attrazione | Marco Fratta

Cristiano Ronaldo e l’illusione di vincere!

Ma Cristiano Ronaldo è passato alla Juve?!? Ma quando?!?

Certo che lo avrebbero anche potuto dire!!! A parte la battuta, dopo l’euforia per l’annuncio ufficiale, seguita all’ansia per una trattativa clamorosa già entrata nella storia, subentra l’illusione di aver già vinto tutto!
Cosa c’entra Ronaldo sul tuo blog? Da juventino ti risponderei che Ronaldo alla Juve c’entra comunque! Ma su questo blog Cristiano Ronaldo rappresenta un grandissimo esempio su come l’ennesimo nuovo e potentissimo strumento a disposizione dia l’illusione di ottenere dei risultati con facilità e soprattutto senza fatica. Niente di più sbagliato!

Gli strumenti aiutano ma da soli non bastano!

Gli strumenti aiutano, il progresso ne inventa sempre di nuovi e il loro corretto utilizzo ci agevola: pensate ad un avvitatore elettrico rispetto al classico cacciative, pensate alla lavatrice rispetto alla semplice mastella… Se non hai comunque le istruzioni di montaggio o non sei già un esperto, un armadio non si monta solo perché hai comprato un avvitatore; stesso discorso vale per i panni sporchi, la lavatrice non li lava se non ne conosci il funzionamento e soprattutto i suoi diversi programmi.
Lo stesso vale per Cristiano Ronaldo, è sicuramente un tassello importante nel mosaico della squadra di Allegri ma il mosaico va comunque costruito e portato a compimento con impegno, attenzione, allenamento, fortuna e quindi tanto lavoro

Sarà anche ora, adesso, di parlare di marketing, cosa ne dici?

Sento diversi imprenditori o professionisti che etichettano il marketing online come non adatto al loro settore o addirittura non così efficace come tutti vogliono far credere. Approfondendo un po’ l’argomento, nella stragrande maggioranza dei casi il marketing online viene considerato quasi come un incantesimo che “con facilità e soprattutto senza fatica” ci risolve all’istante tutti i problemi. Il web, i social network, l’invio di email e tutti gli strumenti più o meno complessi che continuamente vengono introdotti sono soltanto, per rimanere su Cristiano Ronaldo, giocatori più forti che devono, però, essere inseriti in una rosa, negli schemi, nelle tattiche e che, soprattutto, si devono amalgamare con il tutto. Quindi, e qui non me ne vorranno gli juventini, comprare Cristiano Ronaldo non basta!
Se hai un’impresa, un’attività commerciale o sei un professionista, comprare l’ultimo software per l’invio di email, affidare a un tuo dipendente la pubblicazione di post sui social, sentire con tuo “cuggino” per farti gestire il sito web, non basta! Occorre che il sito, i tuoi profili social, l’invio di email, vengano utilizzati in modo strategico e coordinato.
Se infili nella lavatrice bianchi e colorati, cotone e lana, schiacci qualche tasto e fai andare il tutto, non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa alla lavatrice.
Allo stesso modo, quindi, se realizzi un sito web e lo lasci online senza aggiornarlo, se pubblichi qualcosa sui social quando ti ricordi, se invii email al mondo dichiarandoti “leader del settore” (a proposito, ma quanti sono ‘sti leader del settore?!?), non puoi pretendere grandi risultati e soprattutto, in caso, non puoi dare la colpa al marketing online.

Tre domande facili ma fondamentali

Prima domanda – Il tuo sito è utile a chi lo naviga? Nel senso, chi arriva sul tuo sito riesce ad interagire con bottoni, moduli da compilare, risorse da scaricare, testimonianze da leggere, informazioni utili per capire se tu possa essere l’interlocutore giusto per risolvere il suo problema? O è un catalogo virtuale dove è possibile soltanto visualizzare i tuoi prodotti, i tuoi servizi, chi sei e dove sei?
Seconda domanda – I tuoi social parlano con chi ti segue di argomenti d’interesse che legano la tua attività ai tuoi potenziali clienti o illustrano esclusivamente prodotti, servizi, offerte, promozioni come fossero un volantino del supermercato?
Terza domanda – Hai l’abitudine di inviare email in modalità newsletter a tutti i tuoi contatti indistintamente o hai almeno in parte segmentato la tua lista? Se parli con tutti è un comizio, se parli con i singoli clienti è una conversazione. Le persone oggi non hanno più tempo per ricevere stimoli generici, messaggi standard, notifiche inutili; cerca di impostare una strategia di marketing d’attrazione e non di spinta. Individua le caratteristiche dei tuoi clienti, i loro bisogni, suddividi i tuoi clienti in gruppi e instaura una conversazione mirata sulla base dei rispettivi bisogni.

Se vendi scarpe e lanci campagne pubblicitarie dicendo che hai tutto per tutti, pensi che possa rimanere impresso nella mente di qualcuno? Se vendi scarpe da trekking per percorsi alpini, pensi che gli appassionati di quella particolare attività possano sentirsi chiamati in causa in modo più coinvolgente? E’ decisamente più efficace rivolgere 10 messaggi diversi ma specifici a 10 gruppi omogenei di clienti che inviare 1 messaggio generico e caotico (perché devi metterci dentro tutto) a tutti i tuoi contatti.

Tu dirai… ma è più facile mandare un’email a tutti! Certo, la scelta è la tua: o fai qualcosa di facile o fai qualcosa che funziona!

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Siamo a un bivio: se sbagliamo strada, siamo finiti!

Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa quello che lascia ma non sa quello che trova.

Mia mamma mi ha ripetuto questo detto tantissime volte e molto spesso le ho dovuto dare ragione. Nel mondo del marketing, però, soprattutto in questo ultimo periodo, questo detto non può essere applicato come consiglio di rimanere sulle proprie posizioni. Nel mondo del marketing, soprattutto in questo ultimo periodo, ci viene in soccorso direttamente Charles Darwin con la sua celeberrima frase: “Non è la specie più forte a sopravvivere ma la specie maggiormente predisposta al cambiamento!”.

Veniamo a noi.

Mi dispiace dirtelo ma senza il digitale perderai tutti i tuoi clienti. Non è una minaccia, è semplicemente un avvertimento. E te lo voglio anche motivare.
Siamo abituati ad un marketing d’immagine (io lo chiamo spesso marketing d’attesa), quel marketing di tipo tradizionale che prevede di fare ogni tanto volantini, manifesti, inserzioni su stampa, spot radiofonici e che comporta poi il fatto di metterci nel nostro negozio, nella nostra agenzia, nella nostra attività in “attesa” che qualche cliente, nella “speranza” che qualcuno veda, ascolti, legga la nostra pubblicità, venga da noi.

Facciamo un esempio semplice.

Spendiamo 1.000 euro e raggiungiamo 10.000 persone… Di quelle 10.000 persone un 10%, quindi 1.000, in qualche modo ci contatta con una telefonata, un’email, una visita diretta… Di quelle 1.000 persone ne trasformiamo un 5%, quindi 50, in clienti paganti… Qual è il modo che solitamente si utilizza per aumentare quei 50 che sono poi ciò per cui lavoriamo? Semplice, passiamo da 1.000 euro a 1.500 o a 2.000 con la “speranza” (e ci risiamo) che di clienti alla fine della fiera ne arrivino 75 o 100. Questa è la tecnica delle dite incrociate e non è il massimo della strategia.
Certo, migliore sarà il contenuto dei tuoi messaggi pubblicitari, o migliore sarà la tecnica di vendita nel momento del contatto, e migliori saranno i risultati, questo sì, ma questo marketing lo fai improvvisando o seguendo un metodo preciso? E questo eventuale metodo preciso lo segui perché hai sempre fatto così o adegui il tuo metodo al contesto specifico che caratterizza adesso il momento?

Rivoluzione digitale

Il mondo è cambiato e lo ha fatto anche molto in fretta. Così in fretta che molti non se ne sono nemmeno resi conto. Non dico che non se ne siano accorti, ma una cosa è accorgersene e una cosa è rendersene conto.
Stiamo vivendo una rivoluzione digitale che sta travolgendo la nostra vita sotto tutti i punti di vista, dall’informazione all’intrattenimento, fino alle relazioni interpersonali. E ciò che ha permesso tutto questo sono i nuovi strumenti digitali a disposizione e, primo fra tutti lo smartphone. Il 98% delle persone possiede uno smartphone e il 76% lo utilizza anche, se non soprattutto, per essere connesso in rete (social, messaggistiche, app, giochi, acquisti, ricerche eccetera). Lo smartphone ha cambiato le nostre abitudini in tutto e, quando dico tutto, intendo anche le abitudini di acquisto, di approccio all’acquisto, di percorso d’acquisto. Il 65% degli acquisti viene deciso prima di incontrare un venditore, viene deciso dopo aver consultato il web con una ricerca mirata, una recensione su siti specializzati, un video tutorial, un consiglio dai social.

Cambiano gli strumenti, cambiano le abitudini e tu, non cambi?!?

E’ normale che il cambiamento sia difficile da metabolizzare, da digerire. Ma se qualche decennio fa si aveva il tempo per abituarsi al cambiamento, adesso questo tempo non c’è: è tutto molto veloce e un’innovazione viene soppiantata ancor prima di essersi diffusa su larga scala.
Oggi chi rimane indietro può pagare conseguenze molto care. Se qualche decennio fa si aveva il tempo per recuperare il terreno perduto, oggi non è più così facile. Chi non cambia rotta, corre il serio rischio di schiantarsi.
Se continui a fare le stesse cose, come potrai ottenere risultati diversi?!? Einstein definisce proprio in questo modo la follia: continuare a fare le stesse cose e sperare di ottenere risultati diversi.

Due motivi per cui è necessario prendere in considerazione il digitale

Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, puoi rischiare, per due motivi, davvero tanto:
(1) Il mondo non tornerà indietro: non torneremo ai gettoni e alle cabine del telefono, non torneremo all’enciclopedia su una mensola per cercare la capitale del Nepal, come non siamo tornati alla carta carbone dopo aver introdotto le fotocopiatrici. Il mondo continuerà ad andare avanti nella direzione che ormai ha irreversibilmente preso, il digitale.
(2) Se non li introduci tu gli strumenti di marketing adatti al digitale, lo farà un tuo concorrente e il danno sarà doppio: perderai gradualmente clienti e li guadagnerà qualcun altro.
Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, devi immediatamente correre ai ripari.
Il marketing d’attesa sta velocemente perdendo terreno a scapito del marketing mirato perché il marketing mirato sfrutta in pieno i nuovi canali di comunicazione digitale, i nuovi strumenti e soprattutto le nuove abitudini di acquisto dei clienti (ricerche web, connessione in mobilità, comparazioni online). Devi essere tu ad intercettare il cliente nelle varie fasi del percorso d’acquisto e dare al cliente le risposte che cerca, le soluzioni di cui ha bisogno.
Devi smettere di vendere e iniziare ad aiutare a comprare!

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Segmentazione: il primo marketing digitale è morto!

La segmentazione è un concetto fondamentale in tema di marketing.

La possiamo definire come una suddivisione omogenea dei nostri clienti in base a criteri che abbiamo individuato in fase di progettazione della nostra strategia. Criteri che devono naturalmente tornarci utili per impostare le nostre comunicazioni.
Segmentare ci permette di rivolgerci ai destinatari dei nostri messaggi con argomenti mirati e, di conseguenza, interessanti per loro. Maggiore è l’interesse che suscitiamo, migliore sarà la conversione verso l’obiettivo che stiamo perseguendo con la nostra comunicazione mirata. E per accrescere l’interesse da parte del destinatario del nostro messaggio è necessario parlare con lui di argomenti che a lui interessano, quindi occorre impostare, perfezionare, ottimizzare la segmentazione.
Nella pratica, spesso, mi trovo di fronte a database di contatti email, anche alcune migliaia, non segmentate. Cosa significa? Significa che non sappiamo se sono uomini o donne, se sono privati o aziende, se sono della zona o abitano lontano, se sono dei professionisti o degli studenti, se aprono le nostre email, se le leggono, se cliccano e finiscono sul nostro sito o sui nostri social.
Se vuoi approfondire al volo il concetto di “conversione”, puoi leggere l’articolo che parla della conversione a questo link >>> CONVERSIONE.

Dicevamo, segmentazione. Facciamo qualche esempio.
Se hai un negozio di cialde per caffè, sapere se il tuo cliente ha una macchina Nespresso o Lavazza, ti permette di inviargli comunicazioni, promozioni, notizie esclusivamente per la linea di prodotti che solitamente acquista. Perché inondare tutti i tuoi clienti con messaggi generici riguardanti tutti i tuoi prodotti? La risposta più immediata che mi viene fornita è, di solito… perché è più facile! Quindi di solito tu predisponi una mail con un po’ di promo attive e la mandi a tutti? Sei convinto che ognuno si cercherà la promo che a lui interessa di più? Devo avvisarti che non funziona più così.

Il primo marketing digitale è morto!

Il cliente è subissato da messaggi, comunicazioni, notifiche, stimoli, sollecitazioni… e non ha più tempo e voglia di guardare tutto e cercarsi quello che gli interessa! Dobbiamo fare noi in modo di catturare l’attenzione del potenziale cliente. L’attenzione, è quello l’obiettivo primario da perseguire. Seguito poi dall’interesse. Se catturiamo l’attenzione del potenziali cliente perché abbiamo la soluzione ad un suo problema, la risposta ad una sua domanda, e in qualche modo poi lo interessiamo ai nostri prodotti o servizi, alla nostra realtà, perché riusciamo a fargli vedere che siamo gli interlocutori giusti per soddisfare i suoi bisogni, allora siamo già in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Un cliente interessato approfondisce, cerca, si documenta, e noi dobbiamo essere pronti a dargli le informazioni che cerca. Se conosciamo soltanto la sue email, di cosa gli parliamo? Dobbiamo sapere come si chiama, per inviargli messaggi personalizzati. Aprire un’email con Egregio cliente o con Buongiorno Marco è la stessa cosa? Anche se lo sappiamo che spesso è un automatismo, l’effetto è comunque efficace. Dobbiamo sapere dove abita per inviargli comunicazioni rilevanti per la sua zona. Se apriamo un nuovo punto vendita a Milano, ai nostri contatti di Napoli interesserà relativamente. Certo, il messaggio ha sicuramente un valore di immagine ma è un dato che possiamo far avere in modo diverso. Dobbiamo sapere se ha figli o meno per potergli mandare messaggi rilevanti per un genitore o per un single.
Ricevere messaggi personalizzati che parlano di argomenti che interessano, coinvolgono di più, soprattutto se di quegli argomenti sono stati i clienti a chiederci informazioni, scaricando una scheda prodotto, leggendo un nostro articolo, chiedendo un buono sconto.

Profitto o comodità?

Lo so che è più comodo fare un collage con le promo del momento e mandarle a tutti, anziché impostare un sistema di comunicazione segmentato e specifico per le diverse tipologie di clienti che abbiamo. Ma lo scopo di un business, di un’attività commerciale, è il profitto o la comodità?

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Ma cosa significa “Inbound”?

Oggi, fuori dalla scuola, mentre si attendeva l’uscita dei bambini, si faceva qualche chiacchiera in tranquillità e mettendo le mani in tasca mi sono reso conto di non aver lasciato in ufficio un plico di biglietti da visita che invece avrei dovuto mettere sulla scrivania. Istintivamente li tiro fuori e li sistemo, visto che l’elastico che li teneva insieme si era slegato.

Album di figurine?

Durante questa operazione, un altro babbo mi si avvicina e mi chiede scherzosamente se facessi, alla mia età, ancora l’album delle figurine! Sorridendo gli rispondo che no, purtroppo no, non ci gioco da tempo con le figurine ma aggiungo che non vedo l’ora che i miei figli comincino a farlo! Detto questo, gli rispondo seriamente che avevo dimenticato i biglietti da visita in tasca, invece di lasciarli in ufficio. Allora lui mi chiede di dargliene uno e, naturalmente, glielo do. Lo guarda, prima da una parte, poi dall’altra. Lo gira di nuovo, lo rigira, si sofferma sul retro e capisco che sta leggendo quelle poche parole che ho inserito. Dopo qualche secondo mi chiede con tono spaesato cosa volesse dire “inbound”.
“Se non sai cos’è l’inbound, non preoccuparti, sei in ottima compagnia!” e sorrido. Mi prendo qualche secondo per elaborare il pensiero che questa sua domanda mi ha fatto nascere: questo amico ha un’attività commerciale, non è un dipendente, è socio in un’azienda del paese; il fatto che non sappia cosa voglia dire “inbound”, da una parte mi conferma che c’è davvero tanto lavoro da fare nell’ambito del marketing, ma dall’altra mi suggerisce che, nonostante oggi le informazioni viaggino a velocità incredibili rispetto al passato, risulta sempre difficile per chi è abituato a comportarsi in un determinato modo, abituato a seguire routine consolidate, avventurarsi in attività apparentemente fuori dagli schemi; ma forse è proprio questa velocità che non ci permette di stare al passo con i tempi.

Che profumo di pizza!

Esaurita in pochi istanti questa riflessione, gli rispondo velocemente, anche perché nel frattempo avevano aperto i cancelli della scuola e potevamo avvicinarci. “Tu pensa all’inbound come al profumo di pizza che ti avvolge quando cammini in prossimità di un fornaio o di una pizzeria al taglio. Smetti di pensare a tutto ciò a cui stavi pensando e vieni inebriato da questo irresistibile profumo. Istintivamente ti guardi attorno alla ricerca del fornaio o della pizzeria. Se intravedi la vetrina, magari leggi “Pizza appena sfornata”. Se l’orario è propizio, magari puoi decidere anche di entrare. Entri e vedi la pizza, fumante, distesa sul banco. Decidi di prenderne una porzione. La signora al di là del banco ti chiede se hai figli e alla tua risposta di averne 2, ti invita a prendere un po’ di pizza anche per i bambini. Ti convince ed esci dal negozio con 3 porzioni di pizza, una per te e una per i bambini.
L’inbound è un particolare approccio di marketing basato sulla capacità di attrarre il cliente e non di trascinarlo dentro a tutti i costi. L’attrazione si realizza focalizzando l’attenzione non sul prodotto e sulla vendita ma sulla soluzione di un problema specifico che non sempre è risolvibile nell’immediato con la vendita. Con l’inbound marketing smetti di vendere ed inizi ad aiutare a comprare. E a volte basta un semplice profumo per innescare qualcosa che non avevamo minimamente previsto ma che può stimolare in modo determinante un bisogno che comunque avevamo già dentro, un bisogno latente.
Niente, mi ha guardato come un alieno. Ma lo aspetto al varco!

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