquisti da fare, li troviamo in posti diversi rispetto a qualche anno fa!
Quindi non possiamo continuare a muoverci sul mercato come abbiamo sempre fatto perché non ci sono più quelle condizioni, quel contesto, quei clienti.
Mio figlio, 12 anni, già indirizza gli acquisti che vorrebbe fare e tra pochi anni li farà da solo! Secondo voi legge o leggerà un volantino, una pagina di un quotidiano o trova e troverà spunti e stimoli online o su un social?

Aspetta un attimo, non ti seguo!

So quello che pensi… Aspetta, non ti seguo! Mi stai dicendo di buttarmi a capofitto su internet e lasciar perdere tutto quello che mi ha portato fino a qui?!? Ma tu sei fuori!!!

Non devi buttarti a capofitto in niente di niente! Devi soltanto soffermarti su ciò che sta succedendo alla nostra vita! Presi dalla frenesia della vita moderna, dalla abitudini che ci riempiono le giornate, non ci siamo accorti che, mai come in questo periodo, la nostra vita è completamente diversa da pochi anni fa! Non ti parlo di secoli fa o decenni fa ma ti parlo di pochi anni fa!

La rivoluzione digitale ha stravolto la nostra vita! Non chiediamo più indicazioni stradali a un passante abbassando il finestrino, non ci arrampichiamo più su uno scaffale per prendere l’atlante geografico e sapere qual è la capitale dell’Armenia, non aspettiamo più la fine di un telegiornale per conoscere le previsioni meteo! Facciamo tutt’altro utilizzando i nuovi strumenti digitali oggi a disposizione.

Perché allora, quando si tratta della nostra azienda, del nostro negozio, del nostro studio, riteniamo superfluo utilizzare un social network per comunicare con la nostra clientela o inutile avere un sito web per dare informazioni agli utenti? Non esiste e non è mai esistito uno strumento più efficace di altri in termini assoluti, ogni realtà utilizza gli strumenti più adatti alle sue dinamiche, alla sua clientela, al suo prodotto o servizio. Ma il web, la rete, internet, i social network, non sono semplici strumenti, sono la trasposizione digitale della nostra vita reale.

La vita reale non sarà sostituita dalla sua trasposizione digitale ma questi due ambiti, reale e digitale, saranno sempre più interconnessi e lasciare fuori il digitale potrebbe rivelarsi fatale.

Devi analizzare la tua clientela, i cambiamenti che sono intervenuti, le nuove tendenze, le nuove abitudini di acquisto, i nuovi linguaggi per poter parlare con i tuoi clienti (conversazioni) e non ai tuoi clienti (monologhi).

Impara a parlare con i tuoi clienti di ciò che ai tuoi clienti serve

La prossima volta che valuti una strategia marketing per la tua attività, pensaci: devi farti capire da un giapponese e usi un vocabolario di spagnolo!

Ciao e buon marketing!

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Network marketing, storia e realtà

Credi in Wanna Marchi o in Giorgio Mastrota?

Quando si parla di Network marketing o di Multilevel marketing, spesso vengono associati i concetti di Schema Ponzi, di Catena di Sant’Antonio, di struttura piramidale.
L’abbinamento, purtroppo per le tante aziende oneste che utilizzano il Network marketing come sistema distributivo per i loro prodotti e servizi, è spesso inevitabile perché i meccanismi del Network marketing prestano il fianco a chi ha avuto e ha tuttora intenzioni fraudolente.
Questo significa che le Catene di Sant’Antonio e gli Schemi Ponzi, illegali, si travestono spesso da Network marketing, truffando moltissime persone e gettando fango sulle organizzazioni che invece lavorano in modo corretto e, soprattutto, legale.
Lo stesso vale per altri canali di distribuzione o promozione: pensate alla vicenda di Wanna Marchi, ha truffato tantissime persone attraverso le televendite. Purtroppo, anche per questo, la televendita non è sempre vista di buon occhio, a scapito di tantissime realtà che utilizzano quel tipo di comunicazione di vendita che ha fatto la fortuna di Mastrota!
Non è quindi il contesto nel quale ci si muove, ma è fin troppo spesso la persona disonesta che “si vende” bene.

Italiani, popolo di santi, poeti, navigatori… e truffatori!

Ma torniamo a noi e capiamo cos’è uno Schema Ponzi, ovvero la costruzione di una struttura di tipo piramidale tramite il meccanismo della Catena di Sant’Antonio.
Il nome è preso da Carlo Ponzi, un italiano immigrato negli Stati Uniti, che negli anni ’20 realizzò un’enorme truffa utilizzando in modo improprio i meccanismi di distribuzione del Network marketing, ovvero il passaparola.
Il meccanismo è questo: una persona promette alti guadagni a breve termine a fronte di una cifra modesta da investire; i primi che entrano nello schema riceveranno quanto promesso, così inizieranno a consigliare l’investimento ad altre persone che, a loro volta, faranno lo stesso; il meccanismo, se ben congegnato, si espande a macchia d’olio e in breve tempo la raccolta di denaro può diventare ingente.
Partendo da Carlo Ponzi, una rappresentazione grafica dello schema assume struttura piramidale con Carlo Ponzi in cima alla piramide e tutti gli altri, sempre più numerosi, su più livelli fino alla base.
Naturalmente, non essendoci un vero investimento dietro a questa operazione, ad un certo punto questi cosiddetti “investitori” non videro più arrivare i proventi previsti e tutto, nel giro di poco, saltò in aria.
Carlo Ponzi partì con un versamento di 2 dollari e, coinvolgendo 40.000 persone, raccolse oltre 15 milioni di dollari! Non fu il primo a realizzare truffe simili ma fu un caso così clamoroso che il meccanismo prese il suo nome.

Ma come accorgersi di essere di fronte ad uno Schema Ponzi?

Gli aspetti da verificare in modo attento, per evitare di cadere in schemi di questo tipo, sono diversi ma, fortunatamente, decisamente semplici:

Promessa di guadagni facili e ingenti in breve tempo a fronte di versamenti modesti
Mancanza di trasparenza nei meccanismi finanziari
Presenza marginale di un prodotto da vendere o di un servizio da erogare
Possibilità di ricevere compensi anche in caso di mancati risultati (vendite di prodotto e erogazioni di servizi)
Obbligo di reclutare, e non facoltà, nuovi distributori (i collaboratori che promuovo il prodotto/servizio)
Obbligo di versare un quota d’ingresso per iniziare l’attività

Lo schema Ponzi, quindi, è una variante onerosa delle catene di Sant’Antonio, il fenomeno che consisteva e consiste nell’inviare immagini di santi (Sant’Antonio sembrava essere il più diffuso) con l’augurio di una protezione divina e con l’invito a recitare alcune preghiere e mandarla poi a parenti e amici. Quindi, una Catena di Sant’Antonio era una prassi diffusissima per diffondere e rafforzare il culto dei santi.
In epoca moderna le catene di Sant’Antonio sono passate dal servizio postale tradizionale alle email, alle app di messaggistica come WhatsApp e Messenger e hanno avuto quindi nuova diffusione, intasando pc, smartphones e social networks, di richieste di aiuto, di sostegno a cause nobili, di richieste di “mi piace” ma anche di virus e software dannosi.
Ma torniamo al Network marketing… Le attuali normative, con particolare riferimento al D.Lgs. 173/2005, regolamentano il settore della vendita diretta o multilivello e associazioni di categoria, come AVEDISCO, tutelano i clienti, i distributori e le aziende che decidono di avvalersi di questo metodo di distribuzione.
L’attività del Network marketing è un’attività innovativa e fuori dallo schema tradizionale del datore di lavoro e del dipendente. E’ un’attività che può portare a ottimi risultati dal punto di vista economico ma solo ed esclusivamente attraverso l’impegno, la professionalità, la competenza. E’ un’opportunità concreta ma che nulla ha a che fare con i guadagni facili e veloci. E’ necessario vendere un prodotto o erogare un servizio e il compenso deve derivare dalla vendita o dall’erogazione e non dal reclutamento di altri distributori.
Chi volesse iniziare questa attività, deve poterlo fare gratuitamente, ovvero senza fantomatiche quote d’ingresso obbligatorie!
La struttura che si realizza è a rete (net) all’interno della quale si lavora (work) alla distribuzione professionale di un prodotto/servizio sul mercato (marketing).
Magari la prossima volta parliamo di come sono schematizzate le grandi aziende italiane, gli enti pubblici, la scuola, l’INPS o una qualsiasi gerarchia complessa. Pensa intanto a come è strutturata l’azienda in cui lavori. Assomiglia più ad una rete collaborativa o a una piramide?

Sempre occhi ben aperti!

Se in un Network marketing non vendi niente ma ricevi comunque un compenso, io starei attento.
Se chi opera sopra di te, nei livelli superiori, ottiene comunque passaggi di carriera pur non vendendo o non erogando quanto te, io starei attento.

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I 3 aspetti da considerare per la tua copertina sul social blu

Alla prima impressione ci tieni?

Se abbiamo un negozio, l’attenzione alla vetrina è spesso maniacale. Se abbiamo un’azienda, l’ingresso degli uffici di direzione è mantenuto sempre in ordine, se abbiamo un studio, il nostro ufficio è già di per sé un biglietto da visita. Questo perché, come diceva Oscar Wilde, non si ha mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione!

Allora, per quale motivo la copertina della nostra pagina Facebook (il social blu) viene caricata senza particolare attenzione o, addirittura, con colpevole superficialità?

Elemento distintivo importantissimo!

L’immagine di copertina di una pagina facebook è uno dei tre elementi distintivi di una pagina, insieme all’immagine di profilo e al nome. E’ però l’elemento più evidente della nostra pagina quando un utente arriva sul nostro diario. L’immagine di profilo e il nome sono stati visti già nei commenti, nei post, nelle risposte ai commenti, nei suggerimenti: l’immagine di copertina, invece, è visibile esclusivamente quando un utente decide di approfondire la nostra conoscenza venendo direttamente sul diario della nostra pagina. L’immagine di copertina è l’elemento nuovo che in qualche modo lo accoglie. Naturalmente mi riferisco ad una visualizzazione da dispositivo mobile, perché da pc l’immagine di copertina ci viene proposta, come anteprima, anche quando passiamo il cursore del mouse sull’immagine di profilo o sul nome (ma è ormai una situazione sempre meno frequente perché l’uso di Facebook da mobile è ben oltre il 95% e corre veloce verso il 100%).
L’immagine di copertina quindi ha un’importanza che viene troppo spesso sottovalutata. E’ in proporzione la nostra vetrina, quindi va “allestita” con criterio e soprattutto con cura.

I 3 aspetti da tenere in considerazione

La copertina non è visibile allo stesso modo da pc e da mobile, quindi il primissimo aspetto da tenere in considerazione, il più importante, sono le dimensioni: la misura consigliata da Facebook per la copertina di una pagina è 820×312 pixel, se consideriamo l’impaginazione per il pc, ma, come abbiamo detto, le connessioni al social di Zuckerberg sono ormai fortemente orientate al mondo mobile e, da smartphone, l’immagine di copertina ha una dimensione di 560×312, quindi stessa altezza ma più stretta. Senza soffermarci sul numero di esatto di pixel, il punto è che le due aree esterne non saranno visibili: tutto quello che voi quindi andrete ad inserire sull’estrema sinistra e l’estrema destra dell’immagine di copertina (icone, immagini o testo con prezzi, condizioni, date) anche se perfettamente visibili da pc, non sarà visibile da mobile o, peggio, risulterà tagliato. Per tagliare la testa al toro ed essere perfetti in modalità mobile, potresti utilizzare una dimensione di 1630×916 ma taglieresti la parte alta e la parte bassa per chi visualizza da desktop. Se non hai tempo, modo e voglia di curare i dettagli (errore madornale, scusa se te lo dico), ti basterà mettere i contenuti al centro, indipendentemente dalla dimensione scelta.
L’immagine di copertina non è un volantino del supermercato e come per tutte le immagini inserite all’interno di Facebook, anche l’immagine di copertina, se deciderete di impostare una campagna pubblicitaria con obiettivo “Mi piace sulla pagina”, dovrà rispettare il vincolo che impone una quantità di testo all’interno dell’immagine non superiore al 20%. Riempire la copertina con molto testo con l’illusione che qualcuno, leggendola, decida di rivolgersi a noi, è fortemente sconsigliato. In un’ipotetica inserzione dovrà essere sostituita con un’immagine che risponde al requisito della percentuale di testo e, quindi, risulterà diversa da quella presente sulla vostra pagina. Vi consiglio quindi di utilizzare l’immagine di copertina con questo accorgimento in modo da poterla utilizzare anche in post sponsorizzati e dare, quindi, continuità alla comunicazione nei confronti degli utenti (stessa immagine promossa, stessa immagine sulla pagina nel momento in cui l’utente ci viene a visitare).
Prima di utilizzare un’immagine da sponsorizzare, quindi, vi consiglio di utilizzare questo strumento gratuito che Facebook mette a disposizione: https://goo.gl/w1JCQL. Basterà caricare l’immagine e il sistema risponderà con una valutazione chiara e semplice
La copertina non è un’immagine come le altre, è l’immagine che l’utente che giunge sulla pagina si ritrova davanti al primo impatto: dobbiamo quindi dare un messaggio preciso, rivolto a chi in qualche maniera sta già facendo un passo verso di noi. In fase di pianificazione della strategia, anche l’immagine di copertina ricopre un ruolo importante. Come per la vetrina di un negozio, possiamo realizzare una copertina in base alla stagionalità, in base ad un evento, ad una promozione, ad una semplice programmazione. Occorre quindi trovare la giusta periodicità, evitando di cambiare la copertina continuamente o di tenerne una per anni o di metterne una utilizzando una foto che ci piace. L’immagine di copertina è comunicazione verso gli utenti e potenziali clienti, deve piacere e catturare la loro attenzione e non solleticare il nostro ego!

Andiamo a dare un’occhiata alla nostra copertina facebook?

L’immagine di copertina della tua pagina Facebook è caricata correttamente? Risponde ai 3 punti da tenere in considerazione visti adesso? Ti consiglio di controllare e, in caso, sistemarla. Altrimenti rischi di fare, al primo impatto, una figura non adeguata.

E’ come avere la cravatta storta… Sì, sei vestito bene ma quella cravatta storta cattura l’attenzione più delle Manhattan Richelieu di Louis Vuitton che hai ai piedi.

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Non si può piacere a tutti!

E’ un dato di fatto incontrovertibile!

La pizza, il calcio, Gesù, il mare, gli animali hanno almeno una cosa in comune: non piacciono a tutti!

E’ una situazione con la quale dobbiamo fare i conti ogni volta che ci rendiamo protagonisti di qualcosa e neanche i grandissimi risultati che possiamo ottenere ci potranno salvare dalla spada di Damocle del giudizio negativo che abbiamo costantemente sulla testa.

Allora, che fare? Tre situazioni tipiche

In un modo o nell’altro il giudizio degli altri va gestito e di solito sono tre le situazioni in cui ci ritroviamo di fronte alle critiche piccate, se non addirittura agli insulti:

Ci spaventano a priori e così per evitare di riceverne ci limitiamo a vivere la nostra vita senza azzardi, senza clamore, senza imprese da ricordare;
Ci fanno male e gradualmente ci fanno indietreggiare fino a ridimensionare le nostre aspirazioni, ad abbandonare i progetti in cantiere più avvincenti, a rinunciare ai sogni nel cassetto;
Ce ne freghiamo e continuiamo imperterriti per la nostra strada e magari rispondiamo anche a tono come Roberto Burioni o Enrico Mentana. Non è ostinazione ma determinazione e consapevolezza che la maggior parte delle critiche nasce dall’invidia e la maggior parte degli insulti dalla frustrazione.

Sergio Marchionne, ennesimo caso.

Senza entrare nel merito della sua attività manageriale, è indiscutibile che Sergio Marchionne abbia riportato sulla rotta giusta un’azienda che era sull’orlo del baratro. Baratro che avrebbero oltrepassato anche i tanti lavoratori che in questi anni hanno invece mantenuto il posto di lavoro grazie ai suoi piani industriali.

Nei giorni precedenti la sua morte improvvisa, gli haters, chi esprime la propria avversità sui social ben oltre la decenza o il lecito, hanno iniziato (e continuano) a riversare insulti di ogni tipo nei confronti dell’ex AD di FCA per motivazioni non proprio solide.

Impariamo a distinguere gli insulti degli “haters” dalle critiche costruttive

Nella nostra vita, sia in ambito personale sia in campo lavorativo, occorre distinguere gli insulti gratuiti e senza fondamento, provenienti da invidiosi e frustrati, dalle critiche costruttive che ci vengono mosse da persone autorevoli.

Ne va del nostro successo e della nostra salute: dobbiamo cercare di allontanare chi è contro a priori, chi ci critica senza cognizione di causa, e dobbiamo circondarci di persone che si confrontano apertamente e che ci fanno notare con competenza ed esperienza se qualcosa non quadra.

Siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più. Circondiamoci quindi di persone di valore.

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