[Page of 2] Author: Marco Fratta

Solidarietà ma anche una tiratina d’orecchie

Emergenza COVID e la ristorazione è in ginocchio

La chiusura forzata dei ristoranti è forse il mistero più grande di questa emergenza sanitaria… e gli imprenditori del settore hanno comprensibilmente i nervi a fior di pelle.
Dopo aver perso uno dei periodi dell’anno più redditizi come il Natale, si ritroveranno dopo la Befana ancora con le serrande abbassate nei fine settimana. L’apertura fino alle 18:00 nei giorni lavorativi è una magra consolazione e suona, e non solo per i più esasperati, come una presa in giro.

L’appello che alcune associazioni rivolgono ai propri clienti è quella di boicottare le grandi piattaforme del food delivery e ordinare direttamente al ristorante tramite telefono, email o gli altri canali di comunicazione e di servirsi possibilmente del ritiro in asporto.
In effetti è un appello più che comprensibile perché le piattaforme di delivery più note applicano commissioni di vendita a doppia cifra con picchi che arrivano a sfiorare il 25%, quota che effettivamente anche in periodi normali è decisamente notevole.

È davvero impossibile non solidarizzare con i ristoratori perché rappresentano una delle categorie più colpite dalle restrizioni anti COVID che, per alcuni, sfiorano l’accanimento: aperti solo fino alle 18:00 in zona gialla, chiusi del tutto in zona arancione e rossa, lasciati boccheggiare soltanto tramite asporto e consegna a domicilio. Spero fortemente che la situazione torni il prima possibile ad una pseudo normalità e permetta ai ristoranti di aprire 7 giorni su 7 e di arrivare quanto meno alle 22:00, in corrispondenza del coprifuoco.

Ma è solo colpa del COVID?

Detto questo, alcune considerazioni sulla situazione del delivery (consegna a domicilio) e del take away (servizio di asporto) vanno fatte…

Le grandi piattaforme online come Just Eat, Deliveroo, Glovo, Uber Eats, Foodora eccetera non sono nate con il COVID ma già da diversi anni registrano crescite ragguardevoli, soprattutto nelle grandi città dove, per esperienza personale, alcuni ristorante sono abbonati con tutte le piattaforme;
Oltre a questo tipo di servizi, nel settore ristorazione hanno guadagnato sempre più terreno negli ultimi anni (quindi sempre in periodo pre COVID) anche altri meccanismi di acquisizione e fidelizzazione della clientela food, i portali di scontistica come Groupon o The fork per citarne una famoso e uno recente.

Il settore ristorazione, va detto, ha subìto passivamente l’avvento degli strumenti digitali senza praticamente muovere un dito, tranne alcune mosche bianche come Giuliano Lanzetti del Bounty di Rimini. Anziché rendersi conto dell’avanzata di questo nuovo modo di relazionarsi con il cliente, il settore ha tirato dritto per la sua strada convinto che con l’ottima cucina e un servizio impeccabile i problemi non potessero mai arrivare. E questo ha lasciato ampi margini di manovra alle grandi piattaforme online molto attente alle nuove abitudini dei consumatori. E la reazione tardiva dei ristoratori si limita troppo spesso esclusivamente a polemizzare sulle agevolazioni fiscali o sul trattamento inumano nei confronti dei rider, senza però concentrarsi su una risposta attiva e propositiva per andare incontro alle esigenze del cliente.

Il COVID è arrivato poi come uno tzunami sulla ristorazione e l’unica ancora di salvezza, l’accoppiata asporto e domicilio, anziché essere pronta e ben oliata, molto spesso non era nemmeno al suo posto, in stile Titanic con la gestione delle scialuppe di salvataggio.

Consiglio spassionato per il futuro… ma anche per il presente!

Adesso la priorità è sopravvivere ma per chi riuscirà a uscire dalla tempesta ho un consiglio spassionato: buttatevi a capofitto nel marketing e nei concetti fondamentali di acquisizione e fidelizzazione della clientela in chiave digitale perché il 94% delle persone fra i 16 e i 64 anni naviga online in mobilità e l’87% fa ricerche online prima di procedere con un acquisto. Questo significa che la vendita la dovete iniziare a fare online. E la dovete fare voi in prima persona e non tramite le grandi piattaforme perché, se all’inizio possono darvi una boccata d’ossigeno, alla lunga diventano una prigione dalla quale non è facile uscire.
Organizzate quindi il vostro marketing con le vostre strategie e relegate le piattaforme di delivery a semplici tessere del vostro mosaico e non viceversa.

Menzione a parte meritano iniziative di territorio come TocToc che si posizionano a metà strada fra le grandi piattaforme e i servizi fai da te approssimativi dando un servizio di grande utilità in un momento così difficile.

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

Cashback di Stato… Perché accontentarsi?!

Two Cashback is megl che one! E ti spiego perché.

È partito l’8 dicembre 2020 il piano Italia Cashless con il quale il Governo, così come si legge sul sito web dedicato che trovate qui, vuole incentivare l’uso di pagamenti tracciati in mobilità (carte di credito, di debito e app di pagamento), vuole modernizzare il Paese e sviluppare un sistema più digitale, veloce, semplice e trasparente.

Lo farà attraverso 4 iniziative che, anche se non espressamente indicato nel sito web dedicato, hanno come obiettivo principale la lotta all’evasione fiscale attraverso incentivi all’emissione dello scontrino fiscale e il contrasto all’uso del contante.

L’articolo che stai leggendo è stato modificato il 31/01/2021 in base alle modifiche al piano che sono state apportate dal Governo in questo mese di Gennaio. Modifiche peggiorative per Stato e attività commerciali, migliorative per le banche, ininfluenti o quasi per i cittadini.

Le quattro iniziative, comunque, sono:

Lotteria degli Scontrini – Gli scontrini emessi dall’01/01/2021 (poi posticipato all’01/02/2021) a fronte di un acquisto parteciperanno ad estrazioni settimanali, mensili e annuali, con premi che andranno dai 5.000 ai 5.000.000 di euro.
Cashback – Dall’01/01/2021 sulle spese effettuate con carte di credito o pagamenti similari si riceverà un rimborso fino al 10%.
Super Cashback – I 100.000 cittadini con il maggior numero di transazioni riceveranno semestralmente 1.500 euro come premio aggiuntivo.
Extra Cashback – Dall’8 al 31 dicembre 2020 ci sarà un periodo Extra di Cashback.

Prima di spiegarvi come potenziare le opportunità di Cashback aggiungendo al Cashback di Stato un altro meccanismo di Cashback (ecco perché, parafrasando il famoso spot del gelato Maxibon degli anni ’90 con Stefano Accorsi, “Two Cashback is megl che one!”), vediamo le caratteristiche principali di questo piano Italia Cashless.

Se invece sai già tutto del Cashback di Stato e della Lotteria degli scontrini, salta direttamente al Cashback aggiuntivo, cliccando qui sotto sul bottone blu!

Lotteria degli Scontrini

Con la Lotteria degli Scontrini, a partire dall’01/01/2021 (poi spostato all’01/02/2021), ogni acquisto darà diritto a partecipare gratuitamente alle estrazioni settimanali, mensili e annuali previste dall’iniziativa.

Alla Lotteria possono partecipare tutti gli scontrini ma non, come inizialmente previsto quelli emessi per acquisti pagati in contanti. Gli acquisti pagati con carte di credito avrebbero partecipato sia a estrazioni ordinarie sia a estrazioni specifiche denominate “zerocontanti”. Ecco che pagando con carte avremmo avuto più possibilità di vincere. Ma, come detto, oltre a far slittare l’avvio della Lotteria, è saltata la possibilità di partecipare con i pagamenti in contanti.

Ci saranno 15 estrazioni settimanali da 25.000 euro per chi effettua gli acquisti, 10 estrazioni mensili da 100.000 euro e un’estrazione annuale con in palio 5.000.000 euro.

Per coinvolgere anche le attività commerciali sono previsti premi anche per le attività commerciali che avranno emesso lo scontrino vincente: 5.000 euro come premio settimanale, 20.000 mensile, 1.0000.000 annuale.

Per partecipare è necessario comunicare al negoziante, che avrà dovuto abilitare preventivamente il registratore di cassa, il proprio codice personale da abbinare allo scontrino. Per ottenere il proprio codice personale è sufficiente richiederlo sul sito web dedicato, alla pagina raggiungibile cliccando qui.

Cashback

A partire dall’01/01/2021 e fino, per ora, al 30/06/2020, utilizzando la carta di credito, di debito, bancomat e app di pagamento, si riceverà denaro (cash) a titolo di rimborso (back). Sarà un Cashback variabile quindi fino a un massimo del 10% di quanto speso. Il 10% che campeggia nel logo è quanto meno fuorviante.

La spesa massima consentita è infatti di 150,00 euro quindi per una spesa di 500,00 euro verrà riconosciuto un Cashback di soli 15,00 euro (corrispondente alla spesa massima ammissibile di 150,00). In questo esempio, quindi il rimborso sarà effettivamente del 3%.

L’importo massimo complessivo che si può ricevere ogni semestre è di 150,00 euro, quindi a fronte anche di un totale acquisti di 2.000, 3.000 o 10.000 annui, il Cashback che si riceverà sarà di 300,00 euro.

Per poter ricevere il Cashback è necessario raggiungere un numero minimo di operazioni di pagamento fissato a 50 operazioni ogni semestre, ossia mediamente quasi 2 a settimana. Se in 6 mesi verranno effettuate 42 operazioni, tutto il potenziale Cashback accumulato non sarà riscosso.

Per andare alla pagina web specifica clicca qui.

Extra Cashback

Nel periodo che va dall’8 al 31 dicembre 2020 è partito un periodo extra dell’iniziativa Cashback che ha preso il nome, quindi, di Extra Cashback.

Il funzionamento è lo stesso rispetto al Cashback che abbiamo visto prima ma c’è un numero minimo di operazioni di pagamento pari a 10, ossia mediamente quasi 3 a settimana.

Servirà per prendere confidenza con l’iniziativa, testare i sistemi e sfruttare il periodo natalizio normalmente caratterizzato da un volume di acquisti più consistente.

Nei primissimi giorni, così come successo per il click-day del Bonus Mobilità, ci sono stati numerosi disservizi e contrattempi nello scaricare l’app, nel caricare i metodi di pagamento, nell’inserire il codice IBAN, con tanti utenti quindi impossibilitati a inserire gli acquisti fra le transazioni valide per l’Extra Cashback.

Per avere altre informazioni a riguardo puoi visitare la pagina web dedicata cliccando qui.

Super Cashback

Oltre al Cashback ordinario, ci sarà il Super Cashback, ossia un premio semestrale aggiuntivo pari a 1.500 euro per i primi 100.000 utenti per numero di transazioni.

Non si parla quindi di importo speso ma di numero totale di operazioni di pagamento effettuate: 10 caffè da 1 euro valgono quindi 10, un divano da 1.000 euro vale soltanto 1.

Nel logo è indicata la cifra 3.000 € perché li premio è semestrale e vale 1.500 euro ed, essendo una graduatoria e non un’estrazione, è plausibile vincere in entrambi i semestri e portare a casa 3.000 euro di Super Cashback.

Per saperne di più visita la pagina web dedicata cliccando qui.

Ma a chi conviene davvero il Cashback di Stato? Alcune considerazioni veloci.

Il piano Italia Cashless coinvolge 4 soggetti ma soltanto 2 di loro avranno vantaggi più o meno consistenti. Gli altri 2 soggetti invece avranno vantaggi marginali (se non nulli) e addirittura dovrà sostenere qualche costo.

OTTIMA iniziativa per le banche che vedranno aumentare il numero delle transazioni tramite i loro POS e, nonostante alcune riduzioni sulle commissioni, avranno maggiori ricavi proprio a fronte di un aumento delle commissioni sul transato. Soprattutto in questa nuova versione della Lotteria degli Scontrini che non prevede più la partecipazione con pagamenti in contanti.

DISCRETA iniziativa per i consumatori che per sostenere le solite spese potranno partecipare a una lotteria gratuita con premi decisamente interessanti e, semplicemente cambiando il metodo di pagamento, potranno ottenere la restituzione di una parte del denaro speso. E partecipare ad estrazioni decisamente interessanti. E il premio annuale della Lotteria degli Scontrini sarà come partecipare alla Lotteria Italia ma senza acquistare il biglietto.

MEDIOCRE iniziativa per lo Stato che si era focalizzato sulla lotta all’evasione e puntava a farlo contrastando l’uso del contante e incentivando l’emissione degli scontrini. Più scontrini si faranno, più si spera sia alto il gettito per le casse dello Stato. Avendo abilitato però gli acquisti presso i grandi supermercati (già ampiamente tracciati), presso i distributori di benzina (già ampiamente tracciati) e il pagamento delle multe (transazioni senza IVA e senza rilevanza per il reddito), i risultati legati alla lotta all’evasione saranno, volendo essere ottimista, mediocri.

PESSIMA iniziativa per le attività commerciali che dovranno sostenere dei costi di adeguamento dei registratori di cassa, vedranno lievitare le spese bancarie e in parte avranno un maggiore impegno operativo (inserire il codice personale per la Lotteria dello Scontrino, cambiare più spesso il rotolo della carta, dover affrontare con più frequenza problemi di connessione). La definizione di “PESSIMA” non è legata al fatto che dovranno in questo modo battere tutto ma proprio all’assenza di vantaggi concreti perché non sarà un potenziale 10% di sconto a costringere i consumatori a spendere di più e a spendere nelle attività locali. La definizione di “PESSIMA” vale anche per le attività che hanno sempre battuto tutto. Anche perché io non mi occupo di fiscalità ma di marketing attuale e, per le attività, non c’è alcun aspetto di questa operazione che possa definirsi di marketing attuale.

Ma parliamo di come una iniziativa DISCRETA per i consumatori si potrebbe trasformare in BUONA, se non in OTTIMA.

Non solo Cashback di Stato!

Di meccanismi di Cashback attivi in Italia ce ne sono diversi, alcuni anche da oltre 10 anni. Come funzionano? Gli utenti registrati effettuano acquisti in attività convenzionate con quel particolare programma di Cashback e ricevono indietro dei soldi (Cashback) sulla base di percentuali note.

Uno dei programma di Cashback più diffusi al mondo è quello del circuito Cashback World con 50 Paesi nei quali è attivo e con oltre 15 milioni di utenti registrati dei quali oltre 1.900.000 in Italia che conta circa 27.000 attività convenzionate.

Per avere informazioni aggiuntive sul circuito Cashback World e per iscriverti gratuitamente a titolo personale puoi visitare la pagina dedicata raggiungibile cliccando sul bottone blu che troverai in fondo alla pagina e nella quale, se sei il titolare di un’attività commerciale, potrai trovare anche un PDF scaricabile che potrà illustrarti le caratteristiche del circuito e i costi, davvero convenienti, per aderire e iniziare ad avere uno strumento di marketing semplice e innovativo.

Ecco un esempio di doppio Cashback con un acquisto presso Magnani Pneumatici a Villa Verucchio (RN).

Il Cashback di Stato e il Cashback di Cashback World si possono tranquillamente sommare.

Ed ecco un esempio concreto e reale di come abbinare i due Cashback sia molto conveniente.

L’esempio riguarda un acquisto effettuato proprio da me sabato 12/12/2020 presso Magnani Pneumatici a Villa Verucchio, provincia di Rimini. Ho acquistato gomme termiche nuove per una vettura appena comprata compreso il deposito delle gomme estive smontate. Un paio di settimane prima avevo fatto il cambio gomme per l’altra macchina e avevo deciso di pagare (montaggio e deposito delle estive) tutto in soluzione unica con la seconda macchina. Totale complessivo 424,00 euro. Pago con la carta ed ecco cosa succede:

L’importo massimo di Cashback di Stato per singola transazione è fissato a 15 euro, ossia il 10% della spesa massima ammissibile cioè 150 euro. Avendo pagato 424,00 euro, il mio vantaggio come Cashback di Stato sarà di soli 15 euro. Per precisione, quindi, andrò a ricevere un Cashback effettivo pari al 3,5% di quanto speso. Poco male, sono comunque 15 euro ricevuti per un acquisto che avrei fatto ugualmente. Presi!
Con Cashaback World, per fortuna, non ci sono Cashback massimi per singola transazione, quindi godrò del vantaggio su tutti i 424 euro. Da Magnani Pneumatici la percentuale di Cashback è del 3% quindi riceverò 12,72 euro. Presi anche questi!
Sommando il Cashback di Stato con il Cashback di Cashback World, ho portato a casa in tutto 27,72 euro che, a fronte di un acquisto di 424 euro, rappresentano il 6,54%.
Con Cashback World, per ogni acquisto, è prevista l’emissione di Shopping Points, dei punti spesa dal valore che varia da 5 a 10 euro ciascuno e che si possono utilizzare come denaro per acquisti successivi in promo dedicate che le attività convenzionate vorranno impostare. Da Magnani Pneumatici la percentuale di Shopping Points rilasciati è del 2,5% quindi riceverò 10,6 SP (Shopping Points) che potrò utilizzare in acquisti successivi con un valore che oscillerà fra i 53 e i 106 euro in base alla promo che troverò.
Considerando quindi anche il valore degli Shopping Points, il vantaggio complessivo dell’abbinamento Cashback di Stato e Cashback World andrà dagli 80,72 euro ai 133,72 euro che, a fronte di una spesa di 424 euro, rappresentano un ritorno tra il 19,04 e il 31,54%. Non male, vero? E le differenze non finiscono qui… Vediamole insieme!

Mettiamo i due Cashback a confronto e capiamo come non iscriversi a Cashback World sia da sciocchi.

Modalità di pagamento

Per il Cashback di Stato valgono solo i pagamenti digitali, con Cashback World valgono tutte le modalità di pagamento (contanti, carte, bonifici, assegni, ricevute bancarie, cambiali eccetera).

Numero minimo di transazioni

Per il Cashback di Stato è fissato a 10 operazioni a semestre, con Cashback World non c’è un numero minimo di operazioni da effettuare ma viene pagata già la prima operazione effettuata anche se poi rimane l’unica della propria vita.

Importo massimo rimborsabile per singola operazione

Per il Cashback di Stato l’importo massimo che si può ottenere in una singola operazione è fissato a 15,00 euro, con Cashback World l’importo rimborsabile è illimitato, quindi anche 20,00, 50,00 o 100,00 euro per singola operazione.

Importo massimo rimborsabile complessivo

Per il Cashback di Stato l’importo massimo che si può ottenere complessivamente è fissato a 150,00 euro a semestre, con Cashback World l’importo rimborsabile complessivo è illimitato, qindi anche 200,00, 500,00 o 1.000, 00 euro.

Notifica di avvenuta transazione

Per il Cashback di Stato è prevista la collezione (così c’è scritto sull’app IO) delle transazioni il giorno dopo la contabilizzazione da parte dei circuiti di pagamento e potrebbero servire fino a 72 ore per la visualizzazione delle stesse. Con Cashback World in tempo reale si riceve una notifica push dalla Cashback App che avvisa della corretta registrazione dell’operazione quando si è appena concluso il pagamento in modo da essere certi di ricevere i vantaggi.

Certezza del rimborso promesso

Con il Cashback di Stato c’è un ammontare complessivo di fondi destinati a questa iniziativa e, se il numero di cittadini che aderirà sarà molto alto, c’è il rischio che i fondi stanziati non siano sufficienti a garantire quel 10% che dovrà, di conseguenza, essere ridimensionato in proporzione. Con Cashback World i vantaggi che si ottengono (Cashback e Shopping Points) sono garantiti direttamente dalle attività convenzionate che, tramite il circuito Cashback World, riconoscono i vantaggi ai clienti che non avranno quindi sorprese.

Facilità di accesso al rimborso

Con il Cashback di Stato è necessario scaricare l’app IO e accedervi con lo SPID (da ottenere, se non lo si ha). Occorre poi abilitare i propri metodi di pagamento digitali avendo l’accortezza di non dimenticarne qualcuno per strada, altrimenti si effettueranno pagamenti che non saranno conteggiati. Non è finita qui: sempre nell’app IO, alla sezione Servizi, occorre attivare il Cashback. Con Cashback World è sufficiente registrarsi su sito e si sarà già attivi, anche perché per farsi riconoscere come aderenti al circuito è sufficiente utilizzare il numero di telefono utilizzato per la registrazione. Non serve l’app, non serve una card fisica, non servono credenziali.

Vantaggi aggiuntivi al Cashback

Per il Cashback di Stato è previsto il Super Cashback di 1.500 euro a testa per 100.000 utenti ogni 6 mesi, con Cashback World si ottengono sempre in percentuale su ogni acquisto gli Shopping Points che, come abbiamo visto prima nell’esempio, alzano di parecchio la convenienza.

Tipologia di attività aderenti all’iniziativa

Per il Cashback di Stato è possibile rivolgersi soltanto alle attività fisiche al dettaglio con esclusione quindi di tutto il mondo online, con Cashback World è possibile rivolgersi a tutti i settori merceologici sia fisici sia online. Sono escluse con il Cashback di Stato le spese legate all’attività professionale, con Cashback World sono ammessi anche gli acquisti effettuati in modalità B2B (Business to Business), ossia gli acquisti fra aziende.

Strumenti di marketing avanzato per le attività aderenti

Per il Cashback di Stato non sono previsti strumenti di marketing avanzato, tutto si basa sulla “speranza” che gli utenti decidano di optare per i negozi fisici anziché gli shop online e che decidano di spendere di più vista la convenienza che viene proposta. Con Cashback World le attività convenzionate hanno a disposizione diversi strumenti di marketing avanzato come la raccolta dei dati di contatto dei propri clienti o di quelli già iscritti (il nuovo petrolio in questa era digitale), le offerte dedicate per spingere un prodotto o un periodo facendo usare gli Shopping Points (i punti spesa in denaro), l’invio di comunicazioni email mirate, la possibilità di emettere card personalizzate, le statistiche di acquisto. È doveroso precisare come questi strumenti di marketing avanzato sono ovviamente a pagamento ma comprendono anche l’assistenza di un consulente certificato dedicato.

Ambito territoriale di applicazione

Per il Cashback di Stato l’applicazione è soltanto in ambito nazionale, quindi in Italia, con Cashback World si hanno 50 Paesi nel mondo nei quali è possibile fare acquisti e ricevere una percentuale come rimborso. Ripeto, 50 Paesi nel mondo!

Ambito temporale di applicazione

Per il Cashback di Stato è fissato dall’01/01/2021 al 30/06/2022 (per ora) a periodi rigidi di 6 mesi, per cui tutto quello che si fa nei 6 mesi viene conteggiato e allo scadere del semestre si azzera tutto, con Cashback World, attivo in Italia dal 2009, non c’è scadenza e quindi posso accumulare rimborsi senza preoccuparmi di nulla.

C’è un motivo valido per non iscriverti a Cashback World?

Ti rispondo con un’altra domanda… C’è un motivo valido per lasciare l’euro nel carrello o per non ritirare il proprio resto alla cassa di un supermercato? Non iscriversi a Cashback World equivale proprio a lasciare l’euro nel carrello o il proprio resto alla cassa del supermercato perché ci sono oltre 27mila attività (considerando solo l’Italia) disposte a restituire una percentuale che va dall’1 a 5% e a rilasciare anche dei punti spesa (gli Shopping Points). È da sciocchi o no? Non ci sono vincoli, non ci sono restrizioni, è gratuito, non ha scadenze e ci permette di potenziare il Cashback di Stato e di continuare ad avere del Cashback anche dopo i 150,00 e dopo i 6 mesi. Cosa aspetti?

Per iscriverti ti basterà compilare il modulo di iscrizione raggiungibile cliccando sul pulsante arancione qui sotto e per avere ulteriori informazioni puoi cliccare sul pulsante blu, anche se hai un’attività commerciale.

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Alimentazione corretta o dieta del maniscalco?

È l’eterno dilemma di quando ci si vuole mettere in forma!

Mettersi in forma è sempre stato, per la maggior parte delle persone, un problema. Al netto di chi ha l’attività fisica e un’attenzione particolare all’alimentazione come priorità, tutti gli altri si struggono in primavera per la prova costume e all’inizio dell’anno per recuperare dai bagordi natalizi.

E quali sono le opzioni? Di solito due…

Mettersi d’impegno con un’iscrizione in palestra, la consulenza di un nutrizionista, un programma ben definito…
Cercare in ogni dove la soluzione clamorosa, la pozione magica, un incantesimo miracoloso!

E cosa c’entra con il marketing?

Il marketing c’entra sempre… E in questo caso c’entra perfettamente!

Se hai un’attività da rimettere in forma, la prima cosa che pensi è come trovare nuovi clienti e le soluzioni che trovi sono spesso fare pubblicità e avviare una promozione.

Molto probabilmente queste iniziative hanno sempre portato a qualcosa e quindi anche in questo periodo, caratterizzato da grandi cambiamenti, sono le prime idee che ti vengono in mente. Purtroppo, provo a indovinare, i risultati ultimamente sono sempre più scarsi e occorre mettere sempre più soldi per spingere un po’ di più.

Inoltre, nell’ultimo periodo, si sta diffondendo uno strumento di nuova concezione al quale stanno ricorrendo sempre più imprenditori: il digitale. E molti lo considerano come la panacea ovvero la medicina per tutti i mali. Purtroppo, e mi farebbe più comodo fosse il contrario, non è affatto così.

Il digitale è soltanto un canale di comunicazione nuovo grazie ai nuovi strumenti oggi a disposizione. Il digitale non è una bacchetta magica, come non lo erano i volantini o la TV o i manifesti stradali o le inserzioni su stampa o gli striscioni nei campi sportivi o la sponsorizzazione di una fiera.

Chi spera di realizzare un sito o aprire un profilo social e avere all’istante la fila fuori dal negozio, sta sbagliando e anche di brutto!

Come nuovo canale, il digitale ha chiaramente i suoi strumenti come un sito internet, i profili social, le messaggistiche istantanee, le email, i portali di settore, le grandi piattaforme, le app per i dispositivi mobili eccetera. E come “strumenti” vanno prima conosciuti, poi messi nella cassetta degli attrezzi e poi utilizzati al momento giusto e nel modo giusto per il giusto scopo.

Tornando alla metafora della forma fisica, possiamo dire che:

sperare di trovare nuovi clienti in poco tempo e senza impegno è come affidarsi a una fantomatica dieta innovativa fra quelle che puntualmente saltano fuori: la dieta del limone, la dieta del pappagallo, la dieta del maniscalco, che promettono risultati sbalorditivi e immediati… È SBAGLIATO!
sperare di risollevare le sorti di un’attività commerciale rivolgendosi a un professionista del digitale è come ricorrere a un trattamento dimagrante drastico quando si è in una situazione disperata (ecco perché l’immagine del mitico Nowzaradan)… È SBAGLIATO!

La soluzione, l’unica soluzione possibile, è quella di iniziare quanto prima a tenere un’alimentazione corretta e a fare con regolarità attività fisica che, rimbalzando di nuovo sul marketing, significa iniziare quanto prima ad impostare una strategia corretta e fare con regolarità marketing moderno. Ma questo necessita di tempo per analizzare, per progettare, per costruire, per lanciare, per verificare, per correggere, per crescere, per consolidare, per evolvere.

Il marketing è relazione, prima occorre attrarre il cliente, poi conoscerlo, approfondire la conoscenza e coltivare un rapporto in modo che possa durare nel tempo. E oggi i nuovi strumenti digitali ci permettono di farlo in modo molto approfondito.

Ricorrere oggi al marketing moderno, non è più una scelta è una necessità.

Il mondo è cambiato rapidamente. Se dalla scoperta della ruota e dalla conseguente introduzione dei carri si è andati avanti per secoli, dalla rivoluzione industriale ad oggi si è passati dal carro trainato dagli animali alle passeggiate sulla Luna in pochi decenni.

Lo stesso sta succedendo con la Rivoluzione Digitale: dopo decenni di telefono fisso e pc ingombranti, si è passati in pochissimi anni ai telefoni cellulari, smartphone, pc portatili, tablet, smartwatch.

Continuare a investire su volantini, carta stampata, manifesti, striscioni, o buttarsi nel digitale senza valutare in modo consapevole le opportunità che realmente offre, può essere oggi fatale.

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Con i bonus paghiamo le bollette, ma poi?!

Aiuti sì, ma di che tipo?

Che lo Stato debba venire in soccorso dei cittadini, delle attività economiche e di tutto ciò che tiene in piedi questo Paese, è fuor di dubbio. L’emergenza sanitaria e il conseguente lockdown, i cui spettri aleggiano all’orizzonte di questo prossimo autunno, ha messo in grandissima difficoltà l’Italia, come non succedeva da decenni.

Ma di quale tipo di soccorso abbiamo bisogno?! L’intervento di Mario Draghi al Meeting 2020 di Rimini ha sottolineato come il grande debito pubblico che il Governo sta contraendo per contrastare gli effetti della pandemia rischia di gravare pesantemente sul futuro dei giovani. L’unica salvezza sarà quella di dotare il Paese degli strumenti adatti per costruire un futuro forte e questi strumenti si chiamano formazione e innovazione. E per consentire al Paese di formarsi, innovare, crescere e ricostruire occorre prevedere non solo un debito malato fatto di bonus e sussidi ma anche un debito sano fatto di incentivi e premi.

Che differenza c’è fra debito malato e debito sano?

Un’emergenza, di qualsiasi natura sia, la si affronta sempre su due fronti:

risolvendo nell’immediato i problemi più urgenti;
impostando quanto prima azioni che possano impedire il ripresentarsi delle stesse problematiche.

Se ho un secchio che perde, la prima reazione che posso avere è quella di aprire ulteriormente il rubinetto per mantenere il livello dell’acqua… ma alla lunga avrò un consumo più alto. Se, però, oltre ad aprire di più il rubinetto, mi adopero per chiudere il buco o sostituire il secchio, potrò permettermi di tornare ad un flusso di acqua minore e più sostenibile.

Veniamo ora al debito…

Se il debito contratto è costituito soltanto da bonus, sgravi, sussidi, le attività economiche e i cittadini avranno una liquidità disponibile che, considerate le gravi perdite dei mesi scorsi, utilizzeranno per coprire le perdite, per pagare i fornitori, per fare la spesa, per saldare un affitto, per sopravvivere cioè al momento;
Se il debito contratto si alimenta invece anche con incentivi e premi che permettano alle attività economiche di migliorare la digitalizzazione, di perfezionare la gestione operativa, ai lavoratori di formarsi, di crescere professionalmente, allora ci sarà la possibilità di, dopo aver passato il peggio, costruire un futuro più solido.

Il concetto esposto da Mario Draghi verteva proprio su questo approccio.

“Il debito creato con la pandemia è senza precedenti e dovrà essere ripagato principalmente da coloro che sono oggi i giovani. È nostro dovere far sì che abbiano tutti gli strumenti per farlo pur vivendo in società migliori delle nostre”.
“I sussidi finiranno e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuri”.

È molto più facile creare debito malato: viene elargito denaro a chi ne fa richiesta ma l’utilizzo che farà di quel denaro è discrezionale e senza certezza di risultati.

Creare debito sano è decisamente più impegnativo: viene elargito denaro a chi deve però perseguire risultati, siano essi un corso di formazione, l’apertura di un’attività economica, la ristrutturazione di un immobile.

Sulle infrastrutture gli interventi di debito sano ne sono stati fatti, mancano ad oggi interventi seri sulla formazione, la digitalizzazione, l’innovazione.

Cosa c’entra il marketing?!

Anche nel marketing dobbiamo distinguere un marketing passivo da un marketing attivo: il marketing passivo basato sull’attesa e la speranza che qualcuno si ricordi di noi e un marketing attivo fatto di contatto diretto, di comunicazione mirata, di interazione.

Con il nuovo contesto di mercato che stiamo vivendo, stravolto dalla Rivoluzione Digitale, affiancare a un marketing tradizionale, di natura passiva, un marketing di nuova concezione, di tipo attivo, è l’unica soluzione ragionevole per affrontare il prossimo futuro e, considerata la velocità del cambiamento, anche il presente.

Per introdurre con gradualità il marketing attivo nelle nostre strategie di marketing aziendale occorre iniziare a vedere il digitale come un’opportunità e non come una minaccia, occorre iniziare a prendere coscienza che i clienti di oggi e, a maggior ragione quelli di domani, hanno gli strumenti digitali come punto di riferimento quando devono informarsi, valutare, confrontare, decidere e quindi comprare, sia l’acquisto da fare un prodotto o un servizio.

Una volta presa coscienza di questo, e il lockdown ha dato una notevole spinta verso la necessità di adottare gli strumenti digitali, è necessario acquisire la consapevolezza che il digitale offre molto di più dell’avere un sito web e dell’aprire uno o più profili social! Avviare una presenza web e una comunicazione social sono ormai operazioni comuni ma non vanno visti come un punto di arrivo (Il sito l’ho già fatto! Sì, la pagina Facebook ce l’ho da anni!) ma sono un punto di partenza, non sono un obiettivo raggiunto ma uno strumento per raggiungere i veri obiettivi del marketing: avviare una relazione solida e duratura con il cliente.

E oggi, alle soglie del Tremila, gli strumenti digitali a disposizione ci permettono di raggiungere molti più clienti in molto meno tempo e di costruire una relazione con loro in modo forte e duraturo. Capisco benissimo che un imprenditore di grande esperienza possa non percepire in modo netto la grande opportunità del mondo digitale ma… quando nei mesi scorsi avevamo le serrande dei negozi abbassate e i clienti sul divano, quali strumenti ci hanno permesso di far sapere loro che avevamo il servizio di asporto o di consegna a domicilio?! Anche se abbiamo riaperto le nostre saracinesche, il nostro cliente continua ad essere raggiungibile ovunque, sul divano, sul lettino in spiaggia, su un treno, in hotel, a casa di amici, al supermercato, in coda alle Poste, fuori dalla scuola.

Solo una relazione solida e duratura con il cliente può determinare il successo della tua attività. Diversamente sarai costretto ad aprire sempre di più il rubinetto senza riuscire a mantenere il livello di acqua.

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Il web è il nostro specchio virtuale!

Non c’è più distinzione!

Il cliente è sempre più connesso e utilizza gli strumenti digitali (smartphone su tutti) per qualsiasi necessità, dall’intrattenimento all’informazione, dalle finanze alla scuola.

Nel momento in cui un cliente ha un’esigenza, pensa subito al web, andando su Google o su un social o magari attraverso un’app. Spesso, alla fine della ricerca, il cliente si ritrova fisicamente in un posto fisico, un negozio, un ristorante o anche la sua abitazione, se c’è stata consegna a domicilio.

Indipendentemente dalla soluzione che alla fine il cliente sceglie, la sua partenza è sempre più frequentemente il web attraverso un dispositivo mobile.

Quello che trova sul web, lo induce a fare una scelta e, una volta a stretto contatto con l’attività, vuole trovare quello che sul web gli aveva dato motivo di fare quella scelta. Non c’è più distinzione tra online e offline in termini di comunicazione: il cliente vuole risposte alle sue domande, soluzioni ai suoi problemi, e non fa differenze fra riceverle online oppure offline perché quello che conta è la risposta, è la soluzione.

Due facce della stessa medaglia

Per il cliente esiste ormai soltanto una realtà che può avere due prospettive, quella materiale e quella virtuale, che non possono essere diverse.

Non è più il periodo dei cigni realizzati con gli asciugamani e messi nelle foto del sito per attirare qualche sprovveduto che poi si ritrovava in un ripostiglio convertito in camera.

Ciò che diciamo online si riflette offline come in uno specchio e succede lo stesso viceversa. Oggi non possiamo più fare finta di niente:

ci sono portali di settore, non più solo food e hospitality, che fondano la loro popolarità sulle recensioni che, reali o finte che siano, vengono sempre più lette;
ci sono i social che rappresentano una grande piazza virtuale dove ci si confronta, si chiedono consigli, si suggeriscono prodotti, locali, eventi, e ci si avverte delle disavventure affrontate;
ci sono piattaforme che permettono agli utenti di caricare foto e commenti che molto velocemente possono diffondersi in rete.

Non è più possibile “fregare” l’utente medio ingannandolo online per portarlo offline perché può diventare un enorme e clamoroso autogol.

Come si può gestire in modo efficace questa nuova prospettiva digitale?

C’è solo un modo per un’attività locale di gestire in maniera efficace questa doppia visuale, materiale e virtuale:

affiancare l’innovazione alla tradizione, introducendo gradualmente il digitale nella propria strategia di vendita in modo da realizzare un perfetto mix tra esperienza accumulata e nuove opportunità tecnologiche.

Ecco invece gli errori più comuni nei confronti del web che portano velocemente le attività locali a chiudere:

contrastare la tendenza verso l’innovazione che sta caratterizzando la società attuale;
negare l’evoluzione tecnologica che il contesto di mercato sta avendo;
ignorare la rivoluzione digitale che sta spazzando via tutti gli equilibri finora conosciuti;
sottovalutare le potenzialità degli strumenti digitale ed utilizzarli in modo superficiale e approssimativo.

Continuare quindi a portare avanti la propria attività locale senza guardarsi attorno e senza stare al passo con i tempi porterà inesorabilmente alla fine.

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