acquisizione clienti | Marco Fratta

Si può competere con le piattaforme del web?

È possibile contrastare le grandi piattaforme del web?

Se per “contrastare” intendiamo uno scontro a viso aperto, la risposta è NO! È inutile cercare di fare la voce grossa con chi, ad oggi, ha una potenza di fuoco superiore anche a molte nazioni. Sarebbe una battaglia persa fin dall’inizio. Ma spesso è quello che si vede fare: per contrastare Amazon si cerca di abbassare un po’ il prezzo o di spingere di più con la pubblicità, di elaborare iniziative promozionali sempre nuove o di aprire qualche profilo social perché ormai ce lo hanno tutti. Ma le cose non migliorano affatto. Lo sapeva bene Davide quando si è trovato davanti Golia. Serviva qualcosa di diverso, di nuovo, di inaspettato. Serviva qualcosa che potesse trasformare ciò che Davide aveva a disposizione in qualcosa di efficace. Pensò quindi di usare una fionda per colpirlo con un sasso. Ebbe la meglio e da allora lo scontro fra Davide e Golia è entrato nell’immaginario collettivo come metafora degli scontri impari un po’ in tutti i contesti, nello sport come sul mercato.

Ma allora è possibile o no competere con questi giganti online?

Se per “competere” intendiamo dare un’alternativa moderna e innovativa al mercato in modo che anche le attività locali possano essere prese in considerazione lungo il nuovo percorso d’acquisto del cliente, la risposta è SÌ! Occorre utilizzare la stessa strategia di Davide: mi guardo attorno per capire qual è il terreno di gioco, quali sono i rischi e quali le opportunità, raccolgo e metto ordine in quello che ho a disposizione, sia per attaccare sia per difendermi, ed elaboro una strategia che mi permetta di ottenere risultati nel breve, nel medio e soprattutto nel lungo periodo. Ma senza i paraocchi che ci fanno guardare solo e soltanto al nostro orticello!

Ma io lo faccio già! Sono qui da 30 anni! E lo facevano anche mio padre e mio nonno!

Il fatto che si abbia un’attività commerciale da decenni poteva essere un grande vantaggio quando il contesto di mercato era quello dei decenni precedenti: concorrenza simile, abitudini di acquisto pressoché invariate, strumenti di promozione sostanzialmente uguali per tutti e la differenza la faceva in modo netto prima l’impegno e poi l’esperienza, sia nella gestione economica dell’attività sia nella gestione più commerciale del cliente.

Ma siamo sicuri che oggi il contesto di mercato sia quello di 10 o 20 anni fa? Se la risposta che vi date è SÌ, non voglio passare per uccello del malaugurio ma avete i giorni contati. Se la risposta è invece NO, scatta la seconda domanda: ma allora, se il contesto di mercato è cambiato, perché insistete nel basare la vostra gestione su ciò che facevate 10 anni fa? Se mi rispondete che avete sempre fatto così, avete i giorni contati anche in questo caso.

E allora, cosa si deve fare? Sono cambiati gli strumenti, sono cambiate le abitudini, sono cambiate le percezioni, è cambiato l’accesso alle informazioni, è cambiato il modo di porsi dei clienti, sono cambiati i soggetti che operano sul mercato, è cambiato sostanzialmente tutto. È necessario quindi che la gestione delle attività locali si adatti al meglio a questo cambiamento. Adattarsi non significa adeguarsi con rassegnazione, significa, invece, come abbiamo detto poco prima, guardarsi attorno, mettere ordine alla nostre cose e riportare la nostra attività al passo con i tempi. Se nostro nonno ha creato l’attività, significa che la sua gestione era in linea con il mercato di allora; se nostro padre ha continuato l’attività, significa che la sua gestione era in linea con il mercato; se adesso noi fatichiamo, oltre a tutto ciò che arriva dall’esterno, come le crisi, come le normative, come la concorrenza, dobbiamo capire se quello che facciamo è ancora in linea con il mercato come lo era per nostro padre e nostro nonno. Noi oggi siamo in linea con il mondo attuale? Molto spesso no. Continuiamo a fare ciò che nostro padre ci ha insegnato (giustamente) e ciò che suo padre ha insegnato a lui (giustamente), senza però adattarlo al nuovo contesto. Gli insegnamenti e l’esperienza di 30 anni di attività sono sempre un patrimonio fondamentale e irrinunciabile ma vanno inseriti in una strategia che sia adatti all’era digitale. Solo così sarà possibile continuare a valorizzare i sacrifici e l’esperienza accumulati in decenni di attività.

Guarda che io ho già un sito internet e vari profili social!

Ottimo, sicuramente sei in una condizione migliore di chi imperterrito vuole contrastare il cambiamento. Il punto, alle soglie del 3000, è che un sito internet e diversi profili social, li hanno praticamente tutti, sia i concorrenti sia soprattutto le grandi piattaforme del web che stanno stravolgendo il mercato. Quindi non basta più avere un sito e i social, è necessari utilizzarli nel modo corretto!

E quindi? Cosa va fatto?

Occorre capire la forza dirompente che oggi ha la comunicazione digitale che non si limita a darvi la semplice visibilità ma che può darvi la possibilità di entrare in relazione diretta con ogni singolo cliente, recapitare il vostro messaggio a tutti i vostri clienti e potenziali clienti in ogni momento della loro e vostra giornata e indipendentemente da dove loro si trovino o voi vi troviate. La continua connessione ha abbattuto i vincoli di tempo e di spazio che la comunicazione tradizionale aveva. Oggi al volantino nella cassetta della posta, sempre meno utilizzato, si affiancano i post social, ad uno spot radiofonico o televisivo, appannaggio soltanto di chi ha buone disponibilità, si affiancano le dirette streaming, alla telefonata in negozio si affiancano i messaggi istantanei tipo WhatsApp o Messenger.

Non è solo una questione di strumenti ma è soprattutto una questione di mentalità e di visione. Dobbiamo acquisire la consapevolezza che lo strumento digitale può accorciare la distanza fra esercente e cliente e migliorare anche in modo considerevole i nostri risultati commerciali. Occorre costruire una comunicazione digitale in parte manuale, anche perché il contatto diretto, personale, confidenziale non si deve mai perdere, e in parte automatica, soprattutto per quei messaggi ricorrenti e ripetitivi.

Con questo posso recuperare terreno rispetto alle piattaforme?

Con un marketing di tipo attuale, ovvero basato prevalentemente su strategie, iniziative e strumenti di tipo attivo (raccolta dati, comunicazione automatica, programmi fedeltà, messaggistica mirata) e non solo quindi di tipo passivo (volantinaggio, vetrina, sconti incondizionati) puoi sicuramente emergere rispetto alla concorrenza tradizionale e ritagliarti con certezza quella quota di mercato che può darti una serenità ultimamente molto lontana.

La sfida alla piattaforme però non può passare soltanto da una crescita digitale individuale, necessita di strumenti di tipo collettivo che coinvolgano in modo integrato più realtà ma che abbiano come punto in comune il carattere locale. Sto parlando di una sinergia di territorio.

Cosa intendi per SINERGIA DI TERRITORIO?

Intendo un progetto che coinvolta tutti i comparti di territorio in modo integrato, per permettere al cliente di avere quella comodità, quella semplicità e quella convenienza che oggi trova quasi esclusivamente sulle piattaforme del web: se serve un albergo, c’è Booking; se serve un ristorante c’è Tripadvisor; se serve uno sconto, c’è Groupon; se voglio una pizza a domicilio, c’è JustEat. Ma se voglio un toner per la stampante o delle pile stilo o un ombrello o una bicicletta? Anche qui o vado su Amazon o in un centro commerciale.

E se ci fosse uno strumento unico, condiviso, che raccogliesse tutte le attività locali di territorio, compresi i contenitori culturali, i luoghi di interesse turistico, gli eventi, il mondo dello sport e ogni realtà in qualche modo legata al territorio? Facile! Si potrebbe dare un’alternativa alla clientela e iniziare a rilanciare l’economia locale avvalendosi di quella digitalizzazione che non significa trasformare tutto in un grande e-commerce ma vuol dire dotare le attività locali di quegli strumenti oggi in uso quotidiano da parte dei clienti e indispensabili per raggiungerli e farsi prendere in considerazione.

Sì, tanti Davide possono competere con un enorme Golia!

Le attività locali sono come tanti Davide che cercano da soli di sconfiggere un Golia mai così imponente. Tanti Davide che con armi vecchie e sassi piccolissimi cercano ognuno a proprio modo di sopravvivere, con risultati spesso drammatici. Ma se tanti piccoli Davide si mettessero insieme e utilizzassero insieme armi innovative in modo condiviso? Molto probabilmente riuscirebbero a competere con Golia. Questo perché la storia, l’esperienza, la qualità di un’attività locale molto difficilmente può essere replicata in una grande piattaforma o in una grande distribuzione. E allora tante storie, tante esperienze, tante differenti tipologie di qualità possono dare al territorio quello slancio necessario per tornare ad essere centrale nelle scelte d’acquisto della clientela.

Valorizzare il territorio in tutte le sue anime deve tornare ad essere obiettivo di tutti ma non facendo leva sulla compassione (Quest’anno a Natale compra locale! Quando dovrai fare acquisti, ricordati che il centro della tua città è illuminato grazie ai nostri negozi! Sostieni i piccoli negozi che da sempre animano il tuo paese!) ma tramite un progetto digitale innovativo, unico, condiviso, integrato. Un progetto con strumenti e meccanismi di acquisizione e fidelizzazione della clientela moderni ed efficaci. Un progetto che non si basi sulla semplice visibilità ma che dia alle attività locali funzionalità operative concrete. Un progetto a vantaggi reciproci che ci permetta di rilanciare davvero l’economia locale.

Se hai un’attività commerciale in Valmarecchia o in provincia di Rimini, è ora di affrontare insieme questa battaglia che, diversamente, porterà questa volta Golia ad avere la meglio.

Clicca qui è ascolta cosa ti propongo!

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

È nato prima l’uovo o la gallina?

La risposta cambia in base ai punti di vista. E quando parliamo di rilancio per l’economia locale, succede la stessa cosa.

È un paradosso che conosciamo da quando siamo piccoli. Lo citavano anche i greci Aristotele e Plutarco ma il primo a metterlo per iscritto è stato il romano Macrobio nel V secolo.

Quante volte lo abbiamo sentito? Un’infinità. E ogni volta che c’è una discussione per la quale non si riesce a dare una risposta netta e indiscutibile, viene tirato in ballo.

Le due risposte che vengono date, quella scientifica e quella religiosa, possono essere entrambe considerata valide.

Chi vuole dare una spiegazione scientifica afferma che è nato prima l’uovo perché nel corso dell’evoluzione, con gli uccelli discendenti da particolari rettili, ci sarà stato comunque un uovo ad aver dato origine ad un esemplare non più così simile ai suoi predecessori e identificato come nuova specie. È nato prima l’uovo.
Chi si appella alla spiegazione religiosa sostiene che Dio, avendo creato tutte le creature dell’universo, ha creato anche la prima gallina che, poi, avrà deposto successivamente il primo uovo. È nata prima la gallina.

Ma cosa c’entra con il marketing?!

Tutto (o quasi) può avere, in un modo o nell’altro, a che fare con il marketing. Anche le galline e le uova. E quindi, se parliamo di rilancio dell’economia locale, il confronto che ne scaturisce spesso si incaglia inesorabilmente proprio sul rapporto di dipendenza fra la digitalizzazione e la sopravvivenza delle attività commerciali. E anche in questo caso si contrappongono due fazioni, quella che sostiene che prima di digitalizzare occorre mettere le attività commerciali in condizione di sopravvivere e chi invece individua nella digitalizzazione un’arma indispensabile proprio per la sopravvivenza delle aziende.

Si digitalizza solo l'azienda che sopravvive o sopravvive solo l'azienda che si digitalizza?

Ecco, nel dibattito che da anni si sta consumando sul rilancio delle attività locali, dei centri storici, delle botteghe di vicinato, il problema digitalizzazione viene visto come un accessorio non fondamentale e, da più parti, ci si batte per ottenere sgravi fiscali, parcheggi gratuiti, riduzione di affitti, bonus e ristori adeguati. Come se avere costi in meno sia automaticamente motivo di successo per un’azienda.

Il problema, con il COVID, si è accentuato oltre misura ma la risposta di chi dovrebbe rilanciare l’economia e di chi, a capo di associazioni di categoria e movimenti di settore, è insistere essenzialmente sugli sgravi e sui ristori.

Non che non ci vogliano, anzi. Con la crisi economica amplificata dall’emergenza sanitaria, sgravi e ristori sono oggi ancora più importanti. Il punto, oggi come da qualche anno a questa parte, è che sgravi e ristori non bastano! Serve una riforma strutturale del commercio locale che si fondi sulla digitalizzazione, sulla formazione e sulle nuove tecnologie.

Ma sappiamo tutti cosa significa “digitalizzazione”?

Bella domanda! Purtroppo la risposta non è così scontata.

Digitalizzare, in una definizione decisamente basica presente anche su Wikipedia, significa trasformare tutto ciò che è analogico in digitale. E, nelle tante declinazioni che vengono date alla digitalizzazione in base ai diversi contesti, può significare sostituire strumenti di tipo tradizionale (telefono, fax, fotocopiatrice eccetera) con strumenti più avanzati di tipo digitale (smartphone, server, scanner eccetera), trasformare documenti cartacei (moduli, bollette, cataloghi, referti medici eccetera) con versioni digitali (pagine web, documenti PDF, app eccetera), utilizzare sempre di più canali di comunicazione digitale (email, messaggistica, social network eccetera) a scapito della comunicazione classica (corrispondenza, volantinaggio, manifesti, inserzioni su stampa eccetera).

Alle soglie del 3000, però, fin troppi imprenditori considerano la propria attività digitalizzata soltanto perché nel 2003 hanno sostituito i fax con la posta elettronica o perché nel 2010 hanno realizzato un sito internet. Per molti imprenditori, troppi, la digitalizzazione della loro azienda è completata perché in questo periodo hanno aperto addirittura anche una pagina Facebook!

Se parliamo di rilancio dell’economia locale, la digitalizzazione non è un elemento secondario, anzi, è una priorità.

Un’attività commerciale non può sopravvivere senza un livello medio-alto di digitalizzazione. I due concetti, sopravvivenza e digitalizzazione, sono strettamente e indissolubilmente connessi. Uno serve all’altro. E nessuno delle due può prescindere dall’altro.

Nel paradosso dell’uovo e della gallina, la risposta da dare in ambito di economia locale è che l’uovo e la gallina convivono in un rapporto inscindibile di causa-effetto. Non c’è gallina senza uovo e non c’è uovo senza gallina. Non interessa chi è nato prima e chi dopo, interessa solo che ora esistono entrambi e nessuno dei due prevale.

La digitalizzazione in un’attività commerciale oggi è essenziale. E quindi deve rientrare assolutamente nelle priorità all’interno delle iniziative di rilancio.

Le realtà che oggi prosperano e conquistano quote di mercato, e coincidono spesso anche con quei colossi che reputiamo causa della crisi del commercio locale, hanno un livello di digitalizzazione elevato perché è il cliente ad essere digitalizzato e ad usare il digitale in modo sempre più diffuso (in Italia il 94% delle persone fra i 16 e i 64 anni si connette a internet tramite dispositivi mobili e l’87% dello stesso campione usa il web per fare ricerche prima di un acquisto.).

Una delle armi a disposizione del commercio locale oggi è quella della digitalizzazione, che non significa trasformare i negozi in siti e-commerce ma significa utilizzare in modo consapevole ed efficace gli strumenti e le strategie digitali già in uso da tempo da quei soggetti che oggi stanno conquistando il mercato. Non significa copiare cosa fanno loro ma veicolare la qualità, la competenza, la storia, l’emozione di un’attività locale attraverso gli strumenti digitali. È il cliente che li usa e un’attività locale oggi non può quindi prescindere dalla digitalizzazione, ovvero da uso strategico degli strumenti digitali, per l’acquisizione e la fidelizzazione del cliente.

Oltre a chiedere sgravi fiscali, riduzioni di affitti, ristori e bonus, serve che le istituzioni avvii una serie di iniziative decise sulla digitalizzazione delle attività commerciale e sulla formazione di imprenditori e addetti all’uso degli strumenti digitali. Solo così si potrà riportare il cliente a fare acquisti nei negozi fisici.

Non sarà una mensilità in meno di affitto a portare i clienti a fare acquisti.

Non considerare prioritaria la digitalizzazione, comporterà la chiusura di un numero sempre crescente di attività locali, con o senza COVID.

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Solidarietà ma anche una tiratina d’orecchie

Emergenza COVID e la ristorazione è in ginocchio

La chiusura forzata dei ristoranti è forse il mistero più grande di questa emergenza sanitaria… e gli imprenditori del settore hanno comprensibilmente i nervi a fior di pelle.
Dopo aver perso uno dei periodi dell’anno più redditizi come il Natale, si ritroveranno dopo la Befana ancora con le serrande abbassate nei fine settimana. L’apertura fino alle 18:00 nei giorni lavorativi è una magra consolazione e suona, e non solo per i più esasperati, come una presa in giro.

L’appello che alcune associazioni rivolgono ai propri clienti è quella di boicottare le grandi piattaforme del food delivery e ordinare direttamente al ristorante tramite telefono, email o gli altri canali di comunicazione e di servirsi possibilmente del ritiro in asporto.
In effetti è un appello più che comprensibile perché le piattaforme di delivery più note applicano commissioni di vendita a doppia cifra con picchi che arrivano a sfiorare il 25%, quota che effettivamente anche in periodi normali è decisamente notevole.

È davvero impossibile non solidarizzare con i ristoratori perché rappresentano una delle categorie più colpite dalle restrizioni anti COVID che, per alcuni, sfiorano l’accanimento: aperti solo fino alle 18:00 in zona gialla, chiusi del tutto in zona arancione e rossa, lasciati boccheggiare soltanto tramite asporto e consegna a domicilio. Spero fortemente che la situazione torni il prima possibile ad una pseudo normalità e permetta ai ristoranti di aprire 7 giorni su 7 e di arrivare quanto meno alle 22:00, in corrispondenza del coprifuoco.

Ma è solo colpa del COVID?

Detto questo, alcune considerazioni sulla situazione del delivery (consegna a domicilio) e del take away (servizio di asporto) vanno fatte…

Le grandi piattaforme online come Just Eat, Deliveroo, Glovo, Uber Eats, Foodora eccetera non sono nate con il COVID ma già da diversi anni registrano crescite ragguardevoli, soprattutto nelle grandi città dove, per esperienza personale, alcuni ristorante sono abbonati con tutte le piattaforme;
Oltre a questo tipo di servizi, nel settore ristorazione hanno guadagnato sempre più terreno negli ultimi anni (quindi sempre in periodo pre COVID) anche altri meccanismi di acquisizione e fidelizzazione della clientela food, i portali di scontistica come Groupon o The fork per citarne una famoso e uno recente.

Il settore ristorazione, va detto, ha subìto passivamente l’avvento degli strumenti digitali senza praticamente muovere un dito, tranne alcune mosche bianche come Giuliano Lanzetti del Bounty di Rimini. Anziché rendersi conto dell’avanzata di questo nuovo modo di relazionarsi con il cliente, il settore ha tirato dritto per la sua strada convinto che con l’ottima cucina e un servizio impeccabile i problemi non potessero mai arrivare. E questo ha lasciato ampi margini di manovra alle grandi piattaforme online molto attente alle nuove abitudini dei consumatori. E la reazione tardiva dei ristoratori si limita troppo spesso esclusivamente a polemizzare sulle agevolazioni fiscali o sul trattamento inumano nei confronti dei rider, senza però concentrarsi su una risposta attiva e propositiva per andare incontro alle esigenze del cliente.

Il COVID è arrivato poi come uno tzunami sulla ristorazione e l’unica ancora di salvezza, l’accoppiata asporto e domicilio, anziché essere pronta e ben oliata, molto spesso non era nemmeno al suo posto, in stile Titanic con la gestione delle scialuppe di salvataggio.

Consiglio spassionato per il futuro… ma anche per il presente!

Adesso la priorità è sopravvivere ma per chi riuscirà a uscire dalla tempesta ho un consiglio spassionato: buttatevi a capofitto nel marketing e nei concetti fondamentali di acquisizione e fidelizzazione della clientela in chiave digitale perché il 94% delle persone fra i 16 e i 64 anni naviga online in mobilità e l’87% fa ricerche online prima di procedere con un acquisto. Questo significa che la vendita la dovete iniziare a fare online. E la dovete fare voi in prima persona e non tramite le grandi piattaforme perché, se all’inizio possono darvi una boccata d’ossigeno, alla lunga diventano una prigione dalla quale non è facile uscire.
Organizzate quindi il vostro marketing con le vostre strategie e relegate le piattaforme di delivery a semplici tessere del vostro mosaico e non viceversa.

Menzione a parte meritano iniziative di territorio come TocToc che si posizionano a metà strada fra le grandi piattaforme e i servizi fai da te approssimativi dando un servizio di grande utilità in un momento così difficile.

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Amazon ci porterà a casa le tagliatelle?

La ristorazione nel mirino di Amazon

Il colosso mondiale delle vendite online sta pensando di sbarcare in modo deciso nel mondo della ristorazione. E lo farà con un’idea basata non solo su ciò che il mercato chiede ma su come il mercato lo chiede.

Il segreto del successo di qualsiasi tipo di attività è sempre stato quello di dare al mercato quello che il mercato chiede. Ma in questa epoca caratterizzata dalla RIVOLUZIONE DIGITALE, il cosa non basta più, serve soprattutto il come e Amazon lo sa perfettamente!

Sarà un nuova fase che dovrà far riflettere!

Il settore della ristorazione, come in generale il comparto ricettivo, è stato stravolto in questi anni dalla RIVOLUZIONE DIGITALE con l’avvento dei portali web di settore per recensioni e prenotazioni, come Tripadvisor, Booking o AirBnB, e dalle App di servizio delivery come Just Eat o Deliveroo.

Cosa hanno fatto di particolare questi colossi e queste nuove start up per raggiungere in così poco tempo una diffusione così capillare e il favore degli utenti?

Non hanno fatto altro che capire tempestivamente che il mondo, così come lo si conosceva fino ad allora, sarebbe stato spazzato via dalla tecnologia e dal digitale e hanno:

interpretato in modo corretto i cambiamenti del mercato;
adottato in modo sistematico i nuovi strumenti digitali;
impostato una strategia di marketing centrata sul servizio, sulla comodità e sulla velocità.

Nessuno di questi colossi o di queste nuove start up punta al prezzo più basso per intercettare la clientela, nessuno di questi colossi o di queste start up ignora l’evoluzione repentina che caratterizza la tecnologia e il digitale.

Finché saremo convinti che il cliente cerca solo il prezzo basso anziché il prezzo più conveniente e finché saremo convinti che continuando a lavorare con la stessa mentalità e lo stesso approccio di 20 ma anche di 10 anni fa, non usciremo mai dalla fantomatica crisi alla quale imputiamo questo momento difficile.

Cosa c’entra Amazon con le tagliatelle, il sushi o la pizza?!?

Amazon è diventato leader del settore delle vendite online perché offre la comodità di ordinare in modo semplice in mobilità (sul divano, in treno, sul water), un servizio di spedizione puntuale e una gestione dei resi impeccabile. Anche nel mondo del food, facendo riferimento alle app che permettono di ordinare e farsi spedire a casa, ad esempio, la cena, la logistica è fondamentale e il collo di bottiglia spesso sono i ristornati, i fast food, le pizzerie che devono preparare i piatti sia per l’asporto classico, sia per la clientela sul posto, sia per Just Eat o per Deliveroo.

Amazon sta pensato di mettere in piedi ristoranti chiusi al pubblico e dedicati esclusivamente alle consegne a domicilio tramite le specifiche app. Una cucina per il pesce, una per la carne, una per il cibo vegan, una per la pizza, una gluten free, una per il kebab, una per ogni tipologia di richiesta possibile!

Il cliente non ordina più una la pizza dalla Pizzeria “Da Marco” ma ordina una pizza! Non ordina più l’hamburger da Mc Marco ma ordina un hamburger! E lo stesso vale per tutto: ordinerà la pietanza e le cucine di Amazon, le Cloud Kitchens, prepareranno la pietanza ordinata!

Quindi, potrebbe arrivare il momento in cui qualcuno ordinerà delle tagliatelle al ragù e Amazonn consegnerà, in perfetto orario, delle tagliatelle al ragù impeccabili perché avrà ridotto al minimo i tempi morti tra preparazione e consegna.

Molto probabilmente questa prospettiva per l’Italia sarà lontana e forse non attecchirà ma… avete il coraggio di metterci la mano sul fuoco?

Non dobbiamo però avere paura di Amazon, dobbiamo avere paura di noi!

Quando arriva una novità, l’atteggiamento corretto è quello di conoscerla subito, documentarsi, approfondire, studiare e capire con sistematica certezza se può essere una novità interessante.

Demonizzare il digitale si sta rivelando un boomerang pesantissimo per moltissime realtà che, rimaste indietro, non hanno potuto fare altro che chiudere.

Tutto ciò che ci ha portato fino a oggi era perfetto per il contesto di mercato che c’era. Il contesto attuale però, a causa della RIVOLUZIONE DIGITALE, è cambiato e solo chi lo interpreta in modo efficace potrà affrontare i prossimi anni in maniera adeguata.

Il digitale non cambierà la pizza ma ha cambiato il modo di venderla!

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Siamo a un bivio: se sbagliamo strada, siamo finiti!

Chi lascia la strada vecchia per la nuova, sa quello che lascia ma non sa quello che trova.

Mia mamma mi ha ripetuto questo detto tantissime volte e molto spesso le ho dovuto dare ragione. Nel mondo del marketing, però, soprattutto in questo ultimo periodo, questo detto non può essere applicato come consiglio di rimanere sulle proprie posizioni. Nel mondo del marketing, soprattutto in questo ultimo periodo, ci viene in soccorso direttamente Charles Darwin con la sua celeberrima frase: “Non è la specie più forte a sopravvivere ma la specie maggiormente predisposta al cambiamento!”.

Veniamo a noi.

Mi dispiace dirtelo ma senza il digitale perderai tutti i tuoi clienti. Non è una minaccia, è semplicemente un avvertimento. E te lo voglio anche motivare.
Siamo abituati ad un marketing d’immagine (io lo chiamo spesso marketing d’attesa), quel marketing di tipo tradizionale che prevede di fare ogni tanto volantini, manifesti, inserzioni su stampa, spot radiofonici e che comporta poi il fatto di metterci nel nostro negozio, nella nostra agenzia, nella nostra attività in “attesa” che qualche cliente, nella “speranza” che qualcuno veda, ascolti, legga la nostra pubblicità, venga da noi.

Facciamo un esempio semplice.

Spendiamo 1.000 euro e raggiungiamo 10.000 persone… Di quelle 10.000 persone un 10%, quindi 1.000, in qualche modo ci contatta con una telefonata, un’email, una visita diretta… Di quelle 1.000 persone ne trasformiamo un 5%, quindi 50, in clienti paganti… Qual è il modo che solitamente si utilizza per aumentare quei 50 che sono poi ciò per cui lavoriamo? Semplice, passiamo da 1.000 euro a 1.500 o a 2.000 con la “speranza” (e ci risiamo) che di clienti alla fine della fiera ne arrivino 75 o 100. Questa è la tecnica delle dite incrociate e non è il massimo della strategia.
Certo, migliore sarà il contenuto dei tuoi messaggi pubblicitari, o migliore sarà la tecnica di vendita nel momento del contatto, e migliori saranno i risultati, questo sì, ma questo marketing lo fai improvvisando o seguendo un metodo preciso? E questo eventuale metodo preciso lo segui perché hai sempre fatto così o adegui il tuo metodo al contesto specifico che caratterizza adesso il momento?

Rivoluzione digitale

Il mondo è cambiato e lo ha fatto anche molto in fretta. Così in fretta che molti non se ne sono nemmeno resi conto. Non dico che non se ne siano accorti, ma una cosa è accorgersene e una cosa è rendersene conto.
Stiamo vivendo una rivoluzione digitale che sta travolgendo la nostra vita sotto tutti i punti di vista, dall’informazione all’intrattenimento, fino alle relazioni interpersonali. E ciò che ha permesso tutto questo sono i nuovi strumenti digitali a disposizione e, primo fra tutti lo smartphone. Il 98% delle persone possiede uno smartphone e il 76% lo utilizza anche, se non soprattutto, per essere connesso in rete (social, messaggistiche, app, giochi, acquisti, ricerche eccetera). Lo smartphone ha cambiato le nostre abitudini in tutto e, quando dico tutto, intendo anche le abitudini di acquisto, di approccio all’acquisto, di percorso d’acquisto. Il 65% degli acquisti viene deciso prima di incontrare un venditore, viene deciso dopo aver consultato il web con una ricerca mirata, una recensione su siti specializzati, un video tutorial, un consiglio dai social.

Cambiano gli strumenti, cambiano le abitudini e tu, non cambi?!?

E’ normale che il cambiamento sia difficile da metabolizzare, da digerire. Ma se qualche decennio fa si aveva il tempo per abituarsi al cambiamento, adesso questo tempo non c’è: è tutto molto veloce e un’innovazione viene soppiantata ancor prima di essersi diffusa su larga scala.
Oggi chi rimane indietro può pagare conseguenze molto care. Se qualche decennio fa si aveva il tempo per recuperare il terreno perduto, oggi non è più così facile. Chi non cambia rotta, corre il serio rischio di schiantarsi.
Se continui a fare le stesse cose, come potrai ottenere risultati diversi?!? Einstein definisce proprio in questo modo la follia: continuare a fare le stesse cose e sperare di ottenere risultati diversi.

Due motivi per cui è necessario prendere in considerazione il digitale

Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, puoi rischiare, per due motivi, davvero tanto:
(1) Il mondo non tornerà indietro: non torneremo ai gettoni e alle cabine del telefono, non torneremo all’enciclopedia su una mensola per cercare la capitale del Nepal, come non siamo tornati alla carta carbone dopo aver introdotto le fotocopiatrici. Il mondo continuerà ad andare avanti nella direzione che ormai ha irreversibilmente preso, il digitale.
(2) Se non li introduci tu gli strumenti di marketing adatti al digitale, lo farà un tuo concorrente e il danno sarà doppio: perderai gradualmente clienti e li guadagnerà qualcun altro.
Oggi, se non hai introdotto strumenti di marketing adatti al digitale, al web, al mondo online, devi immediatamente correre ai ripari.
Il marketing d’attesa sta velocemente perdendo terreno a scapito del marketing mirato perché il marketing mirato sfrutta in pieno i nuovi canali di comunicazione digitale, i nuovi strumenti e soprattutto le nuove abitudini di acquisto dei clienti (ricerche web, connessione in mobilità, comparazioni online). Devi essere tu ad intercettare il cliente nelle varie fasi del percorso d’acquisto e dare al cliente le risposte che cerca, le soluzioni di cui ha bisogno.
Devi smettere di vendere e iniziare ad aiutare a comprare!

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