Facebook e gli altri social network sono solo degli strumenti!

 

Se qualcuno ti propone di gestire la tua pagina facebook, di crearti campagne pubblicitarie facebook, senza però illustrarti a cosa serviranno queste gestioni (pagina e campagne, quindi pubblicazioni organiche e pubblicazioni sponsorizzate), ti invito a metterti in guardia.

Serve una strategia alla base!

La pagina facebook è solo la trasposizione social della tua attività, del tuo negozio, del tuo ristorante, della tua agenzia, della tua azienda.
Per la tua attività è stato sufficiente aprire, fare un inaugurazione e un po’ di pubblicità per diventare una realtà consolidata? Non credo…
Allo stesso modo, creare una pagina facebook, impostarla correttamente con recapiti, immagini di profilo e copertina, informazioni di base e dettagliate ed iniziare a postare prodotti, offerte, immagini curiose, può bastare? Non credo…
La pagina facebook, come il sito web o qualsiasi strumento online (altri social, portali di settore, app mobile eccetera), è soltanto uno strumento. Occorre inserirlo in una strategia, è la tessera di un mosaico, un pezzo di un puzzle. La strategia invece è l’immagine sulla scatola del puzzle che ti permette di unire tutti i pezzi. Senza quell’immagine, magari il puzzle lo termini comunque… ma in quanto tempo?!?

Se non hai una strategia, la situazione della tua attività è la stessa. Hai il sito, hai la pagina facebook, hai altri social, fai passaggi radiofonici, volantinaggi ma senza strategia i risultati saranno inevitabilmente scarsi!
E non date la colpa allo strumento facebook o a internet in generale! E’ il modo con cui viene usato che fa la differenza! Una Ferrari in mano ad un bambino è sempre una Ferrari ma non penso che il bambino farà il record della pista a Montecarlo! Di chi è la colpa, della Ferrari?!?

 

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Segmentazione: il primo marketing digitale è morto!

La segmentazione è un concetto fondamentale in tema di marketing.

La possiamo definire come una suddivisione omogenea dei nostri clienti in base a criteri che abbiamo individuato in fase di progettazione della nostra strategia. Criteri che devono naturalmente tornarci utili per impostare le nostre comunicazioni.
Segmentare ci permette di rivolgerci ai destinatari dei nostri messaggi con argomenti mirati e, di conseguenza, interessanti per loro. Maggiore è l’interesse che suscitiamo, migliore sarà la conversione verso l’obiettivo che stiamo perseguendo con la nostra comunicazione mirata. E per accrescere l’interesse da parte del destinatario del nostro messaggio è necessario parlare con lui di argomenti che a lui interessano, quindi occorre impostare, perfezionare, ottimizzare la segmentazione.
Nella pratica, spesso, mi trovo di fronte a database di contatti email, anche alcune migliaia, non segmentate. Cosa significa? Significa che non sappiamo se sono uomini o donne, se sono privati o aziende, se sono della zona o abitano lontano, se sono dei professionisti o degli studenti, se aprono le nostre email, se le leggono, se cliccano e finiscono sul nostro sito o sui nostri social.
Se vuoi approfondire al volo il concetto di “conversione”, puoi leggere l’articolo che parla della conversione a questo link >>> CONVERSIONE.

Dicevamo, segmentazione. Facciamo qualche esempio.
Se hai un negozio di cialde per caffè, sapere se il tuo cliente ha una macchina Nespresso o Lavazza, ti permette di inviargli comunicazioni, promozioni, notizie esclusivamente per la linea di prodotti che solitamente acquista. Perché inondare tutti i tuoi clienti con messaggi generici riguardanti tutti i tuoi prodotti? La risposta più immediata che mi viene fornita è, di solito… perché è più facile! Quindi di solito tu predisponi una mail con un po’ di promo attive e la mandi a tutti? Sei convinto che ognuno si cercherà la promo che a lui interessa di più? Devo avvisarti che non funziona più così.

Il primo marketing digitale è morto!

Il cliente è subissato da messaggi, comunicazioni, notifiche, stimoli, sollecitazioni… e non ha più tempo e voglia di guardare tutto e cercarsi quello che gli interessa! Dobbiamo fare noi in modo di catturare l’attenzione del potenziale cliente. L’attenzione, è quello l’obiettivo primario da perseguire. Seguito poi dall’interesse. Se catturiamo l’attenzione del potenziali cliente perché abbiamo la soluzione ad un suo problema, la risposta ad una sua domanda, e in qualche modo poi lo interessiamo ai nostri prodotti o servizi, alla nostra realtà, perché riusciamo a fargli vedere che siamo gli interlocutori giusti per soddisfare i suoi bisogni, allora siamo già in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Un cliente interessato approfondisce, cerca, si documenta, e noi dobbiamo essere pronti a dargli le informazioni che cerca. Se conosciamo soltanto la sue email, di cosa gli parliamo? Dobbiamo sapere come si chiama, per inviargli messaggi personalizzati. Aprire un’email con Egregio cliente o con Buongiorno Marco è la stessa cosa? Anche se lo sappiamo che spesso è un automatismo, l’effetto è comunque efficace. Dobbiamo sapere dove abita per inviargli comunicazioni rilevanti per la sua zona. Se apriamo un nuovo punto vendita a Milano, ai nostri contatti di Napoli interesserà relativamente. Certo, il messaggio ha sicuramente un valore di immagine ma è un dato che possiamo far avere in modo diverso. Dobbiamo sapere se ha figli o meno per potergli mandare messaggi rilevanti per un genitore o per un single.
Ricevere messaggi personalizzati che parlano di argomenti che interessano, coinvolgono di più, soprattutto se di quegli argomenti sono stati i clienti a chiederci informazioni, scaricando una scheda prodotto, leggendo un nostro articolo, chiedendo un buono sconto.

Profitto o comodità?

Lo so che è più comodo fare un collage con le promo del momento e mandarle a tutti, anziché impostare un sistema di comunicazione segmentato e specifico per le diverse tipologie di clienti che abbiamo. Ma lo scopo di un business, di un’attività commerciale, è il profitto o la comodità?

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

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Ad ognuno la sua mela!

Se il mondo degli strumenti digitali è così veloce e rapido nell’introdurre novità come telefonini sempre più potenti, computer sempre più prestazionali, software ed app sempre più aderenti a quelle che sono le tue esigenze, anche le tecniche di marketing digitale si evolvono e quello che poco fa era un ‘must’, un qualcosa che dovevi assolutamente avere, oggi magari è sorpassato. Ti faccio un esempio che potrai confermare per tua esperienza diretta: la newsletter… Quante ne ricevi? E quante ne apri? Ma soprattutto, quale apri?

Le newsletter generiche non servono più a niente: comunicare a tutti i nostri clienti che abbiamo un nuovo articolo, un nuovo servizio, non necessariamente interessa a tutti, interessa spesso soltanto ad alcune tipologie di clienti. Le newsletter cariche di tanti argomenti sono dispersive e quindi difficilmente tutti i tuoi destinatari la leggeranno. A cosa serve? Spesso serve a farsi cancellare dalla mailing list.

 

Creare una relazione, non un comizio!

Siamo invasi da email, da messaggistiche varie (Whatsapp, Messenger, Telegram), notifiche dai social… Non leggiamo più tutto quello che ci arriva, non c’è il tempo! Leggiamo solo quello che ci interessa ma soprattutto quello che abbiamo chiesto noi! E’ proprio per questo motivo che il potenziale cliente va coinvolto, va raggiunto e soprattutto va portato ad entrare in contatto con noi! A quel punto può partire… la vendita? No! Una relazione con il potenziale cliente! Dobbiamo capire chi è, cosa fa, cosa gli serve, che urgenza ha, cosa si aspetta da noi! Lo dobbiamo conoscere! Solo così potremo offrirgli la soluzione più adatta a lui con una probabilità di riuscire a farlo acquistare da noi ben più altra rispetto a quanto si ottiene ora con una newsletter generica!
Il web è soltanto una trasposizione digitale del mondo tradizionale! Nel tuo negozio di borse cosa fai, ti metti fuori dal negozio e cerchi di vendere tutto a tutti? No, hai una vetrina che speri che faccia colpo e alle persone che entrano cerchi di andare incontro in base a come si pongono (alcuni danno solo un’occhiata, altri guardano 3.000 modelli e non ne comprano mezzo, alcuni scelgono e arrivano in cassa da soli).

 

Il web è uguale… Una newsletter è qualcosa di invasivo, di generico e molto probabilmente non adatto a tutti… Una comunicazione mirata è come la vetrina… La relazione a cui mi riferivo prima è la conversazione che si instaura con ognuno dei tuoi potenziali clienti quando sono dentro il negozio. Se è entrato, evidentemente un’esigenza ce l’ha. Lo stesso vale per il web: se ha cliccato su un post, se è arrivato sul tuo sito, se ha condiviso un tuo contenuto, evidentemente un’esigenza ce l’ha. Occorre intercettare questa esigenza e fargli capire come tu puoi soddisfarla.
Ma è più facile mandare una newsletter a tutti! Certo che è più facile ma non è più efficace! Vogliamo vendere o vogliamo fare le cose più facili possibile? Anche lasciare la stessa vetrina per anni è più facile ma vedo che molti negozi la cambiano ad ogni occasione! Perché?

Il web è uguale… Se hai la stessa vetrina per 6 anni, cosa speri di ottenere da chi passa davanti al tuo negozio?


Questo cosa significa? Che devi utilizzare in modo diverso il tuo database di caselle email in tuo possesso (ne hai, giusto?), deve evolvere la tua comunicazione tramite posta elettronica (ne fai, giusto?). Le caselle di posta elettronica sono un grandissimo patrimonio, forse attualmente il più importante, sono la risorsa che ti permette di entrare in contatto diretto con il tuo potenziale cliente o con il tuo cliente acquisito. Contatto diretto, hai capito bene. Il nuovo marketing è il marketing mirato, quel marketing che ti fa entrare in contatto diretto con gli appartenenti alla tua mailing list. Il marketing mirato ti permette di conversare con loro, di parlare direttamente con quel cliente specifico o con quella categoria specifica di clienti.

Parla ‘con’ il tuo cliente e ‘al’ tuo cliente.

Se parli con il tuo cliente di ciò che al tuo cliente interessa, avrai un’efficacia decisamente maggiore. Più destinatari apriranno il tuo messaggio e, se il messaggio è ben strutturato, più lettori cliccheranno sui pulsanti che avrai inserito. E sai hai inserito pulsanti che portano al tuo sito, ad una tua landing page, ad una tua promozione, più cliccatori (lo so è brutto ma è così che i software di email marketing definiscono il lettore che clicca su un link o su un pulsante)… più cliccatori arriveranno dove la tua strategia ha previsto di farli arrivare: blog, landing page, pagina di e-commerce.
Con la newsletter vecchia maniera, cerchi di vendere lo stesso tipo di mela a tutti, impieghi meno tempo a svolgere questo tipo di attività ma, anche se ci mettessi pochi secondi, sarebbero pochi secondi comunque buttati via. Devi sforzarti di vendere ad ognuno la sua mela perché… il primo marketing digitale è ormai morto!

 

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Ma cosa significa “Inbound”?

 

Oggi, fuori dalla scuola, mentre si attendeva l’uscita dei bambini, si faceva qualche chiacchiera in tranquillità e mettendo le mani in tasca mi sono reso conto di non aver lasciato in ufficio un plico di biglietti da visita che invece avrei dovuto mettere sulla scrivania. Istintivamente li tiro fuori e li sistemo, visto che l’elastico che li teneva insieme si era slegato.

Album di figurine?

Durante questa operazione, un altro babbo mi si avvicina e mi chiede scherzosamente se facessi, alla mia età, ancora l’album delle figurine! Sorridendo gli rispondo che no, purtroppo no, non ci gioco da tempo con le figurine ma aggiungo che non vedo l’ora che i miei figli comincino a farlo! Detto questo, gli rispondo seriamente che avevo dimenticato i biglietti da visita in tasca, invece di lasciarli in ufficio. Allora lui mi chiede di dargliene uno e, naturalmente, glielo do. Lo guarda, prima da una parte, poi dall’altra. Lo gira di nuovo, lo rigira, si sofferma sul retro e capisco che sta leggendo quelle poche parole che ho inserito. Dopo qualche secondo mi chiede con tono spaesato cosa volesse dire “inbound”.
“Se non sai cos’è l’inbound, non preoccuparti, sei in ottima compagnia!” e sorrido. Mi prendo qualche secondo per elaborare il pensiero che questa sua domanda mi ha fatto nascere: questo amico ha un’attività commerciale, non è un dipendente, è socio in un’azienda del paese; il fatto che non sappia cosa voglia dire “inbound”, da una parte mi conferma che c’è davvero tanto lavoro da fare nell’ambito del marketing, ma dall’altra mi suggerisce che, nonostante oggi le informazioni viaggino a velocità incredibili rispetto al passato, risulta sempre difficile per chi è abituato a comportarsi in un determinato modo, abituato a seguire routine consolidate, avventurarsi in attività apparentemente fuori dagli schemi; ma forse è proprio questa velocità che non ci permette di stare al passo con i tempi.

Che profumo di pizza!

Esaurita in pochi istanti questa riflessione, gli rispondo velocemente, anche perché nel frattempo avevano aperto i cancelli della scuola e potevamo avvicinarci. “Tu pensa all’inbound come al profumo di pizza che ti avvolge quando cammini in prossimità di un fornaio o di una pizzeria al taglio. Smetti di pensare a tutto ciò a cui stavi pensando e vieni inebriato da questo irresistibile profumo. Istintivamente ti guardi attorno alla ricerca del fornaio o della pizzeria. Se intravedi la vetrina, magari leggi “Pizza appena sfornata”. Se l’orario è propizio, magari puoi decidere anche di entrare. Entri e vedi la pizza, fumante, distesa sul banco. Decidi di prenderne una porzione. La signora al di là del banco ti chiede se hai figli e alla tua risposta di averne 2, ti invita a prendere un po’ di pizza anche per i bambini. Ti convince ed esci dal negozio con 3 porzioni di pizza, una per te e una per i bambini.
L’inbound è un particolare approccio di marketing basato sulla capacità di attrarre il cliente e non di trascinarlo dentro a tutti i costi. L’attrazione si realizza focalizzando l’attenzione non sul prodotto e sulla vendita ma sulla soluzione di un problema specifico che non sempre è risolvibile nell’immediato con la vendita. Con l’inbound marketing smetti di vendere ed inizi ad aiutare a comprare. E a volte basta un semplice profumo per innescare qualcosa che non avevamo minimamente previsto ma che può stimolare in modo determinante un bisogno che comunque avevamo già dentro, un bisogno latente.
Niente, mi ha guardato come un alieno. Ma lo aspetto al varco!

 

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Inauguri senza social?!?

Mi presento, come quasi ogni giorno, all’uscita della scuola per prendere mio figlio di 6 anni che fa la prima elementare. Si chiacchiera, si discute dei soliti argomenti quando una mamma si avvicina con un plico di cartoline, le consegna ad un’altra mamma e iniziano a parlare dell’inaugurazione di un nuovo salone di parrucchieri. Erano all’interno del nostro capannello di persone, quindi chiedo loro una cartolina (deformazione professionale) ed inizio a guardarla: buona grafica, buona impostazione, buona immagine, si vede che c’è stato uno studio per la scelta dei colori, dei caratteri di stampa, del logo. Un bel lavoro, insomma.

Entro un po’ più in profondità e vedo la data, l’orario, l’indirizzo, un recapito telefonico ma… aspetta… fammi guardare meglio… giro e rigiro la cartolina e non trovo un riferimento web a quello che può essere un sito o un profilo social. Possibile? Allora sento con la mamma che ha portato le cartoline e la risposta mi lascia di stucco! Mi risponde che la devono sicuramente fare ma che pensavano di farla dopo l’inaugurazione! L’unica cosa che mi è venuto da ribattere è stato che lasciare fuori dal web un appuntamento così importante come l’inaugurazione dell’attività è un errore madornale! E lei mi ha risposto, con tutta la tranquillità del mondo, che lo avrebbe riferito alle altre ragazze.

Capisco che i problemi siano altri ma parlando nello specifico dell’inaugurazione di una nuova attività, tra l’altro di “parrucchieri”, mi sapete dire quale attività è più social di una parrucchiera?!?

Vabbé… Vediamo comunque cosa hanno lasciato sul piatto:

  1. La promozione dell’evento in sé, attraverso il web può avere una visibilità clamorosa con un impegno economico decisamente contenuto rispetto a tutto quello che inevitabilmente viene fatto per promuovere l’evento. Partire qualche settimana prima con una pubblicazione programmata e mirata all’evento avrebbe avuto un effetto traino enorme e avrebbe permesso un posizionamento immediato a fianco di realtà magari già affermate ma ancora assenti sul digitale.
  2. L’opportunità di legare fin da subito potenziali clienti alla nuova attività tramite il rilascio di un buono da scaricare tramite la pagina facebook facendo lasciare un recapito mobile o email. Buono che avrebbe dato diritto, ad esempio, al ritiro di un secondo buono il giorno dell’inaugurazione.
  3. La possibilità di iniziare quindi a costruire liste di persone interessate con le quali poter essere già in contatto per promozioni future (non per spammare con offerte imperdibili stile volantino del supermercato).
  4. Sfruttare immediatamente il tantissimo materiale fotografico e filmato prodotto durante l’inaugurazione (almeno spero che quello venga fatto!) per mantenere alta l’attenzione e avere già contenuti interessanti per la pubblicazione
  5. Creare un contest social per il giorno dell’inaugurazione con un corner dedicato ai selfie da pubblicare con in palio buoni omaggio e sconto per le immagini pubblicati con più interazioni.

Potrei continuare ancora con altri aspetti che senza il web non si vanno a sfruttare a pieno ma ormai, come si dice, il “dado è tratto”!

Prendo spunto però da questo episodio per ribadire che nell’epoca della comunicazione digitale che stiamo vivendo, per una nuova attività locale non avere fin da subito un social è come giocare a tennis con una racchetta grande la metà. Anche se l’avversario non fosse Federer, vincere diventerebbe comunque più difficile del previsto.

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