Ma si doveva aspettare un’epidemia?!

Quando l’innovazione si scontra con l’abitudine!

Quali sono le due risposte, quasi sempre concatenate, che spesso mi sento dare da un imprenditore quando propongo una nuova strategia, un’iniziativa diversa dal solito, uno strumento innovativo?
“Eh… ma noi abbiamo sempre fatto così!”, snocciolando spesso una serie di risultati, di aneddoti di prestigio, di riconoscimenti ricevuti per rafforzare la propria convinzione… e, quando poi, con qualche esempio e qualche considerazione sul nuovo contesto che stiamo vivendo, riesco a strappare, ma non sempre, un lieve consenso… “Beh, in effetti qualcosa del genere dovrei fare ma… non ho tempo!”.
Uno dei problemi più gravi e spesso fatali di un’attività è la routine, sono le abitudini operative, tutte quelle pratiche consolidate che permettono di non stare lì a pensare troppo sul da farsi ma che fanno scorrere l’attività in modo quasi automatico, come se nulla potesse succedere.
Perché questo dovrebbe essere un problema?! Se le cose vanno bene, si fattura, si incassa, si sta abbastanza tranquilli… Qual è il problema?!
Andiamo per gradi…
Se si fattura, si incassa, si sta abbastanza tranquilli, il motivo è semplice:
la tua attività risponde in maniera adeguata alle richieste della clientela,
la tua attività è inserita in modo corretto nel contesto di mercato esistente.
E se le cose stanno effettivamente così, va benissimo continuare a fare ciò che si è fatto sempre!

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Devo inventarmi qualcosa!

Ma se il contesto di mercato inizia a cambiare? E se le richieste della clientela iniziano a diversificarsi? Se subentrano fattori esterni che gradualmente modificano il mercato?
La reazione istintiva e francamente condivisibile è quella di aggrapparsi a quello che si è sempre fatto, magari spingendo un po’ di più, investendo del denaro per cercare di rimettere le cose a posto: un volantinaggio in più, un cartellone in più, una promozione in più.

E per non lasciare nulla di intentato, magari si prova anche a fare qualcosa di nuovo ma con la stessa logica e lo stesso approccio.

Ma se il mercato sta cambiando, i risultati saranno comunque scarsi e a parità di fatturato, si assottiglia il margine. Ecco, a questo punto insistere nel battere lo stesso chiodo non è più condivisibile. E qui calza a pennello la frase di Einstein che recita: “La follia è continuare a fare le stesse cose, aspettandosi risultati diversi.”.

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Antenne dritte e via i paraocchi!

Cosa fare, quindi? Un imprenditore deve

  • essere sempre al passo con i tempi (la presunzione di essere arrivati è pericolosa);
  • leggere i mutamenti anche minimi del proprio settore (minimizzare i cambiamenti è pericoloso);
  • valutare attentamente i nuovi strumenti a disposizione (sminuire le novità è pericoloso);
  • interpretare le nuove dinamiche di mercato (sottovalutare quello che ci accade attorno è pericoloso).

Ma non lo deve fare all’improvviso, come fosse un interruttore! E’ qualcosa che va avviato, gradualmente implementato, continuamente monitorato, con l’intento di integrare le novità che funzionano nella propria strategia aziendale.
Questo modo di fare ci permette di affrontare in modo efficace sia le modifiche più lievi del mercato sia le rivoluzioni.
Da qualche anno a questa parte stiamo affrontando una delle più radicali e rapide trasformazioni della storia dell’uomo, la Rivoluzione Digitale. In pochi anni si è passati…

  • dal telefono a gettoni agli smartphone,
  • dall’enciclopedia sugli scaffali a Google Maps,
  • dalla fila allo sportello bancario a eseguire bonifici dal divano,
  • dal fax alla posta elettronica,
  • dalla televisione a bianco e nero alle app di intrattenimento come Netflix o SkyGo,
  • dal contante alla carte di credito alle app di pagamento come Satispay.

E potrei continuare ancora a lungo…
La digitalizzazione dei clienti ci ha travolto e oggi, da utenti, non riusciamo a fare a meno di una connessione dati sul telefono, di WhatsApp o del Meteo o di un giochino… ma la digitalizzazione delle attività commerciali è decisamente indietro. Gli stessi imprenditori prenotano un albergo tramite un’app, affittano una macchina online e si spulciano i siti di promozione turistica per definire gli itinerari da seguire in vacanza. Quando si tratta però di dotare le proprie attività di strumenti digitali innovativi si torna al discorso di prima… “Eh… ma noi abbiamo sempre fatto così!”… e… “Beh, in effetti qualcosa del genere dovrei fare ma… non ho tempo!”.

E poi, all’improvviso, sei arrivata tu… (cit.)

Veniamo al momento attuale, con il Paese in emergenza Coronavirus e le attività commerciali chiuse e messe all’angolo.

Nel settore del food c’è adesso una corsa forsennata, anche perché unica opzione concessa dalle disposizioni, al servizio di consegna a domicilio da parte di tutti, anche di coloro che non lo avevano mai preso in considerazione perché non sembrava necessario. Ma l’attività di delivery è da anni in forte crescita e ha visto nascere piattaforme e app che gestiscono prenotazioni, incassi, consegne tramite visibilità e interazione digitale con clienti sempre più connessi e online.
Ma chi non era organizzato per le consegne a domicilio?! Si sta buttando in modo improvvisato e frettoloso in un’attività che, se si fosse bene interpretata la direzione che stava prendendo il mercato, si sarebbe dovuta già da tempo inserire.

In ambito marketing e comunicazione c’è adesso un’altrettanto forsennata corsa al web, ai social, alle app specifiche, alle piattaforme di settore, perché, con la maggior parte dei clienti a casa e, come sopra, sempre più connessi, i canali più efficaci per raggiungerli sono proprio quelli online.
Ma chi non aveva una presenza web strutturata e bene progettata?! Si sta buttando in modo improvvisato e frettoloso in un’attività che, se si fosse bene interpretata la direzione che stava prendendo il mercato, si sarebbe dovuta già da tempo inserire.
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Ma doveva arrivare un’epidemia mondiale per farci capire che le abitudini all’interno delle nostre attività sono spesso abitudini vecchie, distanti dalla realtà e inadeguate per il futuro?!

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Se la tua gestione del cliente (trovarne di nuovi e mantenere quelli che già hai) sta attraversando un periodo complicato, ti invito a prendere in considerazione un cambio netto di strategia. Ciò che hai sempre fatto ti ha portato fino ad oggi ma le condizioni che c’erano fino a poco tempo fa non ci sono più. Con una chiacchierata di un’oretta, potremmo analizzare la tua situazione attuale dal punto di vista marketing.

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