[Page of 2] Spunti di marketing

I 12 errori di un sito web (parte 1 di 2)

Chi decide di realizzare un sito web per la propria attività, spesso pensa che una volta messo online, dopo settimane di lavoro con la propria web agency, il sito come per magia inizi a produrre clienti e fatturato in completa autonomia.

Non è così, il sito web è uno strumento che va continuamente affilato, tenuto in allenamento, modellato sulle esigenze del potenziale cliente e mantenuto in linea con la strategia marketing aziendale.

E gli errori più comuni sono 12. Vediamo i primi 6.

(1) Tecnologia non responsive

Il 98% della popolazione italiana possiede uno smartphone e il 78% lo utilizza per navigare sul web. Se il tuo sito ha una tecnologia obsoleta, la visualizzazione sui dispositivi mobili come appunto gli smartphone o anche i tablet non risulterà corretta.

Trascurare questo aspetto non è di poco conto: un utente che arriva sul tuo sito, se non trova comoda e ben organizzata la navigazione, si dirigerà altrove.

Avere un sito non “responsive” è peggio che non averlo affatto perché la valutazione che farà l’utente sarà negativa, senza nemmeno capire se potenzialmente avremmo potuto essergli d’aiuto.

(2) Sito web autoreferenziale

Se scriviamo che siamo i più belli e i più bravi, facciamo quello che fanno tutti. Un utente che si trova a dover scegliere tra due o tre soluzioni di soggetti che si dichiarano i più bravi e i più belli, non riuscirà a fare una scelta se non attraverso l’unico requisito oggettivo che ha a disposizione: il prezzo.

Parlare della propria esperienza, della propria competenza, della propria professionalità, senza darne dimostrazione, senza darne prova in modo concreto, è inutile. La nostra offerta si confonde con quella degli altri.

(3) Mancanza di un blog aziendale

Se nel nostro sito abbiamo soltanto una bella home page e le solite sezioni del “chi siamo”, “dove siamo”, “i nostri prodotti/servizi” e i “contatti”, abbiamo sostanzialmente una brochure virtuale.

Un sito web deve essere invece uno strumento interattivo, capace di intrattenere l’utente con informazioni a lui utili, con soluzioni a problematiche che lo interessano, con risposte a domande che si pone. E questo è possibile farlo con un blog, ovvero con una sezione nella quale raccogliere contenuti di grande valore per chi li legge e che faccia percepire concretamente la competenza che abbiamo. E’ ciò che facciamo regolarmente ogni giorno con chi ci ritroviamo davanti in ufficio, in negozio, in studio: perché non lo facciamo con chi ci ritroviamo davanti online?

(4) Mancanza dei link “social” in evidenza

Il nostro sito web deve dialogare con i nostri profili social. Se abbiamo una pagina Facebook, un profilo Instagram, un canale YouTube, dobbiamo metterne a conoscenza gli utenti che arrivano sul nostro sito.

L’utilizzo combinato di sito web e social network in modo strategico possono dare risultanti estremamente efficaci in termini di acquisizione contatti interessati (lead generation) e di conseguenza in termini di incremento di fatturato (più utenti = più contatti = più richieste = più vendite).

(5) Pochi contenuti utili al cliente

Oltre ad aver un blog, un sito web progettato in ottica “inbound marketing”, ovvero “marketing dell’attrazione”, deve avere diversi contenuti utili all’utente che arriva sul nostro sito: video da vedere, gallery fotografiche aggiornate, risorse gratuite da scaricare come schede tecniche, report statistici, aggiornamenti normativi, buoni sconto o voucher promozionali.

Difficilmente un utente arriva sul nostro sito per caso, molto probabilmente invece è lì per un motivo legato ad un’esigenza che dobbiamo in qualche modo intercettare.

(6) Assenza di recensioni o di testimonianze

Uno dei meccanismi psicologici più forti nell’essere umano è la riprova sociale: se qualcun altro l’ha fatto e si è trovato bene, allora magari anch’io posso trovarmi bene.

Sistematicamente o in modo saltuario tutti abbiamo dato un’occhiata alle recensioni di un albergo o di un ristorante o di un qualsiasi posto in cui saremmo dovuti andare. Per quale motivo? Semplice! Avere un feedback, un riscontro relativo ad un’esperienza già fatta da altri, ci può rincuorare della scelta già fatta o persuadere da prendere una determinata decisione.

E’ proprio per questo che dare ai nostri potenziali clienti testimonianze positive circa il nostro prodotto o il nostro servizio può essere determinante per alzare l’efficacia della nostra comunicazione online.

Nei prossimi giorni arriveranno gli altri 6 errori tipici di chi ha un sito web.

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Non si può piacere a tutti!

E’ un dato di fatto incontrovertibile!

La pizza, il calcio, Gesù, il mare, gli animali hanno almeno una cosa in comune: non piacciono a tutti!

E’ una situazione con la quale dobbiamo fare i conti ogni volta che ci rendiamo protagonisti di qualcosa e neanche i grandissimi risultati che possiamo ottenere ci potranno salvare dalla spada di Damocle del giudizio negativo che abbiamo costantemente sulla testa.

Allora, che fare? Tre situazioni tipiche

In un modo o nell’altro il giudizio degli altri va gestito e di solito sono tre le situazioni in cui ci ritroviamo di fronte alle critiche piccate, se non addirittura agli insulti:

Ci spaventano a priori e così per evitare di riceverne ci limitiamo a vivere la nostra vita senza azzardi, senza clamore, senza imprese da ricordare;
Ci fanno male e gradualmente ci fanno indietreggiare fino a ridimensionare le nostre aspirazioni, ad abbandonare i progetti in cantiere più avvincenti, a rinunciare ai sogni nel cassetto;
Ce ne freghiamo e continuiamo imperterriti per la nostra strada e magari rispondiamo anche a tono come Roberto Burioni o Enrico Mentana. Non è ostinazione ma determinazione e consapevolezza che la maggior parte delle critiche nasce dall’invidia e la maggior parte degli insulti dalla frustrazione.

Sergio Marchionne, ennesimo caso.

Senza entrare nel merito della sua attività manageriale, è indiscutibile che Sergio Marchionne abbia riportato sulla rotta giusta un’azienda che era sull’orlo del baratro. Baratro che avrebbero oltrepassato anche i tanti lavoratori che in questi anni hanno invece mantenuto il posto di lavoro grazie ai suoi piani industriali.

Nei giorni precedenti la sua morte improvvisa, gli haters, chi esprime la propria avversità sui social ben oltre la decenza o il lecito, hanno iniziato (e continuano) a riversare insulti di ogni tipo nei confronti dell’ex AD di FCA per motivazioni non proprio solide.

Impariamo a distinguere gli insulti degli “haters” dalle critiche costruttive

Nella nostra vita, sia in ambito personale sia in campo lavorativo, occorre distinguere gli insulti gratuiti e senza fondamento, provenienti da invidiosi e frustrati, dalle critiche costruttive che ci vengono mosse da persone autorevoli.

Ne va del nostro successo e della nostra salute: dobbiamo cercare di allontanare chi è contro a priori, chi ci critica senza cognizione di causa, e dobbiamo circondarci di persone che si confrontano apertamente e che ci fanno notare con competenza ed esperienza se qualcosa non quadra.

Siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più. Circondiamoci quindi di persone di valore.

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Apriresti un negozio nel deserto?

Meglio Piazza San Marco?

Quando si sceglie la posizione di un negozio, spesso si tengono presente alcuni aspetti fondamentali per il successo dell’attività ma la caratteristica che non deve mai mancare, sentendo parlare chi cerca un immobile per avviare o trasferire un’attività, è la più semplice: ci deve essere un bel passaggio!

Quindi lo apriresti un negozio nel deserto o, potendo scegliere, opteresti più facilmente per Piazza San Marco? La domanda non è difficile, quindi la risposta è senza dubbio la seconda ma il punto focale è un altro: qual è il motivo?

Più gente mi vede, meglio è!

E’ sicuramente più facile che l’attività vada bene se è posizionata in una strada di passaggio, magari anche pedonale, ad esempio in una via prestigiosa in centro. O magari all’interno del nuovo centro commerciale, in prossimità dei punti più battuti dai visitatori.

La accetti una provocazione?

Ma se piazzi la tua attività nella piazza principale della tua città, secondo me demandi molto dei tuo marketing al contesto in cui ti ritrovi. E non è un bella situazione, anzi, è drammatica! Questo significa che finché le condizioni rimarranno quelle, la tua attività non avrà niente da temere. Ma, con i cambiamenti profondi e repentini ai quali stiamo assistendo in questi anni, sei sicuro che rimarrà tutto così?

Ma allora, sei un imprenditore o un semplice gestore? La differenza è sostanziale! Un imprenditore innova, guarda avanti, pensa, sta attento, anticipa i tempi… mentre il gestore di un’attività commerciale apre il negozio al mattino, vende e quando è sera chiude. Se le persone arrivano, bene, altrimenti il commento è “Speriamo vada meglio domani!”.

A me sembra il ragionamento che possa fare un abusivo sulla spiaggia e non un titolare di Partita IVA con magari anche la responsabilità di avere dei dipendenti.

3 spunti per essere un imprenditore e non un gestore

Cerca di posizionare la tua attività in Piazza San Marco ma pensa, elabora e agisci come se fossi nel deserto! Non demandare la gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che hai) al contesto favorevole. Nel film Il Corvo, una delle frasi più celebri è “Non può piovere per sempre.” ma è altrettanto vero che “Non può esserci sempre il sole!”
Se le persone iniziano ad acquistare meno da te, non è la crisi ma è la tua attività che non è rimasta nella testa delle persone. Non devi solo soddisfare il cliente, lo devi stupire. Devi dare più di quello che prometti e devi promettere meno di quello che puoi dare. L’effetto WOW!, ovvero lo stupore che un cliente prova è decine di volte superiore alla semplice soddisfazione. Il cliente soddisfatto torna, il cliente stupito torna e ti porta altri clienti.
Se le persone adesso si documentano sul web, si confrontano sui social, comunicano tramite posta elettronica e messaggistica istantanea, perché tu non utilizzi in modo corretto questi nuovi strumenti digitali a disposizione del marketing? Non devi avere un sito perché ce l’hanno tutti, non devi postare in continuazione sui social perché hai letto da qualche parte che può funzionare, non bombardare i tuoi contatti con comunicazioni generiche. Usa gli strumenti online in modo strategico e coordinato con l’obiettivo di trovare nuovi clienti e non perdere quelli che hai. La tecnologia deve essere al tuo servizio e non il contrario!

Il deserto non è solo fisico ma è anche comunicativo. Se parli alle persone sbagliate di argomenti non adatti è come parlare al muro. Infatti, un altro modo di dire è “predicare nel deserto” ed è quello che fanno molti gestori di attività commerciali (non quindi degli imprenditori) che si ostinano a vendere tutto a tutti, sempre. Anche sul web.

Il web ha dinamica diverse, ha opportunità nuove.

Il 45% dei clienti compra in base a offerte e promozioni.

Il 76% dei Millennials compra in base alla fiducia nei confronti del brand o, più semplicemente, del nei confronti del negozio. In che modo i Millennials costruiscono la loro fiducia? Online. E pensi che cambieranno in futuro? Semplice, no.

Se il tuo negozio fisico lo preferisti in Piazza San Marco, perché la tua presenza web è praticamente nel deserto?!? Le persone passano ormai tutte dal web ma in tanti si ostinano a trascurare la Piazza San Marco digitale! Mi dici perché?

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Cristiano Ronaldo e l’illusione di vincere!

Ma Cristiano Ronaldo è passato alla Juve?!? Ma quando?!?

Certo che lo avrebbero anche potuto dire!!! A parte la battuta, dopo l’euforia per l’annuncio ufficiale, seguita all’ansia per una trattativa clamorosa già entrata nella storia, subentra l’illusione di aver già vinto tutto!
Cosa c’entra Ronaldo sul tuo blog? Da juventino ti risponderei che Ronaldo alla Juve c’entra comunque! Ma su questo blog Cristiano Ronaldo rappresenta un grandissimo esempio su come l’ennesimo nuovo e potentissimo strumento a disposizione dia l’illusione di ottenere dei risultati con facilità e soprattutto senza fatica. Niente di più sbagliato!

Gli strumenti aiutano ma da soli non bastano!

Gli strumenti aiutano, il progresso ne inventa sempre di nuovi e il loro corretto utilizzo ci agevola: pensate ad un avvitatore elettrico rispetto al classico cacciative, pensate alla lavatrice rispetto alla semplice mastella… Se non hai comunque le istruzioni di montaggio o non sei già un esperto, un armadio non si monta solo perché hai comprato un avvitatore; stesso discorso vale per i panni sporchi, la lavatrice non li lava se non ne conosci il funzionamento e soprattutto i suoi diversi programmi.
Lo stesso vale per Cristiano Ronaldo, è sicuramente un tassello importante nel mosaico della squadra di Allegri ma il mosaico va comunque costruito e portato a compimento con impegno, attenzione, allenamento, fortuna e quindi tanto lavoro

Sarà anche ora, adesso, di parlare di marketing, cosa ne dici?

Sento diversi imprenditori o professionisti che etichettano il marketing online come non adatto al loro settore o addirittura non così efficace come tutti vogliono far credere. Approfondendo un po’ l’argomento, nella stragrande maggioranza dei casi il marketing online viene considerato quasi come un incantesimo che “con facilità e soprattutto senza fatica” ci risolve all’istante tutti i problemi. Il web, i social network, l’invio di email e tutti gli strumenti più o meno complessi che continuamente vengono introdotti sono soltanto, per rimanere su Cristiano Ronaldo, giocatori più forti che devono, però, essere inseriti in una rosa, negli schemi, nelle tattiche e che, soprattutto, si devono amalgamare con il tutto. Quindi, e qui non me ne vorranno gli juventini, comprare Cristiano Ronaldo non basta!
Se hai un’impresa, un’attività commerciale o sei un professionista, comprare l’ultimo software per l’invio di email, affidare a un tuo dipendente la pubblicazione di post sui social, sentire con tuo “cuggino” per farti gestire il sito web, non basta! Occorre che il sito, i tuoi profili social, l’invio di email, vengano utilizzati in modo strategico e coordinato.
Se infili nella lavatrice bianchi e colorati, cotone e lana, schiacci qualche tasto e fai andare il tutto, non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa alla lavatrice.
Allo stesso modo, quindi, se realizzi un sito web e lo lasci online senza aggiornarlo, se pubblichi qualcosa sui social quando ti ricordi, se invii email al mondo dichiarandoti “leader del settore” (a proposito, ma quanti sono ‘sti leader del settore?!?), non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa al marketing online.

Tre domande facili ma fondamentali

Prima domanda – Il tuo sito è utile a chi lo naviga? Nel senso, chi arriva sul tuo sito riesce ad interagire con bottoni, moduli da compilare, risorse da scaricare, testimonianze da leggere, informazioni utili per capire se tu possa essere l’interlocutore giusto per risolvere il suo problema? O è un catalogo virtuale dove è possibile soltanto visualizzare i tuoi prodotti, i tuoi servizi, chi sei e dove sei?
Seconda domanda – I tuoi social parlano con chi ti segue di argomenti d’interesse che legano la tua attività ai tuoi potenziali clienti o illustrano esclusivamente prodotti, servizi, offerte, promozioni come fossero un volantino del supermercato?
Terza domanda – Hai l’abitudine di inviare email in modalità newsletter a tutti i tuoi contatti indistintamente o hai almeno in parte segmentato la tua lista? Se parli con tutti è un comizio, se parli con i singoli clienti è una conversazione. Le persone oggi non hanno più tempo per ricevere stimoli generici, messaggi standard, notifiche inutili; cerca di impostare una strategia di marketing d’attrazione e non di spinta. Individua le caratteristiche dei tuoi clienti, i loro bisogni, suddividi i tuoi clienti in gruppi e instaura una conversazione mirata sulla base dei rispettivi bisogni.

Se vendi scarpe e lanci campagne pubblicitarie dicendo che hai tutto per tutti, pensi che possa rimanere impresso nella mente di qualcuno? Se vendi scarpe da trekking per percorsi alpini, pensi che gli appassionati di quella particolare attività possano sentirsi chiamati in causa in modo più coinvolgente? E’ decisamente più efficace rivolgere 10 messaggi diversi ma specifici a 10 gruppi omogenei di clienti che inviare 1 messaggio generico e caotico (perché devi metterci dentro tutto) a tutti i tuoi contatti.

Tu dirai… ma è più facile mandare un’email a tutti! Certo, la scelta è la tua: o fai qualcosa di facile o fai qualcosa che funziona!

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Funnel, un percorso guidato verso il successo!

Sai cos’è un funnel?

Funnel… Se ultimamente stai masticando un po’ di marketing di nuova generazione, sicuramente avrai sentito parlare di “funnel”. Se questo termine, invece, non lo conosci affatto, penso sia il caso che tu, imprenditore, attività commerciale o professionista, inizi almeno a conoscerne il significato più basilare.

Un funnel, letteralmente parlando, è un imbuto, uno strumento che riempito anche di una grande quantità di liquido, lo incanala perfettamente all’interno di un recipiente con una dispersione pari a zero.

Un funnel, parlando invece di marketing, è un percorso guidato che fatto prendere ad una grande quantità di persone (utenti, se parliamo di web), le incanala in modo sistematico verso una destinazione ben precisa che spesso, ma non sempre, corrisponde all’acquisto.

Un funnel, quindi, è un sistema che ha l’obiettivo di innalzare l’efficacia delle iniziative di marketing perché accompagna il potenziale cliente, con tecniche e strumenti specifici, passo passo verso l’acquisto.

Si parte!

I consumatori, infatti, per effettuare un acquisto, nella maggior parte dei casi, possono essere paragonati a degli esploratori che partono per la loro meta equipaggiati di bussola, zaino, viveri e coltellino. Per raggiungere la loro destinazione, la meta, affrontano un vero e proprio viaggio formato da tappe e un funnel ben costruito è quel sistema che, per ogni tappa, prevede una specifica azione per agevolare il passaggio alla tappa successiva, passaggio che chiameremo “conversione” (se vuoi approfondire leggi l’articolo dedicato proprio alla conversione).
Quali sono queste tappe? Solitamente se ne individuano da 3 a 6 e questa è una rappresentazione sufficientemente aderente.

Prendiamo ad esempio un funnel a 4 fasi

Insorgere del bisogno > Questa è la prima fase, la persona si rende conto di avere un’esigenza da soddisfare. Se ne può rendere conto improvvisamente (mi cade il telefono in un tombino) o ne ha consapevolezza gradualmente (devo andare a un matrimonio e devo comprarmi un abito) o viene in qualche modo stimolato da input esterni (come la pubblicità che a volte crea il bisogno ma nella maggior parte dei casi ne stimola soltanto la consapevolezza).
Valutazione > La persona inizia il suo percorso andando alla ricerca di informazioni relative all’esigenza che è sorta. E questa ricerca può essere effettuata in qualsiasi modo: sul web cercando su google, parlando con amici, colleghi o conoscenti, recuperando informazioni già in suo possesso.
Decisione > Una volta raccolte le informazioni, la persona deve prendere una o più decisioni: è arrivato il momento di agire o manca ancora qualche dato? Ha individuato con sicurezza chi effettivamente ha il prodotto o il servizio adatto a soddisfare quella specifica esigenza?
Acquisto > La persona conclude il suo percorso concretizzando l’acquisto.

Qual è il funzionamento sistematico di un funnel?

In ogni fase devo essere in grado di intercettare il potenziale cliente rivolgendomi a lui con argomenti, contenuti, informazioni adatti alla fase in cui si trova in quel momento! Se ha appena percepito un’esigenza, non posso presentarmi con l’offerta imperdibile! Se deve decidere, non posso parlargli delle diverse soluzioni a disposizione perché le ha già valutate! Se non gli resta che acquistare, non posso offrirgli un ulteriore sconto perché ha già deciso! Ogni fase ha bisogno del suo linguaggio, dei suoi contenuti, dei sui strumenti, il tutto ottimizzato al meglio in base alla strategia studiata preventivamente.
Ma come faccio materialmente ad accompagnare il potenziale cliente nel suo viaggio? Stiamo parlando di marketing di nuova generazione, quindi marketing digitale, marketing per il web. Occorre automatizzare più fasi possibili per permetterci di gestire più persone in meno tempo. Il web ci sta rivoluzionando la vita e le caratteristiche principali del marketing per il web sono la velocità e la portata! Posso raggiungere in brevissimo tempo tantissime persone ma non posso seguirle manualmente, chiamando tutti al telefono o inviando email a tutti. Occorre impostare un sistema automatizzato che ci sostituisca nelle fasi più lontane dall’acquisto e ci permetta di dedicarci alle fasi più vicine alla vendita.

Dobbiamo essere noi a guidare la bussola del potenziale cliente, accompagnandolo gradualmente verso di noi.

Strumenti necessari per automatizzare un funnel

Questi automatismi si realizzano attraverso 4 strumenti:

Sito web con blog
Social network
Raccolta contatti (lead generation)
Messaggistica automatica (email e chat)

Ogni obiettivo di marketing può essere raggiunto in modo più veloce e redditizio attraverso un funnel specifico. Questo significa che non esiste un solo funnel ma può esistere un funnel per ogni nostro obiettivo. Ecco che diventa fondamentale la strategia di marketing. Un funnel, così come un sito, una promozione, un concorso a premi, un programma fedeltà, è uno strumento che per avere il massimo dell’efficacia deve essere inserito all’interno di una strategia studiata a monte. Senza strategia, qualsiasi iniziativa non è che un tentativo occasionale. Una strategia ben studiata, invece, trasforma ogni iniziativa in tessere di un mosaico e le porta a collocarsi perfettamente al loro posto e a far comparire il disegno finale.

Un’ultima cosa…

Abbiamo toccato in questo articolo tanti argomenti, ognuno dei quali potrebbe essere ulteriormente sviluppato. Il concetto di percorso guidato, di funnel, nasce grazie alle possibilità che gli strumenti digitali oggi a disposizione e le nuove abitudini dei consumatori ci offrono. Non fare l’errore di sottovalutare questo nuovo contesto, potrebbe essere fatale.

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