La segmentazione è un concetto fondamentale in tema di marketing.
La possiamo definire come una suddivisione omogenea dei nostri clienti in base a criteri che abbiamo individuato in fase di progettazione della nostra strategia. Criteri che devono naturalmente tornarci utili per impostare le nostre comunicazioni.
Segmentare ci permette di rivolgerci ai destinatari dei nostri messaggi con argomenti mirati e, di conseguenza, interessanti per loro. Maggiore è l’interesse che suscitiamo, migliore sarà la conversione verso l’obiettivo che stiamo perseguendo con la nostra comunicazione mirata. E per accrescere l’interesse da parte del destinatario del nostro messaggio è necessario parlare con lui di argomenti che a lui interessano, quindi occorre impostare, perfezionare, ottimizzare la segmentazione.
Nella pratica, spesso, mi trovo di fronte a database di contatti email, anche alcune migliaia, non segmentate. Cosa significa? Significa che non sappiamo se sono uomini o donne, se sono privati o aziende, se sono della zona o abitano lontano, se sono dei professionisti o degli studenti, se aprono le nostre email, se le leggono, se cliccano e finiscono sul nostro sito o sui nostri social.
Se vuoi approfondire al volo il concetto di “conversione”, puoi leggere l’articolo che parla della conversione a questo link >>> CONVERSIONE.
Dicevamo, segmentazione. Facciamo qualche esempio.
Se hai un negozio di cialde per caffè, sapere se il tuo cliente ha una macchina Nespresso o Lavazza, ti permette di inviargli comunicazioni, promozioni, notizie esclusivamente per la linea di prodotti che solitamente acquista. Perché inondare tutti i tuoi clienti con messaggi generici riguardanti tutti i tuoi prodotti? La risposta più immediata che mi viene fornita è, di solito… perché è più facile! Quindi di solito tu predisponi una mail con un po’ di promo attive e la mandi a tutti? Sei convinto che ognuno si cercherà la promo che a lui interessa di più? Devo avvisarti che non funziona più così.
Il primo marketing digitale è morto!
Il cliente è subissato da messaggi, comunicazioni, notifiche, stimoli, sollecitazioni… e non ha più tempo e voglia di guardare tutto e cercarsi quello che gli interessa! Dobbiamo fare noi in modo di catturare l’attenzione del potenziale cliente. L’attenzione, è quello l’obiettivo primario da perseguire. Seguito poi dall’interesse. Se catturiamo l’attenzione del potenziali cliente perché abbiamo la soluzione ad un suo problema, la risposta ad una sua domanda, e in qualche modo poi lo interessiamo ai nostri prodotti o servizi, alla nostra realtà, perché riusciamo a fargli vedere che siamo gli interlocutori giusti per soddisfare i suoi bisogni, allora siamo già in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Un cliente interessato approfondisce, cerca, si documenta, e noi dobbiamo essere pronti a dargli le informazioni che cerca. Se conosciamo soltanto la sue email, di cosa gli parliamo? Dobbiamo sapere come si chiama, per inviargli messaggi personalizzati. Aprire un’email con Egregio cliente o con Buongiorno Marco è la stessa cosa? Anche se lo sappiamo che spesso è un automatismo, l’effetto è comunque efficace. Dobbiamo sapere dove abita per inviargli comunicazioni rilevanti per la sua zona. Se apriamo un nuovo punto vendita a Milano, ai nostri contatti di Napoli interesserà relativamente. Certo, il messaggio ha sicuramente un valore di immagine ma è un dato che possiamo far avere in modo diverso. Dobbiamo sapere se ha figli o meno per potergli mandare messaggi rilevanti per un genitore o per un single.
Ricevere messaggi personalizzati che parlano di argomenti che interessano, coinvolgono di più, soprattutto se di quegli argomenti sono stati i clienti a chiederci informazioni, scaricando una scheda prodotto, leggendo un nostro articolo, chiedendo un buono sconto.
Profitto o comodità?
Lo so che è più comodo fare un collage con le promo del momento e mandarle a tutti, anziché impostare un sistema di comunicazione segmentato e specifico per le diverse tipologie di clienti che abbiamo. Ma lo scopo di un business, di un’attività commerciale, è il profitto o la comodità?
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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.
