web | Marco Fratta

Siamo pronti a difendere i nostri negozi di paese?

Amazon all'attacco delle botteghe di vicinato

Finora Amazon si è concentrato sul suo core business che, al pari dei servizi web (AWS – Amazon Web Services), è rappresentato dal mondo dell’ecommerce, non come semplice vendita online ma come grande panorama formato dall’advertising (pubblicità) di chi vuole apparire insieme ai primi risultati (un po’ come su Google), la rivendita di merce di terzi e gli abbonamenti e i servizi a pagamenti per chi vuole aprire un proprio negozio su Amazon. Tutti servizi online, legati ad attività web e similari.
La visione cannibale di Jeff Bezos però non si è fermata ma ha invaso ai campi dell’intrattenimento con Amazon Prime Video calpestando i piedi a Netflix per quel che riguarda la distribuzione e la produzione di film e serie TV e iniziando a dare spallate a Sky & Co. con l’acquisto di alcune partite di Champions League 2021/’22. Ma si rimane pur sempre in un ambito digitale.

La grande novità, molto pericolosa, è la nuova prospettiva che Amazon inizia ad avere in modo strutturato sull’economia di territorio, sulle attività commerciali di carattere fisico. Vediamo un paio di esempi ma, fidàtevi, non saranno gli unici.

Negozi con insegna Amazon sotto casa

Amazon Salon, parte a Londra il primo parrucchiere Amazon

A Londra, da diversi mesi, ha aperto il primo salone di parrucchiere Amazon. E le novità sono tutt’altro che rassicuranti per chi ha un salone di tipo tradizionale, anche se l’attività è aperta da decenni.
Si può ancora tranquillamente entrare con la foto della modella o dell’attrice e volere i capelli identici, cosa da sempre fatta prima con un ritaglio di giornale e oggi con un’immagine sullo smartphone, ma quello che all’interno del salone Amazon poi avverrà tramite la realtà aumentata sarà di poter vedere, “specchiandoci” in un tablet, come effettivamente sarà il risultato finale. Sì perché si potrà scegliere colore, sfumature, meches, shatush, permanente, frangetta, acconciatura, extension, piega e tutti i diversi dettagli di personalizzazione.
Con il nostro account Amazon, che già sa tutto di noi, potremmo poi acquistare il prodotto che ci viene consigliato e riceverlo comodamente a casa. Basterà scansionare il codice QR sul prodotto e procedere all’acquisto.
Ma veniamo all’aspetto professionale di un salone Amazon. I prezzi dell’Amazon Salon di Londra sono medi e in linea con la concorrenza di zona. Ci sono 7 parrucchieri di varie nazionalità, di diverso genere, ai quali è richiesta la competenza necessaria e ai quali sono garantiti formazione e aggiornamento continui per mantenere gli standard a livelli elevati. Con un comune denominatore che è la passione per questo lavoro.
Tutto ciò significa che all’interno di un Amazon Salon sarà possibile trovare la stessa professionalità, la stessa complicità e confidenza, le stesse chiacchiere, gli stessi pettegolezzi che hanno reso famoso il mondo delle parrucchiere ma con quell’elemento di comodità, servizio e convenienza che sta dando ad Amazon il dominio del mercato.

La spesa a casa? Ci pensa Amazon Fresh

Milano è stata la prima città italiana con il servizio Amazon Fresh attivo, dopo le aperture in diverse città europee, e ora anche a Roma sarà possibile vedere i furgoncini verdi girare per la capitale con la spesa consegnata a domicilio.
Tramite la piattaforma Amazon, infatti, è possibile ordinare da una selezione di oltre 10.000 prodotti e vedersela consegnare in giornata. Parliamo di prodotti pregiati come la Chianina o il Black Angus, di prodotti biologici come frutta, verdura, uova o prodotti a scaffale come biscotti, pasta, scatolame. A Roma ci sono anche i prodotti tipici come la porchetta di Ariccia o il Guanciale per la classica Amatriciana. Non mancheranno i prodotti per cura della persona e per la pulizia della casa. In pratica tutto ciò che di solito si può comprare facendo la spesa.
Anche qui sarà il nostro account Amazon ad immagazzinare, insieme alle nostre informazioni, anche i dati di acquisto per permetterci di riempire il carrello in tutta comodità, riordinando prodotti abituali, vedere le novità, sfruttare promozioni. E la consegna a domicilio, in finestre di 2 ore, gratuita per un minimo di spesa.
Entro la fine del 2021 è prevista l’apertura del servizio anche in altre città italiane.
Questa nuova esperienza di acquisto, sempre legata alla comodità, alla velocità e alla convenienza che contraddistingue Amazon, potrà mettere in difficoltà, non solo le botteghe alimentari di paese ma anche supermercati e grandi catene del settore. E anche le app nate in massa in questo periodo di emergenza sanitaria che difficilmente potranno competere, non in termini di prezzo, ma in termini di servizio con un colosso come Amazon.

Consegne capillari dirette senza l'uso di corrieri

Torniamo al comparto e-commerce… Amazon ha pensato a un nuovo sistema circolatorio dedicato alle grandi metropoli e alle città ad alta densità abitativa che non solo distribuisca i soliti pacchi ordinati online ma che arrivi a consegnare qualsiasi altra cosa. Sfruttando una rete di mezzi di trasporto piccoli, medi e grandi, dai furgoni alle biciclette elettriche, ai veicoli a guida autonoma ai piccoli droni, Amazon conta di prelevare da un punto della città e consegnare ad un altro punto della città il pane del forno all’angolo, un paio di scarpe, le lasagne del ristorante per il pranzo [Leggi qui l’articolo sulle tagliatelle Amazon], le chiavi di casa dimenticate da un marito sbadato. Ottimizzare quindi l’infinita serie di piccoli spostamenti che sta caratterizzando il traffico cittadino. Il tutto senza l’uso di corrieri specializzati ma attraverso una gestione diretta in mano a privati che vorranno farne un business.
Il primo esperimento è stato fatto da Amazon in India, si chiama Easy Ship, un sistema basato su due modalità di invio e prelievo delle merci adatto a commercianti di ogni dimensione e abbinato ad una serie di piccoli magazzini da 600 mq dove i negozianti possono tenere un proprio magazzino pronto per gli ordini online. Inoltre, come già succede in moltissimi magazzini Amazon negli Stati Uniti, gli utenti possono recarsi con il loro pacco da spedire direttamente in un centro Amazon sia per un reso sia per una spedizione.
Le vittime designate da un sistema del genere, almeno per le grandi città, saranno i corrieri tradizionali come DHL, UPS, TNT e le Poste, che finiranno per contendersi esclusivamente la periferia e la provincia, fino a che Amazon non arriverà anche lì.
In Europa e in Italia per Amazon è questa la nuova frontiera: unire la capacità e la tecnologia dei colossi con la qualità e le competenze dei negozi tradizionali, come confermato anche da Roberto Liscia, presidente di Netcomm, il consorzio che riunisce i protagonisti del commercio digitale in Italia.
Se il commercio di prossimità, il proximity commerce, in Italia è così vitale e capillare, una logistica flessibile e circolare è un percorso obbligato per dare al cliente il suo pacco nei tempi e nei modi più soddisfacenti possibile. Ed ecco che Amazon, con il crescere della richiesta, approderà in Italia per fagocitare non solo le attività commerciali ma anche la distribuzione a carattere locale.

E l'attività online continua a crescere

Negli ultimi 10 anni Amazon è diventato uno dei principali datori di lavoro in Italia con oltre 12.500 dipendenti in 50 sedi distribuite sul territorio. Non è questo il contesto per polemizzare sui temi classici legati ai colossi del web come la fiscalità e le condizioni dei lavoratori. Qui valutiamo quello che succede al mercato e non si può nascondere che in questi 10 anni abbiamo assistito alla scalata del commercio elettronico a scapito dell’economia locale.
E il trend continua inesorabile a crescere.
Amazon ha chiuso il 2020 con un fatturato di circa 386 miliardi di dollari, in crescita del 38% sul 2019, grazie chiaramente anche alla pandemia che ha agevolato le vendite a distanza. Il 50% deriva dai negozi online (+46% rispetto al 2019), il 20% dai servizi a venditori terzi (commissioni a carico di chi vende su Amazon, +57%), il 13% dai servizi web (AWS, fonte principale di utili), il resto deriva da vendite in negozi fisici (+8%), abbonamenti come Amazon Prime (+35%) e altre attività secondarie (+66%).
Guardando i numeri, la cavalcata sembra inarrestabile, anche perché Amazon è diventato il terzo datore di lavoro al mondo con oltre 1.200.000 dipendenti, di cui oltre 400mila assunti nel 2020.
Se si continuerà a contrastare Amazon solo sul piano fiscale, si farà il suo gioco perché, anche qualora in tempi brevi vada a pagare le stesse tasse che pagano le attività commerciali in Italia, il cliente smetterà di affidare ad Amazon la soluzione veloce, comoda, efficiente che ha trovato in questi anni?! Non credo proprio.

E quindi?!

Occorre trovare un’alternativa concreta che possa quanto meno competere con le grandi piattaforme del web e con i colossi della GDO sempre più forti online. Questa alternativa non può che basarsi sulle armi a disposizione dell’economia locale ovvero qualità, storia, competenza, professionalità. E non può che essere un’iniziativa collettiva, condivisa che coinvolga un territorio nella sua totalità. E chiaramente il campo di battaglia non può che essere quello digitale che permetta all’economia locale di giocare la partita ad armi pari.
Se non si andrà verso strumenti comuni e una digitalizzazione consapevole delle attività locali, anche le più piccole, l’economia di territorio come la conosciamo, sarà spazzata via. E l’attacco è già cominciato.

Un moderno Davide e Golia nel quale non è così certo che Davide questa volta vinca. [Leggi qui l’articolo su Davide e Golia]

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Si può competere con le piattaforme del web?

È possibile contrastare le grandi piattaforme del web?

Se per “contrastare” intendiamo uno scontro a viso aperto, la risposta è NO! È inutile cercare di fare la voce grossa con chi, ad oggi, ha una potenza di fuoco superiore anche a molte nazioni. Sarebbe una battaglia persa fin dall’inizio. Ma spesso è quello che si vede fare: per contrastare Amazon si cerca di abbassare un po’ il prezzo o di spingere di più con la pubblicità, di elaborare iniziative promozionali sempre nuove o di aprire qualche profilo social perché ormai ce lo hanno tutti. Ma le cose non migliorano affatto. Lo sapeva bene Davide quando si è trovato davanti Golia. Serviva qualcosa di diverso, di nuovo, di inaspettato. Serviva qualcosa che potesse trasformare ciò che Davide aveva a disposizione in qualcosa di efficace. Pensò quindi di usare una fionda per colpirlo con un sasso. Ebbe la meglio e da allora lo scontro fra Davide e Golia è entrato nell’immaginario collettivo come metafora degli scontri impari un po’ in tutti i contesti, nello sport come sul mercato.

Ma allora è possibile o no competere con questi giganti online?

Se per “competere” intendiamo dare un’alternativa moderna e innovativa al mercato in modo che anche le attività locali possano essere prese in considerazione lungo il nuovo percorso d’acquisto del cliente, la risposta è SÌ! Occorre utilizzare la stessa strategia di Davide: mi guardo attorno per capire qual è il terreno di gioco, quali sono i rischi e quali le opportunità, raccolgo e metto ordine in quello che ho a disposizione, sia per attaccare sia per difendermi, ed elaboro una strategia che mi permetta di ottenere risultati nel breve, nel medio e soprattutto nel lungo periodo. Ma senza i paraocchi che ci fanno guardare solo e soltanto al nostro orticello!

Ma io lo faccio già! Sono qui da 30 anni! E lo facevano anche mio padre e mio nonno!

Il fatto che si abbia un’attività commerciale da decenni poteva essere un grande vantaggio quando il contesto di mercato era quello dei decenni precedenti: concorrenza simile, abitudini di acquisto pressoché invariate, strumenti di promozione sostanzialmente uguali per tutti e la differenza la faceva in modo netto prima l’impegno e poi l’esperienza, sia nella gestione economica dell’attività sia nella gestione più commerciale del cliente.

Ma siamo sicuri che oggi il contesto di mercato sia quello di 10 o 20 anni fa? Se la risposta che vi date è SÌ, non voglio passare per uccello del malaugurio ma avete i giorni contati. Se la risposta è invece NO, scatta la seconda domanda: ma allora, se il contesto di mercato è cambiato, perché insistete nel basare la vostra gestione su ciò che facevate 10 anni fa? Se mi rispondete che avete sempre fatto così, avete i giorni contati anche in questo caso.

E allora, cosa si deve fare? Sono cambiati gli strumenti, sono cambiate le abitudini, sono cambiate le percezioni, è cambiato l’accesso alle informazioni, è cambiato il modo di porsi dei clienti, sono cambiati i soggetti che operano sul mercato, è cambiato sostanzialmente tutto. È necessario quindi che la gestione delle attività locali si adatti al meglio a questo cambiamento. Adattarsi non significa adeguarsi con rassegnazione, significa, invece, come abbiamo detto poco prima, guardarsi attorno, mettere ordine alla nostre cose e riportare la nostra attività al passo con i tempi. Se nostro nonno ha creato l’attività, significa che la sua gestione era in linea con il mercato di allora; se nostro padre ha continuato l’attività, significa che la sua gestione era in linea con il mercato; se adesso noi fatichiamo, oltre a tutto ciò che arriva dall’esterno, come le crisi, come le normative, come la concorrenza, dobbiamo capire se quello che facciamo è ancora in linea con il mercato come lo era per nostro padre e nostro nonno. Noi oggi siamo in linea con il mondo attuale? Molto spesso no. Continuiamo a fare ciò che nostro padre ci ha insegnato (giustamente) e ciò che suo padre ha insegnato a lui (giustamente), senza però adattarlo al nuovo contesto. Gli insegnamenti e l’esperienza di 30 anni di attività sono sempre un patrimonio fondamentale e irrinunciabile ma vanno inseriti in una strategia che sia adatti all’era digitale. Solo così sarà possibile continuare a valorizzare i sacrifici e l’esperienza accumulati in decenni di attività.

Guarda che io ho già un sito internet e vari profili social!

Ottimo, sicuramente sei in una condizione migliore di chi imperterrito vuole contrastare il cambiamento. Il punto, alle soglie del 3000, è che un sito internet e diversi profili social, li hanno praticamente tutti, sia i concorrenti sia soprattutto le grandi piattaforme del web che stanno stravolgendo il mercato. Quindi non basta più avere un sito e i social, è necessari utilizzarli nel modo corretto!

E quindi? Cosa va fatto?

Occorre capire la forza dirompente che oggi ha la comunicazione digitale che non si limita a darvi la semplice visibilità ma che può darvi la possibilità di entrare in relazione diretta con ogni singolo cliente, recapitare il vostro messaggio a tutti i vostri clienti e potenziali clienti in ogni momento della loro e vostra giornata e indipendentemente da dove loro si trovino o voi vi troviate. La continua connessione ha abbattuto i vincoli di tempo e di spazio che la comunicazione tradizionale aveva. Oggi al volantino nella cassetta della posta, sempre meno utilizzato, si affiancano i post social, ad uno spot radiofonico o televisivo, appannaggio soltanto di chi ha buone disponibilità, si affiancano le dirette streaming, alla telefonata in negozio si affiancano i messaggi istantanei tipo WhatsApp o Messenger.

Non è solo una questione di strumenti ma è soprattutto una questione di mentalità e di visione. Dobbiamo acquisire la consapevolezza che lo strumento digitale può accorciare la distanza fra esercente e cliente e migliorare anche in modo considerevole i nostri risultati commerciali. Occorre costruire una comunicazione digitale in parte manuale, anche perché il contatto diretto, personale, confidenziale non si deve mai perdere, e in parte automatica, soprattutto per quei messaggi ricorrenti e ripetitivi.

Con questo posso recuperare terreno rispetto alle piattaforme?

Con un marketing di tipo attuale, ovvero basato prevalentemente su strategie, iniziative e strumenti di tipo attivo (raccolta dati, comunicazione automatica, programmi fedeltà, messaggistica mirata) e non solo quindi di tipo passivo (volantinaggio, vetrina, sconti incondizionati) puoi sicuramente emergere rispetto alla concorrenza tradizionale e ritagliarti con certezza quella quota di mercato che può darti una serenità ultimamente molto lontana.

La sfida alla piattaforme però non può passare soltanto da una crescita digitale individuale, necessita di strumenti di tipo collettivo che coinvolgano in modo integrato più realtà ma che abbiano come punto in comune il carattere locale. Sto parlando di una sinergia di territorio.

Cosa intendi per SINERGIA DI TERRITORIO?

Intendo un progetto che coinvolta tutti i comparti di territorio in modo integrato, per permettere al cliente di avere quella comodità, quella semplicità e quella convenienza che oggi trova quasi esclusivamente sulle piattaforme del web: se serve un albergo, c’è Booking; se serve un ristorante c’è Tripadvisor; se serve uno sconto, c’è Groupon; se voglio una pizza a domicilio, c’è JustEat. Ma se voglio un toner per la stampante o delle pile stilo o un ombrello o una bicicletta? Anche qui o vado su Amazon o in un centro commerciale.

E se ci fosse uno strumento unico, condiviso, che raccogliesse tutte le attività locali di territorio, compresi i contenitori culturali, i luoghi di interesse turistico, gli eventi, il mondo dello sport e ogni realtà in qualche modo legata al territorio? Facile! Si potrebbe dare un’alternativa alla clientela e iniziare a rilanciare l’economia locale avvalendosi di quella digitalizzazione che non significa trasformare tutto in un grande e-commerce ma vuol dire dotare le attività locali di quegli strumenti oggi in uso quotidiano da parte dei clienti e indispensabili per raggiungerli e farsi prendere in considerazione.

Sì, tanti Davide possono competere con un enorme Golia!

Le attività locali sono come tanti Davide che cercano da soli di sconfiggere un Golia mai così imponente. Tanti Davide che con armi vecchie e sassi piccolissimi cercano ognuno a proprio modo di sopravvivere, con risultati spesso drammatici. Ma se tanti piccoli Davide si mettessero insieme e utilizzassero insieme armi innovative in modo condiviso? Molto probabilmente riuscirebbero a competere con Golia. Questo perché la storia, l’esperienza, la qualità di un’attività locale molto difficilmente può essere replicata in una grande piattaforma o in una grande distribuzione. E allora tante storie, tante esperienze, tante differenti tipologie di qualità possono dare al territorio quello slancio necessario per tornare ad essere centrale nelle scelte d’acquisto della clientela.

Valorizzare il territorio in tutte le sue anime deve tornare ad essere obiettivo di tutti ma non facendo leva sulla compassione (Quest’anno a Natale compra locale! Quando dovrai fare acquisti, ricordati che il centro della tua città è illuminato grazie ai nostri negozi! Sostieni i piccoli negozi che da sempre animano il tuo paese!) ma tramite un progetto digitale innovativo, unico, condiviso, integrato. Un progetto con strumenti e meccanismi di acquisizione e fidelizzazione della clientela moderni ed efficaci. Un progetto che non si basi sulla semplice visibilità ma che dia alle attività locali funzionalità operative concrete. Un progetto a vantaggi reciproci che ci permetta di rilanciare davvero l’economia locale.

Se hai un’attività commerciale in Valmarecchia o in provincia di Rimini, è ora di affrontare insieme questa battaglia che, diversamente, porterà questa volta Golia ad avere la meglio.

Clicca qui è ascolta cosa ti propongo!

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È nato prima l’uovo o la gallina?

La risposta cambia in base ai punti di vista. E quando parliamo di rilancio per l’economia locale, succede la stessa cosa.

È un paradosso che conosciamo da quando siamo piccoli. Lo citavano anche i greci Aristotele e Plutarco ma il primo a metterlo per iscritto è stato il romano Macrobio nel V secolo.

Quante volte lo abbiamo sentito? Un’infinità. E ogni volta che c’è una discussione per la quale non si riesce a dare una risposta netta e indiscutibile, viene tirato in ballo.

Le due risposte che vengono date, quella scientifica e quella religiosa, possono essere entrambe considerata valide.

Chi vuole dare una spiegazione scientifica afferma che è nato prima l’uovo perché nel corso dell’evoluzione, con gli uccelli discendenti da particolari rettili, ci sarà stato comunque un uovo ad aver dato origine ad un esemplare non più così simile ai suoi predecessori e identificato come nuova specie. È nato prima l’uovo.
Chi si appella alla spiegazione religiosa sostiene che Dio, avendo creato tutte le creature dell’universo, ha creato anche la prima gallina che, poi, avrà deposto successivamente il primo uovo. È nata prima la gallina.

Ma cosa c’entra con il marketing?!

Tutto (o quasi) può avere, in un modo o nell’altro, a che fare con il marketing. Anche le galline e le uova. E quindi, se parliamo di rilancio dell’economia locale, il confronto che ne scaturisce spesso si incaglia inesorabilmente proprio sul rapporto di dipendenza fra la digitalizzazione e la sopravvivenza delle attività commerciali. E anche in questo caso si contrappongono due fazioni, quella che sostiene che prima di digitalizzare occorre mettere le attività commerciali in condizione di sopravvivere e chi invece individua nella digitalizzazione un’arma indispensabile proprio per la sopravvivenza delle aziende.

Si digitalizza solo l'azienda che sopravvive o sopravvive solo l'azienda che si digitalizza?

Ecco, nel dibattito che da anni si sta consumando sul rilancio delle attività locali, dei centri storici, delle botteghe di vicinato, il problema digitalizzazione viene visto come un accessorio non fondamentale e, da più parti, ci si batte per ottenere sgravi fiscali, parcheggi gratuiti, riduzione di affitti, bonus e ristori adeguati. Come se avere costi in meno sia automaticamente motivo di successo per un’azienda.

Il problema, con il COVID, si è accentuato oltre misura ma la risposta di chi dovrebbe rilanciare l’economia e di chi, a capo di associazioni di categoria e movimenti di settore, è insistere essenzialmente sugli sgravi e sui ristori.

Non che non ci vogliano, anzi. Con la crisi economica amplificata dall’emergenza sanitaria, sgravi e ristori sono oggi ancora più importanti. Il punto, oggi come da qualche anno a questa parte, è che sgravi e ristori non bastano! Serve una riforma strutturale del commercio locale che si fondi sulla digitalizzazione, sulla formazione e sulle nuove tecnologie.

Ma sappiamo tutti cosa significa “digitalizzazione”?

Bella domanda! Purtroppo la risposta non è così scontata.

Digitalizzare, in una definizione decisamente basica presente anche su Wikipedia, significa trasformare tutto ciò che è analogico in digitale. E, nelle tante declinazioni che vengono date alla digitalizzazione in base ai diversi contesti, può significare sostituire strumenti di tipo tradizionale (telefono, fax, fotocopiatrice eccetera) con strumenti più avanzati di tipo digitale (smartphone, server, scanner eccetera), trasformare documenti cartacei (moduli, bollette, cataloghi, referti medici eccetera) con versioni digitali (pagine web, documenti PDF, app eccetera), utilizzare sempre di più canali di comunicazione digitale (email, messaggistica, social network eccetera) a scapito della comunicazione classica (corrispondenza, volantinaggio, manifesti, inserzioni su stampa eccetera).

Alle soglie del 3000, però, fin troppi imprenditori considerano la propria attività digitalizzata soltanto perché nel 2003 hanno sostituito i fax con la posta elettronica o perché nel 2010 hanno realizzato un sito internet. Per molti imprenditori, troppi, la digitalizzazione della loro azienda è completata perché in questo periodo hanno aperto addirittura anche una pagina Facebook!

Se parliamo di rilancio dell’economia locale, la digitalizzazione non è un elemento secondario, anzi, è una priorità.

Un’attività commerciale non può sopravvivere senza un livello medio-alto di digitalizzazione. I due concetti, sopravvivenza e digitalizzazione, sono strettamente e indissolubilmente connessi. Uno serve all’altro. E nessuno delle due può prescindere dall’altro.

Nel paradosso dell’uovo e della gallina, la risposta da dare in ambito di economia locale è che l’uovo e la gallina convivono in un rapporto inscindibile di causa-effetto. Non c’è gallina senza uovo e non c’è uovo senza gallina. Non interessa chi è nato prima e chi dopo, interessa solo che ora esistono entrambi e nessuno dei due prevale.

La digitalizzazione in un’attività commerciale oggi è essenziale. E quindi deve rientrare assolutamente nelle priorità all’interno delle iniziative di rilancio.

Le realtà che oggi prosperano e conquistano quote di mercato, e coincidono spesso anche con quei colossi che reputiamo causa della crisi del commercio locale, hanno un livello di digitalizzazione elevato perché è il cliente ad essere digitalizzato e ad usare il digitale in modo sempre più diffuso (in Italia il 94% delle persone fra i 16 e i 64 anni si connette a internet tramite dispositivi mobili e l’87% dello stesso campione usa il web per fare ricerche prima di un acquisto.).

Una delle armi a disposizione del commercio locale oggi è quella della digitalizzazione, che non significa trasformare i negozi in siti e-commerce ma significa utilizzare in modo consapevole ed efficace gli strumenti e le strategie digitali già in uso da tempo da quei soggetti che oggi stanno conquistando il mercato. Non significa copiare cosa fanno loro ma veicolare la qualità, la competenza, la storia, l’emozione di un’attività locale attraverso gli strumenti digitali. È il cliente che li usa e un’attività locale oggi non può quindi prescindere dalla digitalizzazione, ovvero da uso strategico degli strumenti digitali, per l’acquisizione e la fidelizzazione del cliente.

Oltre a chiedere sgravi fiscali, riduzioni di affitti, ristori e bonus, serve che le istituzioni avvii una serie di iniziative decise sulla digitalizzazione delle attività commerciale e sulla formazione di imprenditori e addetti all’uso degli strumenti digitali. Solo così si potrà riportare il cliente a fare acquisti nei negozi fisici.

Non sarà una mensilità in meno di affitto a portare i clienti a fare acquisti.

Non considerare prioritaria la digitalizzazione, comporterà la chiusura di un numero sempre crescente di attività locali, con o senza COVID.

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Con i bonus paghiamo le bollette, ma poi?!

Aiuti sì, ma di che tipo?

Che lo Stato debba venire in soccorso dei cittadini, delle attività economiche e di tutto ciò che tiene in piedi questo Paese, è fuor di dubbio. L’emergenza sanitaria e il conseguente lockdown, i cui spettri aleggiano all’orizzonte di questo prossimo autunno, ha messo in grandissima difficoltà l’Italia, come non succedeva da decenni.

Ma di quale tipo di soccorso abbiamo bisogno?! L’intervento di Mario Draghi al Meeting 2020 di Rimini ha sottolineato come il grande debito pubblico che il Governo sta contraendo per contrastare gli effetti della pandemia rischia di gravare pesantemente sul futuro dei giovani. L’unica salvezza sarà quella di dotare il Paese degli strumenti adatti per costruire un futuro forte e questi strumenti si chiamano formazione e innovazione. E per consentire al Paese di formarsi, innovare, crescere e ricostruire occorre prevedere non solo un debito malato fatto di bonus e sussidi ma anche un debito sano fatto di incentivi e premi.

Che differenza c’è fra debito malato e debito sano?

Un’emergenza, di qualsiasi natura sia, la si affronta sempre su due fronti:

risolvendo nell’immediato i problemi più urgenti;
impostando quanto prima azioni che possano impedire il ripresentarsi delle stesse problematiche.

Se ho un secchio che perde, la prima reazione che posso avere è quella di aprire ulteriormente il rubinetto per mantenere il livello dell’acqua… ma alla lunga avrò un consumo più alto. Se, però, oltre ad aprire di più il rubinetto, mi adopero per chiudere il buco o sostituire il secchio, potrò permettermi di tornare ad un flusso di acqua minore e più sostenibile.

Veniamo ora al debito…

Se il debito contratto è costituito soltanto da bonus, sgravi, sussidi, le attività economiche e i cittadini avranno una liquidità disponibile che, considerate le gravi perdite dei mesi scorsi, utilizzeranno per coprire le perdite, per pagare i fornitori, per fare la spesa, per saldare un affitto, per sopravvivere cioè al momento;
Se il debito contratto si alimenta invece anche con incentivi e premi che permettano alle attività economiche di migliorare la digitalizzazione, di perfezionare la gestione operativa, ai lavoratori di formarsi, di crescere professionalmente, allora ci sarà la possibilità di, dopo aver passato il peggio, costruire un futuro più solido.

Il concetto esposto da Mario Draghi verteva proprio su questo approccio.

“Il debito creato con la pandemia è senza precedenti e dovrà essere ripagato principalmente da coloro che sono oggi i giovani. È nostro dovere far sì che abbiano tutti gli strumenti per farlo pur vivendo in società migliori delle nostre”.
“I sussidi finiranno e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuri”.

È molto più facile creare debito malato: viene elargito denaro a chi ne fa richiesta ma l’utilizzo che farà di quel denaro è discrezionale e senza certezza di risultati.

Creare debito sano è decisamente più impegnativo: viene elargito denaro a chi deve però perseguire risultati, siano essi un corso di formazione, l’apertura di un’attività economica, la ristrutturazione di un immobile.

Sulle infrastrutture gli interventi di debito sano ne sono stati fatti, mancano ad oggi interventi seri sulla formazione, la digitalizzazione, l’innovazione.

Cosa c’entra il marketing?!

Anche nel marketing dobbiamo distinguere un marketing passivo da un marketing attivo: il marketing passivo basato sull’attesa e la speranza che qualcuno si ricordi di noi e un marketing attivo fatto di contatto diretto, di comunicazione mirata, di interazione.

Con il nuovo contesto di mercato che stiamo vivendo, stravolto dalla Rivoluzione Digitale, affiancare a un marketing tradizionale, di natura passiva, un marketing di nuova concezione, di tipo attivo, è l’unica soluzione ragionevole per affrontare il prossimo futuro e, considerata la velocità del cambiamento, anche il presente.

Per introdurre con gradualità il marketing attivo nelle nostre strategie di marketing aziendale occorre iniziare a vedere il digitale come un’opportunità e non come una minaccia, occorre iniziare a prendere coscienza che i clienti di oggi e, a maggior ragione quelli di domani, hanno gli strumenti digitali come punto di riferimento quando devono informarsi, valutare, confrontare, decidere e quindi comprare, sia l’acquisto da fare un prodotto o un servizio.

Una volta presa coscienza di questo, e il lockdown ha dato una notevole spinta verso la necessità di adottare gli strumenti digitali, è necessario acquisire la consapevolezza che il digitale offre molto di più dell’avere un sito web e dell’aprire uno o più profili social! Avviare una presenza web e una comunicazione social sono ormai operazioni comuni ma non vanno visti come un punto di arrivo (Il sito l’ho già fatto! Sì, la pagina Facebook ce l’ho da anni!) ma sono un punto di partenza, non sono un obiettivo raggiunto ma uno strumento per raggiungere i veri obiettivi del marketing: avviare una relazione solida e duratura con il cliente.

E oggi, alle soglie del Tremila, gli strumenti digitali a disposizione ci permettono di raggiungere molti più clienti in molto meno tempo e di costruire una relazione con loro in modo forte e duraturo. Capisco benissimo che un imprenditore di grande esperienza possa non percepire in modo netto la grande opportunità del mondo digitale ma… quando nei mesi scorsi avevamo le serrande dei negozi abbassate e i clienti sul divano, quali strumenti ci hanno permesso di far sapere loro che avevamo il servizio di asporto o di consegna a domicilio?! Anche se abbiamo riaperto le nostre saracinesche, il nostro cliente continua ad essere raggiungibile ovunque, sul divano, sul lettino in spiaggia, su un treno, in hotel, a casa di amici, al supermercato, in coda alle Poste, fuori dalla scuola.

Solo una relazione solida e duratura con il cliente può determinare il successo della tua attività. Diversamente sarai costretto ad aprire sempre di più il rubinetto senza riuscire a mantenere il livello di acqua.

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Il web è il nostro specchio virtuale!

Non c’è più distinzione!

Il cliente è sempre più connesso e utilizza gli strumenti digitali (smartphone su tutti) per qualsiasi necessità, dall’intrattenimento all’informazione, dalle finanze alla scuola.

Nel momento in cui un cliente ha un’esigenza, pensa subito al web, andando su Google o su un social o magari attraverso un’app. Spesso, alla fine della ricerca, il cliente si ritrova fisicamente in un posto fisico, un negozio, un ristorante o anche la sua abitazione, se c’è stata consegna a domicilio.

Indipendentemente dalla soluzione che alla fine il cliente sceglie, la sua partenza è sempre più frequentemente il web attraverso un dispositivo mobile.

Quello che trova sul web, lo induce a fare una scelta e, una volta a stretto contatto con l’attività, vuole trovare quello che sul web gli aveva dato motivo di fare quella scelta. Non c’è più distinzione tra online e offline in termini di comunicazione: il cliente vuole risposte alle sue domande, soluzioni ai suoi problemi, e non fa differenze fra riceverle online oppure offline perché quello che conta è la risposta, è la soluzione.

Due facce della stessa medaglia

Per il cliente esiste ormai soltanto una realtà che può avere due prospettive, quella materiale e quella virtuale, che non possono essere diverse.

Non è più il periodo dei cigni realizzati con gli asciugamani e messi nelle foto del sito per attirare qualche sprovveduto che poi si ritrovava in un ripostiglio convertito in camera.

Ciò che diciamo online si riflette offline come in uno specchio e succede lo stesso viceversa. Oggi non possiamo più fare finta di niente:

ci sono portali di settore, non più solo food e hospitality, che fondano la loro popolarità sulle recensioni che, reali o finte che siano, vengono sempre più lette;
ci sono i social che rappresentano una grande piazza virtuale dove ci si confronta, si chiedono consigli, si suggeriscono prodotti, locali, eventi, e ci si avverte delle disavventure affrontate;
ci sono piattaforme che permettono agli utenti di caricare foto e commenti che molto velocemente possono diffondersi in rete.

Non è più possibile “fregare” l’utente medio ingannandolo online per portarlo offline perché può diventare un enorme e clamoroso autogol.

Come si può gestire in modo efficace questa nuova prospettiva digitale?

C’è solo un modo per un’attività locale di gestire in maniera efficace questa doppia visuale, materiale e virtuale:

affiancare l’innovazione alla tradizione, introducendo gradualmente il digitale nella propria strategia di vendita in modo da realizzare un perfetto mix tra esperienza accumulata e nuove opportunità tecnologiche.

Ecco invece gli errori più comuni nei confronti del web che portano velocemente le attività locali a chiudere:

contrastare la tendenza verso l’innovazione che sta caratterizzando la società attuale;
negare l’evoluzione tecnologica che il contesto di mercato sta avendo;
ignorare la rivoluzione digitale che sta spazzando via tutti gli equilibri finora conosciuti;
sottovalutare le potenzialità degli strumenti digitale ed utilizzarli in modo superficiale e approssimativo.

Continuare quindi a portare avanti la propria attività locale senza guardarsi attorno e senza stare al passo con i tempi porterà inesorabilmente alla fine.

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