[Page of 2] strategia | Marco Fratta

Il fallimento è dietro l’angolo per chiunque, a meno che…

Mercato sotto shock per la vicenda Mercatone Uno: ma è poi così strano che un’azienda importante fallisca all’improvviso?

E’ la notizia del momento: la Mercatone Uno, una delle catene retail più famose d’Italia, è fallita e la notizia è arrivata al mercato tramite messaggi WhatsApp e post sui social. Nessuna lettera, nessuna assemblea. Si parla di 55 punti vendita, 1.800 dipendenti e migliaia di clienti e fornitori che di punto in bianco si sono ritrovati senza lavoro, senza i propri acquisti, senza i legittimi pagamenti.

Che Mercatone Uno non stesse bene era risaputo da tempo ma l’acquisto del gruppo da parte di Shernon Holding nella primavera dello scorso anno sembrava aver riportato, almeno sulla carta, la nave sulla rotta del risanamento.

Evidentemente qualcosa è andato storto. Vediamo quali possano essere i motivi che hanno portato al fallimento e se possiamo prendere spunto dalla vicenda per trarre suggerimenti utili anche per chi ha un’attività locale.

I 2 errori fatali che possono portarti al fallimento anche velocemente!

C’è poco da fare, se il capitale che l’imprenditore mette nella sua azienda si chiama capitale di rischio, un motivo ci sarà.

E il rischio a cui si fa riferimento è quello di vedere la propria attività non ottenere più i risultati necessari per coprire i costi, per realizzare margini, per toglierci le soddisfazioni che ci hanno spinto a fare l’imprenditore.

Sono due gli errori che possiamo definire fatali e che, quindi, possono portare la nostra attività al fallimento: smettere di innovare (errore verso l’interno) e non adattarsi tempestivamente al cambiamento (errore verso l’esterno). E sono aspetti che non valgono solo per le grandi realtà, risultano fondamentali in proporzioni anche per le attività locali.

(1) NON INNOVARE E SEDERSI SUGLI ALLORI – Errore verso l’interno

Può sembrare banale come motivazione ma è troppo spesso quelle che invece succede nelle aziende, soprattutto quelle che hanno raggiunto una certa espansione.

Nella fase di avvio dell’attività, il focus è ben orientato sulla conquista del mercato attraverso gli investimenti e a dare alla clientela la novità del momento.

Nella fase di espansione, il focus continua ad essere elevato, orientato alla crescita, alla duplicazione dei processi che funzionano.

Nella fase di maturazione, nella quale il focus dovrebbe orientarsi al consolidamento dell’attività, molte aziende rallentano i processi di innovazione, rifiatano dagli sforzi effettuati nelle fasi precedenti e, invece di rafforzare gli aspetti e le strategie che hanno determinato l’espansione, iniziano a gestire passivamente l’attività.

La fase di cambiamento, necessaria per mantenere alto il livello di attenzione e l’efficacia della gestione, quindi, non viene avviata, sottovalutandone le potenziali conseguenze che portano inesorabilmente verso un declino che, non sempre è possibile, evitare.

Tu, nella tua attività, in che fase sei?

(2) NON ADATTARSI TEMPESTIVAMENTE AL CAMBIAMENTO – Errore verso l’esterno

Se nelle fasi di avvio e di espansione, l’attenzione a ciò che ci circonda è alta, nella fase di maturazione il rischio, come abbiamo visto poco fa, è quello di sedersi sugli allori.

Non vedere ciò che ci succede attorno può essere letale e oggi, in piena Rivoluzione Digitale, lo è ancora di più perché il mondo cambia velocemente e non c’è il tempo nemmeno di rendercene conto.

Se 100 anni fa un’attività locale poteva contare sulla clientela del paese e funzionare , con l’avvento delle automobili e dei trasporti su gomma, un’attività locale ha iniziato ad avere come concorrente l’attività locale del paese vicino.

Se poi il progresso ci ha portato i Centri Commerciali e i grandi outlet e la concorrenza per la nostra attività locale è diventata ancora più ampia, l’esplosione degli e-commerce ha iniziato a mettere in difficoltà anche i Centri Commerciali. E la nostra attività locale come può sopravvivere?!?

Può sopravvivere con l’unica ricetta possibile, valida per tutti, anche per Mercatone Uno, per Blockbuster, per Kodak, per Melegatti. Aziende floride che hanno sottovalutato il cambiamento del mercato e non hanno adattato le loro strategie venendo schiacciate dalla concorrenza.

Perché Ikea vende e Mercatone Uno no? Perché Netflix vola e Blockbuster ha chiuso? Perché hanno saputo affrontare il cambiamento nel modo giusto, capendo le nuove abitudini di acquisto del cliente e, soprattutto, utilizzando in nuovi canali e i nuovi strumenti oggi a disposizione grazie alla Rivoluzione Digitale.

Delle grandi aziende che hanno sottovalutato il cambiamento ci rimarranno solo i ricordi come il Commodore 64, come la pubblicità dell’alieno della Kodak, come la biglia gigante di Marco Pantani di fronte alla sede di Mercatone Uno a Imola.

Cosa ci insegnano questi fallimenti illustri, se abbiamo un’attività locale?

Se abbiamo un’attività locale, da questi fallimenti illustri possiamo imparare una cosa sola: mai sottovalutare il cambiamento, soprattutto se risulta essere così veloce e deciso.

Viviamo oggi in una società sempre più connessa, sempre più dipendente dagli strumenti digitali (smartphone su tutti) e integrare i nuovi canali e questi nuovi strumenti (sito web, social network, messaggistica, email) diventa sempre più indispensabile.

La nostra attività utilizza correttamente questa continua connessione?
La nostra attività utilizza correttamente i canali e gli strumenti digitali oggi a disposizione?
La nostra attività ha integrato correttamente le iniziative online con quelle offline?

Prima di rispondere, vi invito a considerare con attenzione il significato di “correttamente” perché anche in Blockbuster o in Kodak erano convinti di operare in modo corretto e poi hanno fatto la fine del topo, come Mercatone Uno.

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Le piaghe del commercio locale

Le 3 piaghe di cui è vittima il commercio locale

Etna, siccità e traffico! Queste sono da sempre le 3 grandi piaghe di cui è vittima la Sicilia e, in particolare, “Palemmo”!

Ce lo dice lo “zio” in una scena epica di Johnny Stecchino, aggiungendo che le prime due sono dovute alla natura mentre la terza è dovuta all’uomo che potrebbe fare ma non fa!

Un altro ambito in cui sono diverse le “piaghe” che penalizzano chi si muove al suo interno è il commercio a livello locale e, ascoltando la pancia degli imprenditori, dei commercianti, dei professionisti, sembra di ascoltare un adattamento del geniale monologo del film di Benigni.

L’economia locale e le 3 piaghe di cui è vittima

E quali sarebbero queste piaghe che attanaglierebbero l’economia locale?

Basta dare un’occhiata ai post social di questo periodo e ci possiamo benissimo rendere conto che le 3 piaghe a cui si fa riferimento sono:

I centri commerciali e la vendita online – Sarebbero questi, insieme alla GDO, i grandi nemici che in questi anni stanno pian piano portando via clientela, fatturato e margini alle attività locali;
Gli affitti – I costi per avere un’attività i cui muri non sono di proprietà inizierebbero a pesare come macigni sulle economie delle piccole attività. Gli affitti come, del resto, tutto ciò che è costo fisso, rappresenta sostanzialmente un peso sempre più insostenibile perché i fatturati e i margini non bastano più.
I parcheggi – Ebbene sì, il fatto che la clientela non abbia modo di parcheggiare agevolmente sembrerebbe essere diventato un aspetto determinante per il successo o meno di un’attività. Non il fatto che un cliente sappia della nostra esistenza o della nostra promozione o dei nostri nuovi arrivi. Il problema sembrerebbero essere i parcheggi.

E se ci fosse anche un altro il problema?

Al di là del tono un po’ irriverente usato finora, i tre punti appena toccati sono aspetti effettivamente delicati e ai quali va trovata presto una soluzione sia in termini di normative sia in termini di sgravi e incentivi.

Ma quello su cui però voglio puntare è il fatto che in concomitanza con questa crisi profonda, in atto ormai da oltre 10 anni, si è affiancata in modo repentino e devastante la RIVOLUZIONE DIGITALE.

E il problema più grande è che a livello imprenditoriale ci si ostina solo a contrastarla invece, anche, di integrarla.

Chi in questi anni ha capito come la rivoluzione digitale abbia stravolto la vita di tutti noi, ha creato imperi dal nulla, cavalcando il nuovo modo che il cliente ha di approcciarsi al mercato, agli acquisti, alle informazioni.

Il cliente è informato, veloce e soprattutto sempre e ovunque connesso. E gli imprenditori?

Se da clienti, da consumatori, abbiamo assimilato il grande cambiamento che sta subendo la società ad opera della rivoluzione digitale, da imprenditori fatichiamo a integrare questo nuovo modo di muoversi del cliente.

Da consumatori siamo cambiati senza, forse, rendercene conto, presi dalla frenesia e dall’entusiasmo che l’innovazione tecnologica porta con sé:

Abbiamo abbandonato gli elenchi del telefono perché basta fare una ricerca su Google;
Abbiamo smesso di spedire cartoline postali perché adesso ci tagghiamo e registriamo sui social;
Non chiediamo più indicazioni stradali ai passanti ma abbiamo un navigatore sempre con noi;
Prenotiamo alberghi, treni, aerei, ristoranti tramite delle app dedicate attraverso uno smartphone;
Paghiamo il caffè con un app e facciamo bonifici in home banking mentre lo beviamo;
Non aspettiamo più il meteo alla fine del telegiornale ma abbiamo un’app!
Non leggiamo più una Famiglia Cristiana vecchia di 6 mesi quando siamo in attesa dal medico;
Guardiamo intere serie TV al telefono, partite di calcio in mobilità, ascoltiamo la radio;
Non compriamo più una fotocamera perché facciamo tutto con lo smartphone;

Da imprenditori invece continuiamo a fare le cose che abbiamo sempre fatto:

Distribuzione volantini e inserzioni su stampa come uniche forme di visibilità;
Sconti e promozioni come se non ci fosse un domani;
Utilizzo approssimativo dei social e degli strumenti digitali;
Solo ed esclusivamente iniziative di tipo passivo (vetrina, manifesti, cartoline eccetera) senza interagire con la clientela in modo diretto (raccolta dati, profilazione, segmentazione, invio messaggi email o WhatsApp/Messenger, analisi delle abitudini d’acquisto eccetera).

Volendo potrei continuare ma penso che il concetto sia chiaro: il mondo è cambiato e tutto quello che abbiamo sempre fatto non ha più quell’efficacia su cui abbiamo sempre fatto affidamento.

Occorre dare un “perché” al cliente affinché scelga noi e, come concetto, è vecchio come il mondo ma sono cambiati gli strumenti e le tempistiche e questo “perché” va comunicato quindi sui canali che il cliente oggi utilizza e in modo tempestivo.

Possiamo essere entusiasti per questa tecnologia in continua evoluzione o possiamo demonizzarla ma non potremo mai contrastarla in modo efficace, è una battaglia persa. E’ meglio capire quale sia il nuovo contesto, i nuovi strumenti, le nuove abitudini e adattare al meglio le nostre strategie al nuovo mercato.

La rivoluzione digitale non aspetta: se adattiamo le nostre strategie al nuovo contesto, abbiamo qualche speranza, diversamente non ci saranno riduzioni di affitto o nuovi parcheggi che potranno salvarci!

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Hai mai shoppato una skin con un Voucher?

I regali di Natale, quelli belli!

Pranzo di Santo Stefano, mia mamma chiede a mio figlio di 12 anni: “Leo, allora… che regali hai ricevuto per Natale?”… e Leo: “Nonna, lo zio mi ha regalato un voucher di Fortnite e ho shoppato una skin!”
Mia mamma lo ha guardato come la mucca guarda il treno che passa… perché chiaramente in quella frase aveva capito soltanto che mio fratello gli aveva regalato qualcosa… ma non che cosa!

Il mercato sta cambiando, anzi, è già cambiato!

Al di là del regalo in questione, il punto è che i clienti di oggi e soprattutto di domani non sono più quelli di una volta. Hanno modi diversi di arrivare a un acquisto, usano modi diversi per informarsi sugli acquisti da fare, li troviamo in posti diversi rispetto a qualche anno fa!
Quindi non possiamo continuare a muoverci sul mercato come abbiamo sempre fatto perché non ci sono più quelle condizioni, quel contesto, quei clienti.
Mio figlio, 12 anni, già indirizza gli acquisti che vorrebbe fare e tra pochi anni li farà da solo! Secondo voi legge o leggerà un volantino, una pagina di un quotidiano o trova e troverà spunti e stimoli online o su un social?

Aspetta un attimo, non ti seguo!

So quello che pensi… Aspetta, non ti seguo! Mi stai dicendo di buttarmi a capofitto su internet e lasciar perdere tutto quello che mi ha portato fino a qui?!? Ma tu sei fuori!!!

Non devi buttarti a capofitto in niente di niente! Devi soltanto soffermarti su ciò che sta succedendo alla nostra vita! Presi dalla frenesia della vita moderna, dalla abitudini che ci riempiono le giornate, non ci siamo accorti che, mai come in questo periodo, la nostra vita è completamente diversa da pochi anni fa! Non ti parlo di secoli fa o decenni fa ma ti parlo di pochi anni fa!

La rivoluzione digitale ha stravolto la nostra vita! Non chiediamo più indicazioni stradali a un passante abbassando il finestrino, non ci arrampichiamo più su uno scaffale per prendere l’atlante geografico e sapere qual è la capitale dell’Armenia, non aspettiamo più la fine di un telegiornale per conoscere le previsioni meteo! Facciamo tutt’altro utilizzando i nuovi strumenti digitali oggi a disposizione.

Perché allora, quando si tratta della nostra azienda, del nostro negozio, del nostro studio, riteniamo superfluo utilizzare un social network per comunicare con la nostra clientela o inutile avere un sito web per dare informazioni agli utenti? Non esiste e non è mai esistito uno strumento più efficace di altri in termini assoluti, ogni realtà utilizza gli strumenti più adatti alle sue dinamiche, alla sua clientela, al suo prodotto o servizio. Ma il web, la rete, internet, i social network, non sono semplici strumenti, sono la trasposizione digitale della nostra vita reale.

La vita reale non sarà sostituita dalla sua trasposizione digitale ma questi due ambiti, reale e digitale, saranno sempre più interconnessi e lasciare fuori il digitale potrebbe rivelarsi fatale.

Devi analizzare la tua clientela, i cambiamenti che sono intervenuti, le nuove tendenze, le nuove abitudini di acquisto, i nuovi linguaggi per poter parlare con i tuoi clienti (conversazioni) e non ai tuoi clienti (monologhi).

Impara a parlare con i tuoi clienti di ciò che ai tuoi clienti serve

La prossima volta che valuti una strategia marketing per la tua attività, pensaci: devi farti capire da un giapponese e usi un vocabolario di spagnolo!

Ciao e buon marketing!

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I 3 aspetti da considerare per la tua copertina sul social blu

Alla prima impressione ci tieni?

Se abbiamo un negozio, l’attenzione alla vetrina è spesso maniacale. Se abbiamo un’azienda, l’ingresso degli uffici di direzione è mantenuto sempre in ordine, se abbiamo un studio, il nostro ufficio è già di per sé un biglietto da visita. Questo perché, come diceva Oscar Wilde, non si ha mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione!

Allora, per quale motivo la copertina della nostra pagina Facebook (il social blu) viene caricata senza particolare attenzione o, addirittura, con colpevole superficialità?

Elemento distintivo importantissimo!

L’immagine di copertina di una pagina facebook è uno dei tre elementi distintivi di una pagina, insieme all’immagine di profilo e al nome. E’ però l’elemento più evidente della nostra pagina quando un utente arriva sul nostro diario. L’immagine di profilo e il nome sono stati visti già nei commenti, nei post, nelle risposte ai commenti, nei suggerimenti: l’immagine di copertina, invece, è visibile esclusivamente quando un utente decide di approfondire la nostra conoscenza venendo direttamente sul diario della nostra pagina. L’immagine di copertina è l’elemento nuovo che in qualche modo lo accoglie. Naturalmente mi riferisco ad una visualizzazione da dispositivo mobile, perché da pc l’immagine di copertina ci viene proposta, come anteprima, anche quando passiamo il cursore del mouse sull’immagine di profilo o sul nome (ma è ormai una situazione sempre meno frequente perché l’uso di Facebook da mobile è ben oltre il 95% e corre veloce verso il 100%).
L’immagine di copertina quindi ha un’importanza che viene troppo spesso sottovalutata. E’ in proporzione la nostra vetrina, quindi va “allestita” con criterio e soprattutto con cura.

I 3 aspetti da tenere in considerazione

La copertina non è visibile allo stesso modo da pc e da mobile, quindi il primissimo aspetto da tenere in considerazione, il più importante, sono le dimensioni: la misura consigliata da Facebook per la copertina di una pagina è 820×312 pixel, se consideriamo l’impaginazione per il pc, ma, come abbiamo detto, le connessioni al social di Zuckerberg sono ormai fortemente orientate al mondo mobile e, da smartphone, l’immagine di copertina ha una dimensione di 560×312, quindi stessa altezza ma più stretta. Senza soffermarci sul numero di esatto di pixel, il punto è che le due aree esterne non saranno visibili: tutto quello che voi quindi andrete ad inserire sull’estrema sinistra e l’estrema destra dell’immagine di copertina (icone, immagini o testo con prezzi, condizioni, date) anche se perfettamente visibili da pc, non sarà visibile da mobile o, peggio, risulterà tagliato. Per tagliare la testa al toro ed essere perfetti in modalità mobile, potresti utilizzare una dimensione di 1630×916 ma taglieresti la parte alta e la parte bassa per chi visualizza da desktop. Se non hai tempo, modo e voglia di curare i dettagli (errore madornale, scusa se te lo dico), ti basterà mettere i contenuti al centro, indipendentemente dalla dimensione scelta.
L’immagine di copertina non è un volantino del supermercato e come per tutte le immagini inserite all’interno di Facebook, anche l’immagine di copertina, se deciderete di impostare una campagna pubblicitaria con obiettivo “Mi piace sulla pagina”, dovrà rispettare il vincolo che impone una quantità di testo all’interno dell’immagine non superiore al 20%. Riempire la copertina con molto testo con l’illusione che qualcuno, leggendola, decida di rivolgersi a noi, è fortemente sconsigliato. In un’ipotetica inserzione dovrà essere sostituita con un’immagine che risponde al requisito della percentuale di testo e, quindi, risulterà diversa da quella presente sulla vostra pagina. Vi consiglio quindi di utilizzare l’immagine di copertina con questo accorgimento in modo da poterla utilizzare anche in post sponsorizzati e dare, quindi, continuità alla comunicazione nei confronti degli utenti (stessa immagine promossa, stessa immagine sulla pagina nel momento in cui l’utente ci viene a visitare).
Prima di utilizzare un’immagine da sponsorizzare, quindi, vi consiglio di utilizzare questo strumento gratuito che Facebook mette a disposizione: https://goo.gl/w1JCQL. Basterà caricare l’immagine e il sistema risponderà con una valutazione chiara e semplice
La copertina non è un’immagine come le altre, è l’immagine che l’utente che giunge sulla pagina si ritrova davanti al primo impatto: dobbiamo quindi dare un messaggio preciso, rivolto a chi in qualche maniera sta già facendo un passo verso di noi. In fase di pianificazione della strategia, anche l’immagine di copertina ricopre un ruolo importante. Come per la vetrina di un negozio, possiamo realizzare una copertina in base alla stagionalità, in base ad un evento, ad una promozione, ad una semplice programmazione. Occorre quindi trovare la giusta periodicità, evitando di cambiare la copertina continuamente o di tenerne una per anni o di metterne una utilizzando una foto che ci piace. L’immagine di copertina è comunicazione verso gli utenti e potenziali clienti, deve piacere e catturare la loro attenzione e non solleticare il nostro ego!

Andiamo a dare un’occhiata alla nostra copertina facebook?

L’immagine di copertina della tua pagina Facebook è caricata correttamente? Risponde ai 3 punti da tenere in considerazione visti adesso? Ti consiglio di controllare e, in caso, sistemarla. Altrimenti rischi di fare, al primo impatto, una figura non adeguata.

E’ come avere la cravatta storta… Sì, sei vestito bene ma quella cravatta storta cattura l’attenzione più delle Manhattan Richelieu di Louis Vuitton che hai ai piedi.

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Non si può piacere a tutti!

E’ un dato di fatto incontrovertibile!

La pizza, il calcio, Gesù, il mare, gli animali hanno almeno una cosa in comune: non piacciono a tutti!

E’ una situazione con la quale dobbiamo fare i conti ogni volta che ci rendiamo protagonisti di qualcosa e neanche i grandissimi risultati che possiamo ottenere ci potranno salvare dalla spada di Damocle del giudizio negativo che abbiamo costantemente sulla testa.

Allora, che fare? Tre situazioni tipiche

In un modo o nell’altro il giudizio degli altri va gestito e di solito sono tre le situazioni in cui ci ritroviamo di fronte alle critiche piccate, se non addirittura agli insulti:

Ci spaventano a priori e così per evitare di riceverne ci limitiamo a vivere la nostra vita senza azzardi, senza clamore, senza imprese da ricordare;
Ci fanno male e gradualmente ci fanno indietreggiare fino a ridimensionare le nostre aspirazioni, ad abbandonare i progetti in cantiere più avvincenti, a rinunciare ai sogni nel cassetto;
Ce ne freghiamo e continuiamo imperterriti per la nostra strada e magari rispondiamo anche a tono come Roberto Burioni o Enrico Mentana. Non è ostinazione ma determinazione e consapevolezza che la maggior parte delle critiche nasce dall’invidia e la maggior parte degli insulti dalla frustrazione.

Sergio Marchionne, ennesimo caso.

Senza entrare nel merito della sua attività manageriale, è indiscutibile che Sergio Marchionne abbia riportato sulla rotta giusta un’azienda che era sull’orlo del baratro. Baratro che avrebbero oltrepassato anche i tanti lavoratori che in questi anni hanno invece mantenuto il posto di lavoro grazie ai suoi piani industriali.

Nei giorni precedenti la sua morte improvvisa, gli haters, chi esprime la propria avversità sui social ben oltre la decenza o il lecito, hanno iniziato (e continuano) a riversare insulti di ogni tipo nei confronti dell’ex AD di FCA per motivazioni non proprio solide.

Impariamo a distinguere gli insulti degli “haters” dalle critiche costruttive

Nella nostra vita, sia in ambito personale sia in campo lavorativo, occorre distinguere gli insulti gratuiti e senza fondamento, provenienti da invidiosi e frustrati, dalle critiche costruttive che ci vengono mosse da persone autorevoli.

Ne va del nostro successo e della nostra salute: dobbiamo cercare di allontanare chi è contro a priori, chi ci critica senza cognizione di causa, e dobbiamo circondarci di persone che si confrontano apertamente e che ci fanno notare con competenza ed esperienza se qualcosa non quadra.

Siamo la media delle 5 persone che frequentiamo di più. Circondiamoci quindi di persone di valore.

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